杭州都市網

核心觀點：

1、T3出行的目標是在布局的每座城市實現市占率超20；

2、C2C是網約車市場1.0階段；基于車聯網平臺的運營模式是2.0階段；無人駕駛是3.0階段；

3、任何一個網約車平臺在未來都可能發展成為“C2C+B2C”的混合模式；

4、未來2-3年，網約車行業將形成“3+X”的競爭格局，行業持續洗牌。

當車市寒冬碰上疫情“黑天鵝”，汽車全產業鏈正經受著重重考驗。投資熱度消退、司機高額補貼退坡，種種因素使得發展腳步原本就趨緩的網約車市場更受沖擊。?

中國網約車市場自誕生以來，就引發各方關注，發展十年至今，仍不乏入局者。幾年間，最早入局的易到用車，逐漸被滴滴等后來者搶占風頭。在曾經火熱的補貼大戰下，中國網約車市場洗牌初步完成。2015年，神州優車、吉利汽車以專車業務切入這一市場。而后，滴滴推出了快車、順風車等業務，將網約車的競爭推向高潮。?

如今，中國網約車市場“多足鼎立”的競爭格局已初步形成。這其中，車企布局出行市場的例子也已屢見不鮮，號稱網約車“國家隊”的T3出行，算得上是一位特殊選手。?

這個由中國一汽、東風、長安三大汽車央企與蘇寧、騰訊、阿里巴巴等科技公司，共同參與打造“光環”的出行企業，自2019年4月誕生之初便備受業界關注。

在網約車市場中，C2C是最主流的模式。這一模式有利于在較短時間內實現快速發展，但與此同時，該模式也存在著司機難以監管、安全難以保證等問題。?

基于更長遠的考慮，T3出行選擇從建立自營車輛、司機團隊的B2C模式出發，通過建立人、車、路立體防護系統，利用其獨有的V.D.R安全防護系統，來解決網約車的安全問題。

截至目前，T3出行已上線南京、長春、杭州等7座城市。數據顯示，從2019年7月22日在南京正式上線運營至2020年7月3日，其峰值日訂單已超過30萬。?

6月下旬，T3出行CEO崔大勇在接受億歐汽車采訪時表示，T3出行的目標是在所運營的所有城市都攻下20以上的市場份額。?

“我們已篩選出網約車規模前48位的城市，這些城市的運營規模占到全網約車市場80的份額，所以會是我們的發力點。2020年下半年，T3出行將進入更多城市。”崔大勇說到。?

如今，后來者T3出行蓄勢待發，正逐漸開城進擊、持續布局。但面對滴滴等行業巨頭、不斷入局的車企和高德、美團等主打“聚合平臺”，T3出行又該如何搶占城池、占領網約車市場的一席之地？

01進擊

億歐汽車：疫情期間，T3出行訂單量相較以往有何變化？

崔大勇：沒有放緩腳步，截至今年6月初，T3出行訂單量基本恢復到疫情前水平。

T3出行健康車/T3出行

億歐汽車：“新基建”概念火爆，T3出行在這方面有哪些布局規劃？

崔大勇：“5G+V2X”這個方向，實際是未來無人駕駛的最底層架構與基礎設施建設。我們希望T3出行能夠成為未來中國無人車駕駛背后的運營商，這也是我們長期愿景。我們也在和三大主機廠、華為以及其他通訊公司等，基于未來無人駕駛的“5G+V2X”做聯合推進。??

作為應用方，目前我們正在和三大主機廠、華為、南京市江寧區政府等合作伙伴聯合在南京開辟一個“5G+V2X”示范區，來做示范和商業化運營落地。

T3出行在其中起到方案組織與實施作用，能夠在智能平臺調度、整個無人車駕駛場景數據輸入、商業化落地等方面，對接客戶運營端。政府、硬件設備商負責建設基礎設施，三大主機廠負責投入車輛，聯合推進。?

億歐汽車：目前南京5G+V2X示范區進展如何？

崔大勇：整體處于方案論證階段。我們計劃在今年內進一步論證方案，順利的話，甚至會推進第一步實施。“5G+V2X”并不是短期內能實現的目標，我們可能會用2-3年時間進行商業化的執行、取得實質性進展。

02守城

億歐汽車：T3出行為什么會選擇在去年7月上線？當時整個網約車市場的發展情況是怎樣的？

崔大勇：在2018年之前，中國網約車市場還是屬于以C2C、撮合交易為主的共享出行階段。當時的商業競爭邏輯就是，比誰的資金更雄厚。?

