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張文鑫，福建龍巖人，90后創業者。在成為百姓網代理商后，5年時間把二線尾城市業績做到了全國前列，市場覆蓋從福建延伸至廣州，2019年度總業績更是做到了全國第一，成為百姓網核心代理商中的佼佼者。 福建人素有“東方猶太人”之稱，他們似乎就是天生的商人，骨子里具備極其敏感的商業意識，總能準確抓住各種商機。 初見張文鑫，他的謙遜和周到讓人如沐春風，聊到這些年的打拼，又將90后創業者懂用戶、有業務思維、雙商在線的特征表現的一覽無余。
選擇大于努力，必將事倍功半 大學時的張文鑫就一直關注著互聯網本地生活。 2012年，大三在讀的張文鑫就以實習生的身份加入到百度糯米負責團購業務的商戶拓展，正式開啟他進入互聯網生活服務領域的大門。2013年畢業不到半年就晉升為主管，兩年后更是成為負責多個城市代理商的渠道經理。 2015年，是分類信息史上不平凡的一年，三足鼎立的行業格局伴隨著一場收購被打破，百姓網也決定拆除VIE回國登陸新三板。 張文鑫也察覺到本地生活服務的優勢和發展趨勢，團購業務的工作經驗告訴他，本地生活服務的潛在用戶多，行業增長快，但整個本地服務市場的滲透率還很低，具有極大的提升潛力。 于是辭職創業，同步拿下百姓網、支付寶口碑、飛豬三個平臺的代理權。
然而，創業似乎沒有想象中那么簡單。一年后，張文鑫盤算著投入產出比。他發現，辛苦一整年利潤沒多少，團隊的精力卻要被消耗殆盡，要想做大做強，必須做取舍專精做一個項目。經過權衡，他最終選擇只做百姓網，砍掉了其他項目。 張文鑫后來回憶道：“初生牛犢不怕虎是好事，但量力而行才是長久之計。當初選擇只做百姓網代理商，一方面基于平臺政策穩定，另一方面只要用心做好客戶維護，提高老客戶續費率，在當地市場占有率和業績上就有一席之地。”
面對人生的關鍵時刻，大多數人只是選擇避重就輕，踏上漫漫的平庸之路，只有少數人目光如炬，果斷選擇最優途徑。在他決定砍掉其他業務專注做百姓網服務代理后，“選擇大于努力”這句話在張文鑫的創業之路上得到驗證。 劍已出鞘，那就披荊斬棘 創業的五個年頭里，每年7月都是張文鑫的幸運月。 2016年7月，正式全身心專注百姓網福建泉州市場推廣; 2017年7月，從商住兩用房搬到了130平的寫字樓，銷售力提升了3倍，年終業績環比2016年提升300; 2018年7月，升級為百姓網核心代理商，他的公司也搬去了市中心250平米的寫字樓;年終業績環比2017年提升200; 2019年7月，在廣州的分公司開業，僅一個月的時間就把公司搭建完成，直接復制福建公司的運營模式，年終業績做到了百姓網代理商冠軍。
從一個二線尾城市的代理做到業績名列前茅，張文鑫一路高歌猛進自有他的一套方法論。他認為代理商做好當地市場除了在人員擴增、銷售力、運營這幾個方面要上一個臺階，用實際動作來支撐的團隊裂變以外，當地品牌建設、總部大力支持也至關重要。 “什么是市場，市場就是客戶，不掌握客戶就沒有市場。”張文鑫補充道，一個公司如果將老客戶維護好，做好口碑，業績才會可持續發展。人不可能一板斧走盡一生，要永遠看到客戶需求的變化，趕在這之前去部署你的能力，去提供讓客戶砍預算也砍不掉的價值。
