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2019年3月，濟南德佑海爾云世界店加盟貝殼平臺，此后門店在店東劉德凱的帶領(lǐng)下，門店人員規(guī)模快速增長、業(yè)績快速提升。一年后，門店分級制度落地濟南，海爾云世界店憑借優(yōu)秀的各項表現(xiàn)，被評級為A級門店。 然而事情總是難以一帆風(fēng)順。 2020年5月，因為在門店互評中被投為“不共贏門店”，海爾云世界店評級從A跌至C。此后門店短暫的回到A級，卻在7月再次因為“不共贏”，跌到B級。
濟南德佑海爾云世界店團隊合影 一波三折的經(jīng)歷，讓門店經(jīng)紀(jì)人非常焦慮和著急。“大家都受到了不同程度的影響，尤其是線上商機量，明顯減少了很多。“門店經(jīng)紀(jì)人張芬回憶道。 在貝殼門店分級的評分規(guī)則中，C級門店無法查看好房的地址和電話，商機量也相應(yīng)被限制。而商機量的減少，勢必會直接影響到門店業(yè)績。 為了摘掉不共贏的帽子，也為了能打一個漂亮的“沖A”翻身仗，劉德凱帶領(lǐng)門店復(fù)盤了“不共贏”的原因，以實際行動踐行“合作共贏”的承諾，歷時三個月最終沖A成功，至今蟬聯(lián)A店五個月。 自省與承諾 合作帶來1+1>2 被評為“不共贏門店”之后，劉德凱做出了三個動作。 第一步、自省。“別人投我們’不共贏’，肯定是因為我們有做的不到位的地方。”劉德凱說。帶著這樣的想法，劉德凱帶領(lǐng)門店經(jīng)紀(jì)人開會復(fù)盤，回憶過去與其他門店、品牌的合作，分析 “不共贏”的原因。 第二步、尋求別人的建議。單純的自我反省或許比較片面，劉德凱也想聽一下其他門店的聲音。于是劉德凱宴請了周邊所有門店的店東及店長，溝通自己門店被票選“不共贏”的原因，同時許下了“合作共贏”的承諾。 第三步、表決心。劉德凱聯(lián)合門店經(jīng)紀(jì)人，共同簽署了一張共贏承諾書。身為店東委員會成員的他，每周利用下店機會，慎重且誠懇的將承諾書交給其他門店的同事。“我希望大家都能明白我們想要合作共贏的決心，”劉德凱說，“我們許下了承諾，就一定會這樣去做。”
濟南德佑海爾云世界店店東 劉德凱 這樣一連串的動作下，門店找到了不共贏的真正原因，也清楚了改善的方向。 門店第一次被評為不共贏，是因為店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人和其他門店經(jīng)紀(jì)人合作帶看時，發(fā)生了一些不愉快的事情，有了誤會。第二次是因為其他門店經(jīng)紀(jì)人到門店拿鑰匙，到了后才得知沒有鑰匙、是密碼鎖。“因為我們信息傳達不到位，對方比較生氣，認為白跑了一趟。”劉德凱回憶道，“這個確實是我們的過失。” “在那之后，我們就盡力從細節(jié)上開始改善。”門店經(jīng)紀(jì)人張芬說。比如，借鑰匙時詢問清楚，注意態(tài)度友好；跨區(qū)帶看時，提前準(zhǔn)備好房源相關(guān)資料，全力配合帶看；主動積極的推廣房源，養(yǎng)成主動合作的意識等。 “合作帶來的不僅僅是1+1＞2的疊加效應(yīng)，”劉德凱分享道，“還能提高經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)效率，給客戶帶來更好的購房體驗。” 緊抓線上數(shù)據(jù) 重視人員招育留 門店等級評分標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，除了不共贏門店評選，還包括人均貝殼分、實收業(yè)績、經(jīng)紀(jì)人流失率等等評分指標(biāo)。為了重回A店，劉德凱及其門店在其他方面也從未曾松懈。 1、緊抓線上數(shù)據(jù) 劉德凱每天都會堅持做經(jīng)紀(jì)人WI分分析，通過數(shù)據(jù)判斷經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)、活動量多少等情況，并設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)。“如果經(jīng)紀(jì)人達不到目標(biāo)，第二天晨會時會有個做俯臥撐的小懲罰。當(dāng)然，如果完成優(yōu)秀，也會有激勵。”劉德凱分享道。 經(jīng)紀(jì)人張芬是門店最擅長應(yīng)用線上工具的，其大部分商機都來自于IM和VR帶看。談起線上商機轉(zhuǎn)化的秘訣，張芬認為首先應(yīng)當(dāng)熟知房源、打好根基。“就像一棵植物，只有根莖的營養(yǎng)足夠了，才能開出好看的花。”張芬說。
濟南德佑海爾云世界店 張芬 以服務(wù)品質(zhì)提升線上商機，以線上商機促進線下成交，這才是門店“作業(yè)正循環(huán)”的秘訣。 2、重視人員保留 談及門店同事，經(jīng)紀(jì)人張芬提到了“無私奉獻”這個詞。“有時候我通過IM，第二天最多能約6個帶看，我自己一個人肯定是看不過來的。”張芬說，“基本上門店同事都會幫我?guī)Э础！庇袝r候忙起來精力顧不上，張芬可能匹配的房源就不是那么到位，門店其他經(jīng)紀(jì)人會幫她匹配其他合適的房源進行帶看，甚至?xí)蛷埛壹s好下一次帶看時間。
濟南德佑海爾云世界店開會 這樣互幫互助、凝聚一心的團隊氛圍，也是門店人員流失率低的原因之一。劉德凱認為，一個令人向往的工作環(huán)境，應(yīng)當(dāng)是松弛有度、積極向上的。為此，除了工作上制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，立標(biāo)桿、做激勵之外，門店還會定期組織團建、旅游、生日會等項目，每月還有一天固定的互動游戲日，用以增進團隊之間的默契和感情。 合作共贏，是德佑一貫堅持價值觀與奮斗初衷，也是新經(jīng)紀(jì)時代所有從業(yè)者進行價值檢驗的黃金準(zhǔn)則之一。2020年9月至今，濟南德佑海爾云世界店已經(jīng)連續(xù)蟬聯(lián)5個月A店，較門店評級為C時，線上商機量增加約16.6%，人均業(yè)績增加約34%，2020年門店總業(yè)績位列濟南德佑第3。A店商機傾斜權(quán)益，無疑是給經(jīng)紀(jì)人提供了更多的機會，也給門店提供了更多生長的沃土。 |
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