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近幾年以來，電商行業(yè)大環(huán)境更是變化莫測，也推動(dòng)電商平臺(tái)不斷提升品牌競爭力。各種電商模式應(yīng)運(yùn)而生，會(huì)員制電商模式異軍突起軍突起，依靠耳目一新的商業(yè)模式和廣泛優(yōu)惠的購物折扣，成功打入電商市場。作為新生代的電商平臺(tái)模式，讓人不解的是，會(huì)員制電商為何如此“優(yōu)秀”。 “會(huì)員制”打破常規(guī)模式逆勢增長之路 我們了解到，“會(huì)員制”概念源自美國最大的連鎖會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店Costco，全球有近9000萬會(huì)員！它是一家不靠賣東西賺錢的超市，它的利潤來源于會(huì)員卡會(huì)費(fèi)。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示：Costco2018年?duì)I收1415.76億美元（9789億人民幣），神奇的是其中商品銷售營收為 1384.34 億美元，占總體營收 97.78，會(huì)員費(fèi)營收為 31.42 億美元（217人民幣），占總體營收 2.22；最終 COSTCO 的凈利潤為 31.34 億美元，利潤與會(huì)員費(fèi)幾乎持平。 僅僅靠幾十，幾百的會(huì)員費(fèi)，Costco年賺百億。并且值得一提的是，他的會(huì)員續(xù)簽率驚人——到達(dá)了90！也就是說平均10個(gè)會(huì)員中，有9個(gè)選擇續(xù)費(fèi)！更神的是，面對(duì)電商的瘋狂沖擊，沃爾瑪、梅西百貨等國際零售大牌陷入了關(guān)店潮，而Costco卻以這種會(huì)員制+低毛利的“奇葩”模式逆勢增長。
“會(huì)員制電商”能否殺出一條血路？ 2018年，會(huì)員制服務(wù)在線上線下消費(fèi)中開始出現(xiàn)，然而，會(huì)員平臺(tái)之間的營銷模式不懂，導(dǎo)致了各平臺(tái)間的會(huì)員服務(wù)難以打通，很難達(dá)到統(tǒng)一，顧客在使用會(huì)員制電商時(shí)無法快捷便利的獲取產(chǎn)品信息，用戶在體驗(yàn)權(quán)益豐富性上有所局限，從而降低了消費(fèi)意愿。2019年，電商行業(yè)的的環(huán)境在不斷發(fā)生著變化，隨著各大電商平臺(tái)的出現(xiàn)和發(fā)展。逐漸改變中國的消費(fèi)觀念，人們對(duì)品質(zhì)、服務(wù)，高性比價(jià)需求日益增加。 淘寶京東雙雄爭霸之時(shí)，拼多多橫空出世，在如此競爭激烈的電商市場中，海豚家以獨(dú)特的會(huì)員制電商服務(wù)打破常規(guī)模式脫穎而出。與常規(guī)電商相比，海豚家會(huì)員制電商與全球跨境品牌的合作，無疑更強(qiáng)調(diào)貨真價(jià)實(shí)與供應(yīng)鏈安全，這也是會(huì)員制電商的難處所在。如此大的決心和布局，海豚家能否殺出一條血路？ 在會(huì)員制倉儲(chǔ)量販店Costco的成功案例下，很多知名電商品牌看到了這股海購大潮的興起和變化，越來越個(gè)性化的產(chǎn)品需求，在競爭激烈的電商平臺(tái)下，電商的改革迫在眉睫。傳統(tǒng)電商滿足的是全部用戶群體的特定消費(fèi)需求，而會(huì)員制電商滿足的是為特定用戶群體的提供優(yōu)質(zhì)及全面的消費(fèi)需求，并且能夠?yàn)闀?huì)員帶來價(jià)值感，比如稀缺性、高品質(zhì)、高性比價(jià)、確定性預(yù)期、個(gè)性化尊享服務(wù)。 踐行“低價(jià)”策略，為主打性價(jià)比的電商帶來了新機(jī)會(huì) 而區(qū)別于Costco的是,大部分會(huì)員制跨境購物平臺(tái),都會(huì)引進(jìn)Costco的經(jīng)營理念，開通會(huì)員即可享受成本價(jià)購物！據(jù)了解，會(huì)員制電商模式也會(huì)與Costco的線下會(huì)員制有明顯不同，比如知名品牌海豚家研究Costco特別深入：“我們并不會(huì)照搬它的方向”第一，美國和中國的消費(fèi)者不一樣。第二，更本質(zhì)的區(qū)別，Costco是線下，海豚家是線上。我們可以學(xué)習(xí)Costco對(duì)于品質(zhì)、供應(yīng)鏈和選品的優(yōu)勢，不會(huì)教條的所有東西都學(xué)過來。
