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在日前貝殼“星光經紀人”評選中，北京鏈家12位優秀代表從近2.4萬名北京鏈家經紀人中脫穎而出，榮膺代表最高榮譽的“五星經紀人”稱號。來自北京鏈家京北事業部東城大區的M10店經理黨晶晶也是其中之一。 翻開黨晶晶的履歷，8年開過200+單，常年穩居榮譽榜，首屆九位數俱樂部成員……然而，在這位看起來“開了掛”的職場精英背后，也曾有過“轉買賣后連續半年不開單”低潮期。這位五星經紀人如何逆襲收獲快速成長?她又有哪些不為人知的成功秘籍?
最不像房產銷售的人 轉買賣半年不開單 黨晶晶曾被客戶評價為“最不像房產銷售的人”，這是因為，在大眾的認知里，房產銷售不僅是聊天專業戶，還具備很強的銷售目的性。而黨晶晶性格內向羞澀，服務的客戶換房周期較長。 黨晶晶選擇進入這個行業，起初只是把這份工作當成北京的入場券。當年她考研失敗，心儀工作難找，恰巧碰上鏈家校招末班車。黨晶晶被宣講人的商業范兒所吸引，便跟同學結伴加入。 “還以為是坐辦公室的”，工作內容與預期大不相同。黨晶晶尋思著先謀生，為備考會計資格證做準備，以此尋求更理想的工作。 在鏈家，新人一般選擇從租賃做起，因為租賃對新人包容度高，收入也有一定保障。半年后，黨晶晶的業績趨于穩定，但沒有增長就沒有興奮點，領導察覺出她“有些疲了”，建議她“轉換賽道轉買賣”。然而，新賽道不如預期美好，反而陷入困境。黨晶晶連續半年不開單，客戶流失嚴重。 正當黨晶晶心灰意冷，決定離職之際，單子主動找上門。這位客戶已經維護了半年多，因為懷二胎把買房提上日程。 第一單買賣，給黨晶晶帶來了意想不到的成就感，也激發出她洶涌的斗志，她發覺開單并不難。之后的每天，黨晶晶開始梳理客戶資源，總結工作方法。在接下來的半年里，黨晶晶積極主動和客戶聊需求、約帶看，業績突飛猛漲，一舉沖進2015年的精英社。
不被“格式化”的經紀人 找對方法最重要 如今，黨晶晶已經進入這個行業8年了，她最終用成績證明了自己，并且探索出一套獨特的作業體系，沒有被格式化。在黨晶晶看來，自己之所以能取得如此優異的成績，離不開方法論的加持，找對方法的努力，比什么都重要。 不要被客戶表面說的話所迷惑，而應該思考要求背后的真正目的，這是黨晶晶摸索出來的方法之一。“ 話少”是黨晶晶的劣勢，但也可以轉化為“優勢”。在她看來，與其滔滔不絕地說，不如花更多精力聽客戶怎么說。“客戶說的每一句話都有重點，要從話語中找重點”。 黨晶晶曾經接待過一位客戶，帶看之前，客戶就表示明確拒絕90年代以前的房子。黨晶晶根據預算及需求推薦，形成帶看，發現客戶看房時，多次提到對環境的不滿。這讓黨晶晶意識到，樓齡表層因素，客戶真正關心的是環境。于是推薦了一套小區經過改造，環境卻不輸90年代后老房子。果然，客戶看完很滿意，順利成交。類似這樣的單子還有很多。黨晶晶認為，客戶很少能直接說出真正的需求，需要經紀人具備敏銳性。 學會通過場景化的描述打破認知壁壘，關鍵時刻，還得學會分解需求，找到最優解，這是黨晶晶摸索出來的方法之二。 看上去柔弱的黨晶晶，在選房這塊卻很“硬氣”。黨晶晶認為，隔行如隔山，客戶容易被表面所限制。因此，若是房源優質，性價比高，即使客戶不感興趣，黨晶晶也一定會引導客戶看房。基于對房源及格局改造的了解，黨晶晶還會通過場景化的描述，分享相似房源的裝修風格等，幫助客戶跳脫出固有思維，以更客觀的角度審視房子。 黨晶晶服務的東城是學區屬性，客戶買房大多是為了孩子上學。黨晶晶深耕東城大區多年，對學校情況了如指掌。她曾接待過一位客戶，需要先賣后買，對學校有明確需求。黨晶晶根據需求匹配房子，帶看過程中，客戶反復提到對社區環境干凈度的重視，加上她了解到，客戶曾多次委托同業帶看，看房都局限在本區域。黨晶晶意識到問題所在，客戶既有學區需求，又放不下對環境的執念。 于是她跳出思維限制，決定匹配其他劃片小學的房子，先是客觀分析兩所小學優劣勢，待客戶轉變認知后，再推薦房子。客戶看完第一套房子，驚訝地表示，“這里還有這么好的小區啊，我從來沒看過。”隨后，客戶打電話要簽約定下來。 慢就是快 90單子來自老客戶 黨晶晶的回頭率和轉介紹率都很高，客源基本來自老客戶。但她的很多作業方式，卻有些“與眾不同”，比如她從不追求“快節奏”的成交。 黨晶晶深感北漂買房的不易，即使客戶已經有簽約的想法，黨晶晶也會建議再多看看，綜合衡量出最優。她會結合客戶情況，衡量節奏的快慢，在這過程中尋找業主和客戶之間的平衡點，讓業主和客戶雙方都不吃虧。 短期來看，拉長戰線并不穩妥，但是長期來看，是一件明智的選擇。 今年，“多校劃片”、“六年一學位”學區政策出爐，很多人急了，生怕趕不上末班車。當時是5月底，黨晶晶則建議多看，6月中旬也趕得上政策的末班車。她的目的很簡單，在時間允許的情況下，希望客戶買到更稱心如意的房子，而不是一時沖動，過后后悔不已。 在黨晶晶看來，長期磨合更容易拉近彼此的距離，也更容易建立感情。放緩成交節奏，既能讓客戶冷靜選到更合心意的房子，也能更好地建立信任壁壘。黨晶晶今年成交的90單子都來源于老客戶，無一不是源自信任。
黨晶晶沒有想到，一個當初她不看好的職業，能夠改變自己的人生走向。如今，她已經在北京扎下根，業務水平長期保持高位，還在鏈家遇到了自己的愛人，愛情與事業雙豐收。她對行業的認知也在逐漸升級，不僅常駐榮譽榜單，還經常作為優秀代表出國交流。 如今，面對獲得的眾多榮譽，黨晶晶并沒有停止進步的腳步，依托強大的自驅力和方法，尋找更大的突破口。在她心里，已經把經紀人當作一門終身職業對待，秉持著更美好的居住理念，具備看長和做長的能力。 |
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