懂業務更要懂市場 在張文鑫看來，作為分類信息平臺的代理商，應該比客戶更懂本地生活服務，才能為客戶輸出經營思路、解決方法和執行方案。 在客戶維護上他主抓客戶售后、培訓、客戶數據分析。在他的團隊里，銷售客服不分離，兩個職能崗位需要同時服務一個客戶。銷售簽進來的客戶，客服會幫助客戶做產品培訓、發帖培訓等基礎工作，同時推薦客戶專門請人發布優質帖子，提升搜索引擎收錄。銷售需要定期跟進客戶效果做數據分析，分析客戶效果做優化，同時下KPI，規定每日每月發布多少有效優質貼子。 憑借這些“扎實的”基本功，也讓他在服務類目高客單價的銷售能力上自成一派。張文鑫眼里的高客單價客戶是有一個具體畫像的，主要基于客戶發帖行為和行業類別這兩點進行判斷。 他認為，當一個客戶愿意在線上花時間花精力利用多個賬號多城市的去發優質帖子，客戶本身的推廣意向就足夠強烈;若客戶是全國性家電維修、培訓、租賃等派單模式就能獲客類的公司，兩者結合下成大單的比例會大大加碼。判斷出高客單價客戶的條件后，他會主動挖掘客戶需求制定相應的跟進策略，運用百姓網產品優勢、高性價比的產品套餐資源結合自身優質的客情服務去加強用戶的信任感，直至簽單。
多年渠道管理的經驗讓張文鑫明白，做好代理商不能只看現階段可以收割的業績，還必須懂得“品牌先行”的營銷策略，只有用心做好市場鋪設，才能打響品牌在本地的知名度。 從2017年起，他就有意識的通過自己的資源及總部支持在當地市場進行廣告投入。大到戶外廣告牌、樓宇電梯視頻廣告、小區燈箱，小到餐巾盒、牙簽筒、打火機等地推物料廣告側重性的進行區域鋪設。 不僅如此，他還經常聯合手上的客戶做活動，帶著團隊進駐小區幫做服務推廣，引導用戶簽單做轉化。因為持續的品牌建設，也在泉州人的心里印上了“找生活服務就上百姓網”的烙印。6萬個打火機、把物料廣告鋪設到3000多家門店物以及持續投放了5000臺電梯廣告。 基于客戶服務和品牌建設等綜合因素，正是他手里老客戶續費率達到90的有利依據。從渠道管理轉型自己做代理商，他懂得中小企業的需求，也理解每個中小企業的在面對線上推廣的猶豫和艱難。他深知，線上廣告投放對于中小商戶的重要性，而百姓網消費可見、投入預算可見的產品優勢恰好能在低預算、平臺選擇困難的中小商戶心里脫穎而出。 每個耀眼的創業者，都是踩著刀尖過來的 一個項目的成功有很多因素。有人歸根于地域問題，有人歸根于產品流量問題，當然這些都有影響，但應該不是最重要的一環。張文鑫認為最根本的是創業者對于項目的投入程度，代理商只有將業績貢獻度和渠道配合度都做上去，才會讓更多人看到自己的核心優勢點，這樣各方支持的傾斜也會更利于整個公司的發展壯大。
“公司最初在住宅樓里奮斗到現在搬遷到商業中心的寫字樓里，從最初的兩三個人到現在的30多人，從之前的只是小小的10萬以下的代理商到現在的百萬級以上福建核心代理商，當中的每個過程是離不開百姓網對渠道代理商的各項支持。從渠道經理日常走訪有規劃、各類問題反饋有回應到總部項目試點有機會嘗試、市場政策穩定利于代理商等等方面都看到百姓網作為平臺是始終和我們站在一起。這一點太難得可貴。”張文鑫說這些話的時候，眼里滿是自豪。 張文鑫在百姓網的奮斗經歷看似一帆風順，過程中的艱辛或許只有他自己知道。謙遜的他像麥穗一樣低調不張揚，他心之所向、盡心竭力。他也傳承著福建人的為人處事之道，對團隊親和友善，到哪里都有不缺貴人的相幫。不是用砍殺打斗劈出天地，而是用善良柔性的情感征服著當地的市場，站穩腳跟，然后才擴張著自己的地盤。
“每一個創業者都走過很多彎路，遇到很多挫折和苦難，這些都是應該的，否則幸運怎么會輪到你? 這些年，支撐我走下來的，最主要的就是做這份事業帶來的成就感。”張文鑫說這些話的時候，眼神專注閃著光。他希望和百姓網一起，承擔更多的使命，去幫助更多中小企業在營銷推廣上遇到的問題，一起做出對中小企業負責的產品和服務。 眼下正值年中大促時間，張文鑫和他的團隊夜以繼日的沖刺著他們設定的目標，他也期盼著今年7月幸運月繼續給他帶來驚喜。 |
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