為何，同樣的產(chǎn)品，會(huì)員制電商能夠獲得其他模式銷售的價(jià)格要低呢？讓我們來破析一下：會(huì)員制電商模式一個(gè)很重要的因素是他們踐行“底價(jià)”原則，聚焦消費(fèi)者吃喝玩樂的多元化消費(fèi)場景上，針對(duì)每個(gè)客戶不同的需求，加強(qiáng)彼此之間的信賴關(guān)系，與商家打造線上線下消費(fèi)生態(tài)鏈，從而供應(yīng)鏈和上游獲得更穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的議價(jià)權(quán)，最終以底價(jià)方式再反哺給會(huì)員，形成一種良性循環(huán)。 據(jù)知名會(huì)員制電商品牌海豚家負(fù)責(zé)人說到：2019年下半年，海豚家將聚焦“小社交、大電商”戰(zhàn)略，形成快速響應(yīng)、高效運(yùn)行、精準(zhǔn)觸達(dá)的終極形態(tài)，集合資源優(yōu)勢，火力全開，重塑大眾對(duì)于“社交電商”的信心和期許，以全電商渠道觸及消費(fèi)者，給最低價(jià)的好物。 據(jù)了解，海豚家有著非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢，其所有商品均由全球品牌商、代理商直接進(jìn)駐，所售商品覆蓋美妝、護(hù)膚、零食、家居、童裝、母嬰、電器等全品類。堅(jiān)持“會(huì)員制”，為不同的顧客提供專一，優(yōu)質(zhì)，全面的服務(wù)，海豚家專注于為中國消費(fèi)者提供全球優(yōu)品的一站式購買服務(wù)。自從2017年底創(chuàng)辦不到3年，擁有近5000萬會(huì)員用戶，遍布全球的2萬多個(gè)品牌，會(huì)員消費(fèi)占比達(dá)到95，以“底價(jià)”的方式獲得顧客的信賴。 會(huì)員制電商的成功并非偶然 會(huì)員制電商模式能在復(fù)雜，競爭激烈的電商環(huán)境中脫穎而出，除了它堅(jiān)持踐行“會(huì)員制”和“低價(jià)”策略外，他們與現(xiàn)實(shí)敏銳的營銷策略和活動(dòng)推廣不無關(guān)系。 在中國消費(fèi)全球化的影響下，所有的電商平臺(tái)都會(huì)利用一些節(jié)日去進(jìn)行“最后的狂歡”。而耳目一新的營銷模式將成功將自己的品牌打響才是成功的關(guān)鍵。比如，2018年世界杯法國奪冠，海豚家承諾全部退款，當(dāng)消息出現(xiàn)時(shí)全網(wǎng)震驚，引發(fā)全網(wǎng)搶購風(fēng)潮，當(dāng)日站內(nèi)所有商品被顧客的熱情一掃而光，因此海豚家在會(huì)員制電商的平臺(tái)上嶄露頭角，逐漸受到顧客的認(rèn)識(shí)。在打響知名度的同時(shí)，海豚家更推出一系列優(yōu)惠活動(dòng)，無套路，以底價(jià)促銷的方式贏得了顧客的認(rèn)可，比如，為剛剛注冊(cè)的會(huì)員推出“新人0元購”活動(dòng)，為喜愛櫻花，以及愛美的女生推出櫻花節(jié)大促銷，同時(shí)海豚家還聯(lián)合人氣代言人UNINE推出集卡優(yōu)惠活動(dòng)。 在海豚家2周年慶前一小時(shí)等待客戶更是突破了500萬，據(jù)悉，海豚家僅用101分鐘，銷售額便突破去年618首日全天銷售額，在跨境電商領(lǐng)域再創(chuàng)佳績！海豚家的成功并非偶然，它牢牢抓住消費(fèi)者的心理，為顧客提供合適，優(yōu)惠的商品，使得顧客對(duì)海豚家的認(rèn)可度越來越高。
有個(gè)不想賺錢的老板，海豚家為何卻如此成功？ 海豚家在COSTCO理念基礎(chǔ)上還創(chuàng)新本土化經(jīng)營模式“名牌折扣+成本價(jià)搶購+正品保障”，定位研究18歲-35歲的年輕女性核心群體消費(fèi)心理，滿足特定用戶群體的全面消費(fèi)需求，堅(jiān)持“會(huì)員制”與“底價(jià)”的原則。同時(shí)，海豚家獲得了中上游的商品供應(yīng)鏈的大力支持，以確保商品100為正品。海豚家有著非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈資源優(yōu)勢，其所有商品均由全球品牌商、代理商直接進(jìn)駐，所售商品覆蓋美妝、護(hù)膚、零食、家居、童裝、母嬰、電器等全品類。深受顧客信賴。 “會(huì)員制電商”模式爆發(fā)是人們針對(duì)個(gè)性發(fā)發(fā)展的必然趨勢。如何為用戶提供差異化的自有產(chǎn)品，不斷提高會(huì)員人群的復(fù)購率，在新中產(chǎn)階層當(dāng)中尋找新的增長點(diǎn)，這不僅是海豚家在未來要面臨的問題，更是“會(huì)員制電商”這一行業(yè)需要解決的問題。作為消費(fèi)者，我們也應(yīng)該給予充分的耐心與支持，用樂觀的心態(tài)去展望“會(huì)員制電商”的未來。 |
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