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消費(fèi)日?qǐng)?bào)網(wǎng)訊? 11月16日，“2021年搜狐酒業(yè)峰會(huì)”暨知名白酒品鑒會(huì)在北京舉行。

本屆峰會(huì)邀請(qǐng)了多家知名白酒企業(yè)及行業(yè)協(xié)會(huì)、文化界人士進(jìn)行精彩分享，領(lǐng)略知名酒企風(fēng)采，探尋民族瑰寶之香。

我國(guó)是世界上極為重要的酒文化發(fā)源地，酒文化也是中華民族飲食文化的重要組成部分。而如今，飲酒也有了新時(shí)尚，健康飲酒正在被越來(lái)越多的人所接受。“適量飲酒，快樂(lè)飲酒”是當(dāng)下被廣泛倡導(dǎo)的新生活主張。

作為搜狐網(wǎng)一年一度的品牌活動(dòng)，搜狐酒業(yè)峰會(huì)自2019年5月9日首屆搜狐酒業(yè)峰會(huì)成功舉辦以來(lái)，今年已進(jìn)行到第三屆峰會(huì)。

本次峰會(huì)以理性飲酒、品味人生為主題，峰會(huì)共分為下午、晚上兩場(chǎng)，下午場(chǎng)活動(dòng)為主題演講環(huán)節(jié)，分享高質(zhì)量發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，探討行業(yè)變化趨勢(shì)。

晚場(chǎng)活動(dòng)為白酒品鑒環(huán)節(jié)，搜狐公司董事局主席兼首席執(zhí)行官?gòu)埑?yáng)特邀20名大咖品鑒官，組建搜狐酒業(yè)品鑒團(tuán)，品鑒中國(guó)知名白酒。

在下午場(chǎng)的活動(dòng)中，酒仙網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、酒業(yè)大 V 拉飛哥到場(chǎng)并發(fā)表了題為視頻傳播新環(huán)境下流量密碼的主題演講。

峰會(huì)上，拉飛哥主要帶來(lái)了關(guān)于直播的數(shù)據(jù)和流量方面的介紹，他表示，截止到昨天為止，其個(gè)人賬號(hào)粉絲457萬(wàn)，85以上是25歲以上的男性；業(yè)績(jī)GMV8億，今年8月時(shí)大概為7.09億。

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，拉飛哥表示，80是白酒，10是葡萄酒，洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10，這和整個(gè)產(chǎn)業(yè)在渠道里的比例是相吻合的。

關(guān)于直播帶貨，拉飛哥稱(chēng)， 直播只是原來(lái)傳統(tǒng)電商的升級(jí)，沒(méi)有說(shuō)線(xiàn)上線(xiàn)下誰(shuí)更重要的問(wèn)題。未來(lái)一定會(huì)有更新鮮的模式，但就現(xiàn)階段來(lái)講，視頻直播帶貨是最高效的銷(xiāo)售方式。

“現(xiàn)在pc端、移動(dòng)端都是非常落后的產(chǎn)業(yè)鏈，靠圖文、短視頻、文字就想賣(mài)貨，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)早就過(guò)去了”，拉飛哥演講中表示。

下附演講實(shí)錄：

尊敬的張朝陽(yáng)董事長(zhǎng)，尊敬的各位酒企領(lǐng)導(dǎo)大家下午好！我是酒仙網(wǎng)的拉飛哥，我的名字叫路彥坤，雖然是酒仙網(wǎng)的創(chuàng)始人，但是我今天的發(fā)言代表我個(gè)人，或者是代表我個(gè)人的賬號(hào)，因?yàn)橛幸恍?shù)據(jù)是我個(gè)人的數(shù)據(jù)。

首先我?guī)?lái)數(shù)據(jù)大部分是酒仙網(wǎng)的，但是也有一些酒企和合作商家的數(shù)據(jù)。今天跟大家聊的主要是本人關(guān)于直播的數(shù)據(jù)和流量方面的介紹。

2020年3月1日，我們把這一天定義成酒仙網(wǎng)直播初始。2019年我就開(kāi)始做這個(gè)號(hào)，在做這個(gè)號(hào)之前我剛從法國(guó)回來(lái)，原來(lái)是做葡萄酒的。2010年—2015年這6年間我都在法國(guó)波爾多做酒莊；2016年來(lái)到酒仙網(wǎng)；2019年做這個(gè)號(hào)也是抱著試一下的態(tài)度；一直到2020年3月1日，因?yàn)橐咔榈沫h(huán)境，加之有了直播的風(fēng)口——當(dāng)時(shí)不叫直播，當(dāng)時(shí)的風(fēng)口我們叫做視頻，有了視頻的風(fēng)口。

我在沒(méi)有助理、沒(méi)有樣品、沒(méi)有任何準(zhǔn)備的情況下，直播業(yè)績(jī)達(dá)到137萬(wàn)。那天開(kāi)始，我們就開(kāi)始了戰(zhàn)略性布局。一開(kāi)始酒仙網(wǎng)布局了9個(gè)號(hào)，到現(xiàn)在保留了其中的4個(gè)。截止到昨天為止，我個(gè)人賬號(hào)粉絲457萬(wàn)，85以上是男性，25歲以上的男性。我們的業(yè)績(jī)GMV8億，在今年的8月份的時(shí)候大概7.09億，到現(xiàn)在的業(yè)績(jī)官方還沒(méi)有給到。其實(shí)業(yè)績(jī)是公開(kāi)的，大家在任何的數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)都可以查到。

當(dāng)然大家可能關(guān)心另外一個(gè)數(shù)據(jù)，就是直播的退貨率的問(wèn)題。不容置疑退貨率有的，整個(gè)直播帶貨的平均退貨率30—35左右，我本人的退貨率20左右。這是有原因的，但是沒(méi)有辦法詳細(xì)展開(kāi)，跟產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、跟粉絲畫(huà)像、個(gè)人人涉、個(gè)人背景各方面都有關(guān)系。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，我們?cè)谥辈ラg，可能和你的客單價(jià)有關(guān)系，如果客單價(jià)過(guò)高有可能造成沖動(dòng)消費(fèi)，退貨率會(huì)很高；如果客單價(jià)很低，那退貨率也很低。今年10月份在某大V的直播間，我搶了一個(gè)1塊錢(qián)的洗衣液，這個(gè)是流量密碼吧，但一直到現(xiàn)在都沒(méi)有發(fā)貨，我也懶得退。這對(duì)他來(lái)說(shuō)是促銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，但是對(duì)于退貨率和消費(fèi)者參與度來(lái)講這是另外一個(gè)話(huà)題。

我到現(xiàn)在帶貨712場(chǎng)。剛才還問(wèn)到另外一個(gè)話(huà)題就是直播頻次和收獲、效率的問(wèn)題。剛開(kāi)始的時(shí)候，我本人已經(jīng)直播了大概712場(chǎng)3000個(gè)小時(shí)；到現(xiàn)在上午下午場(chǎng)是我的徒弟和助理在播，我晚上播，少的時(shí)候7—12點(diǎn)，活動(dòng)的時(shí)候從中午12點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，12個(gè)小時(shí)，中間有一個(gè)小時(shí)的休息。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)這塊80是白酒，10是葡萄酒，洋酒+啤酒+果酒等等占剩下的10，所以白酒仍然是占據(jù)了絕大部分的數(shù)額。這和整個(gè)產(chǎn)業(yè)在渠道里的比例是相吻合的。雖然我做直播初始是由葡萄酒切入的，我本人從法國(guó)回來(lái)也是做葡萄酒供應(yīng)鏈的，但是現(xiàn)在為止仍然是白酒占據(jù)了絕大多數(shù)份額。

今天要分享的主題，我沒(méi)有辦法再非常精準(zhǔn)地展開(kāi)了，今天想聊的其實(shí)是流量的問(wèn)題。

說(shuō)到流量的問(wèn)題，對(duì)于我們?cè)谧木破蟆?duì)于整個(gè)行業(yè)、對(duì)于我們這樣的流通商來(lái)講，其實(shí)都是非常非?？粗械?。酒企看中的是品牌的宣傳、精準(zhǔn)的觸達(dá)，看中的是消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知。那么我們作為一個(gè)消費(fèi)方，不說(shuō)作為流通商和渠道商來(lái)講，那很簡(jiǎn)單，要的就是GMV，要的就是業(yè)績(jī)。當(dāng)然流量在哪里生意就在哪里，我們品宣的陣地就在哪里。

直播，其實(shí)我們對(duì)它的定義只是原來(lái)傳統(tǒng)電商的升級(jí)，沒(méi)有說(shuō)線(xiàn)上線(xiàn)下誰(shuí)更重要的問(wèn)題。我們的傳統(tǒng)電商從2008年開(kāi)始的，原來(lái)的B2C對(duì)于現(xiàn)在來(lái)講我們認(rèn)為它是非常落后、非常傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)了。對(duì)于酒仙網(wǎng)自己的官網(wǎng)這一塊，我們也認(rèn)為別說(shuō)PC了，現(xiàn)在的移動(dòng)端都是非常落后的產(chǎn)業(yè)了，靠圖文、短視頻、文字就想賣(mài)貨，這個(gè)時(shí)間已經(jīng)早就過(guò)去了。

未來(lái)會(huì)怎么樣？其實(shí)大家都探討元宇宙，我不專(zhuān)業(yè)也不想多說(shuō)，但是未來(lái)一定會(huì)有更新鮮的模式。不管怎么說(shuō)現(xiàn)階段來(lái)講，視頻直播帶貨是最高效的。傳統(tǒng)的如果是線(xiàn)下柜臺(tái)制的，一個(gè)店100平、3到5個(gè)店員，店員再優(yōu)秀、再專(zhuān)業(yè)能夠接受50—100個(gè)客人的咨詢(xún)講解已經(jīng)很厲害了。但是直播間，如果我做大活動(dòng)，比如從中午12點(diǎn)到凌晨，12個(gè)小時(shí)，中間休息一小時(shí)總共11個(gè)小時(shí)的直播，高峰的時(shí)候（觀看數(shù)）是300到400萬(wàn)；如果沒(méi)有活動(dòng)大概30—50萬(wàn)的場(chǎng)關(guān)。兩三個(gè)人的講解就可以觸達(dá)到這么多的人。我們講解的產(chǎn)品多的時(shí)候五十個(gè)，少的時(shí)候一二十個(gè)。

那么酒廠專(zhuān)場(chǎng)我們做過(guò)十幾場(chǎng)，包括古井貢、酒鬼、扳道井等等都做過(guò)，專(zhuān)場(chǎng)就是從開(kāi)始到結(jié)束都是做的這個(gè)。

酒仙網(wǎng)的銷(xiāo)售渠道和明星帶貨的區(qū)別是，明星帶貨第一流量大、認(rèn)知度高，自然而然系統(tǒng)就會(huì)給他流量，看到這個(gè)臉我很熟，原來(lái)的明星現(xiàn)在在直播帶貨自然而然（客戶(hù)）就點(diǎn)進(jìn)去；我們的流量沒(méi)有那么豐富，從直播推薦這一塊是這樣。

另外我們的流量是非常精準(zhǔn)，剛才我講到粉絲的畫(huà)像，85是25歲以上的男性，直播間的支付流量95以上是男性；只有5的女生會(huì)在你直播間下單，她們買(mǎi)的酒大部分集中在果酒、葡萄酒；所以流量更精準(zhǔn)，這樣就導(dǎo)致退貨率更低，因?yàn)樗钦嬲行枨蟮模酝素浡时容^低。這是另外一個(gè)流量話(huà)題。

直播間的流量來(lái)源，分成兩大類(lèi)：第一類(lèi)流量來(lái)源是付費(fèi)流量，很簡(jiǎn)單，拿錢(qián)買(mǎi)流量就行了，任何平臺(tái)都有這樣的機(jī)制；第二類(lèi)是免費(fèi)流量，我們做功課做的就是拿免費(fèi)流量。

免費(fèi)流量?jī)纱蟛糠郑旱谝?，視頻就是好的內(nèi)容輸出，從2019年6月份到現(xiàn)在兩年半的時(shí)間，我發(fā)的視頻量8860條。其實(shí)我是一個(gè)算勤奮的人，但是我并沒(méi)有一個(gè)龐大的制作團(tuán)隊(duì)，不是說(shuō)8860條幾十個(gè)人給你完成，我只有一個(gè)視頻拍攝制作人員。兩年半1000天左右的時(shí)間，相當(dāng)于平均一天8條。大家會(huì)覺(jué)得很龐大，其實(shí)我們做短視頻我們要的不是藝術(shù)品，我們要的可能真的不是要去做投放、要去做廣告、要去做電視臺(tái)精美的畫(huà)面，甚至我們都沒(méi)有一些其他人制作短視頻的精美要求、邏輯，真的沒(méi)有。相反，太精美、太藝術(shù)化的東西在我這兒沒(méi)有用，因?yàn)槲覀円氖鞘裁茨?？中?guó)酒業(yè)在短視頻領(lǐng)域做的好的有三五個(gè)，其實(shí)他們更側(cè)重于內(nèi)容這塊，我更側(cè)重于變現(xiàn)。

大家可以看一下我的號(hào)酒仙網(wǎng)拉飛哥，我的號(hào)上要么就是跟明星的合作，要么就是赤裸裸的廣告，很簡(jiǎn)單隨手一拍。截止到現(xiàn)在所有視頻相加流量點(diǎn)擊疊加88億，這里面有很多的重合，一定的。老粉絲基本上你每一條視頻他都看的。我每天都在講，我們的青青稞酒、古井貢酒、郎酒，這些精準(zhǔn)粉絲一定比你在電視臺(tái)、火車(chē)站做廣告“四大名酒”來(lái)的更深刻。

做視頻是拿到免費(fèi)流量最重要的一塊，也是最簡(jiǎn)單的一塊。當(dāng)然大家很多人在走一個(gè)誤區(qū)，很多人拉不下這個(gè)臉，我是我做銷(xiāo)售的，沒(méi)關(guān)系，得有不要臉的勁兒。太藝術(shù)化沒(méi)有變現(xiàn)。

就想強(qiáng)調(diào)一句，我們希望通過(guò)我們這樣的流通渠道、通過(guò)酒仙網(wǎng)這樣的公司，也希望通過(guò)我這樣的賬號(hào)，能夠?yàn)槲覀冎袊?guó)酒類(lèi)企業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)，也能夠和更多優(yōu)秀的品牌合作，在一個(gè)新陣地上推廣、宣傳我們中國(guó)各個(gè)省區(qū)、各個(gè)香型的白酒、葡萄酒。

感謝給我這樣一個(gè)平臺(tái)。謝謝！