在那個階段，通常的商業底層邏輯是撮合C端車主與C端客戶，然后平臺從中抽取傭金。它的優勢是商業模型發展得非常迅速。但與此同時，它對于安全與合規方面的掌控不足，尤其是私家車端司機，很難確保它的服務標準化、規范化和安全合規化，這是它的缺點也是它的天花板。

2018年，行業內發生兩起重大安全事故，中國網約車市場的競爭邏輯產生改變：大家更注重安全合規和服務品質。這意味著，網約車的商業規則發生了本質改變。從這個角度出發，對于以主機廠為背景的平臺，就帶來了競爭上的優勢。?

在中國網約車市場的“新規則”下，T3出行結合了三大傳統主機廠基因，以及阿里、騰訊、蘇寧等互聯網公司基因。?

我們從2018年開始組建項目團隊、運作、到2019年4月成立公司，再經過三個月的時間建設團隊、準備平臺、調研市場，等到同年7月在南京正式上線。我們內部稱自己為“新物種”，意味著我們要爆發出旺盛生命力與強大競爭力。

億歐汽車：上線至今，目前T3出行的用戶量大概是多少，注冊車輛達到了多少？已在多少座城市進行了布局？日訂單情況如何？?

崔大勇：截至2020年7月，T3出行已入駐南京、武漢、重慶、廣州、杭州、長春和天津7座城市，全國注冊用戶數近700萬，累計投入車輛17000余輛，峰值日訂單超30萬。?

億歐汽車：T3出行選擇6月在天津開城，有人說這是進軍北上廣地區的信號，您怎么看？

崔大勇：天津是我們去年就準備進入的城市，由于疫情影響才拖到今年。?

介紹一下我們的“三步走”戰略，首先是在公司成立的前三年聚焦網約車領域。按照規劃，我們在全國范圍內鎖定了48座城市，這48座城市的網約車市場份額就占到全國網約車市場份額的80。?在這48座城市里，我們有一個優先級。長三角、大灣區、成渝、京津冀以及中部地區，這5大城市圈都是T3出行開城布局的優先級。

億歐汽車：進入一座城市后，T3出行是如何站穩腳跟的？

崔大勇：T3出行進入一座城市的前提是必須合規。無論是平臺合規，還是車輛運營證、司機合規證，都是我們開城前優先要解決的問題，三個要素缺一不可。?

開城后要解決的首要問題則是市占率。我們要保證已經擁有足夠多的車輛和司機，從司機的接單效率、接駕時長兩方面保證乘客能夠容易打到車。市占率夠不夠、乘客體驗好不好，這是我們開城后的終極評定目標。?

在我們的目標里，基本上每座城市的市占率都要超20，甚至達到30。不過這個市占率是個動態數據。疫情影響逐漸消退后，我們的各個城市的市占率還會更高一些。

03鞏固

億歐汽車：外界一直很好奇，T3出行是如何得到這么多車企、互聯網企業的共同支持？?

崔大勇：首先，中國網約車市場的競爭邏輯已經從最初的撮合模式變成了更為注重安全、合規與服務品質。這一變化讓主機廠敢于進入網約車領域。而對于幾大互聯網企業來說，網約車市場商業邏輯的變化，意味著會有新賽道的巨頭出現。從押賽道的角度來看，它們也會押注這個領域。

其次，從模式來看，我認為未來隨著無人駕駛的到來，B2C模式將成為一個終極模式。無論是過去做C2C還是B2C平臺，現在大家都在往安全合規化上面去發展。相對C2C模式來說，B2C模式能夠實現更大的規模以及更高的效率。?

最后，由于商業邏輯成立、成長性可靠、體制機制靈活，大家會認為，這樣的企業成功率會大于其他企業。

以上三點是大家選擇共同匯聚至T3出行的底層邏輯。此外，從長遠來看，在未來無人駕駛場景中，T3出行擁有基于車聯網技術的B2C模式，更有機會成為運營商中的佼佼者。

億歐汽車：T3出行和各股東之間，除資本合作外，還有哪些其他方式協同合作？

崔大勇：T3出行在發展初期選擇合作伙伴時，對股東的選擇有一定策略與側重。T3出行的股東核心都是戰略投資者，而不是單純的財務投資者，在業務上大家是存在一個互補的交互點。?以采購為例，我們的采購都采用市場化原則。第一步是看車能不能滿足網約車的功能需求，第二步是競價，我們叫做TCO原則（即總擁有成本，Total Cost of Ownership），誰最低誰勝出。?在定制化車型方面，T3出行聯合一汽、東風、長安三大央企，在開展下一代智能網聯車輛的研發，明年中旬就會上線。?

億歐汽車：結合車聯網技術，T3出行具體是怎么做的？

崔大勇：T3出行有一套V.D.R（Vehicle、Driver、Road）安全防護系統，從車、人、路三個方面來保障安全。這個系統的硬件設施包括：車載大屏、T-box和AI-box加上車外面2個攝像頭、車里面2個攝像頭等。

通過硬件監控設備，既能對前方路況，比如紅綠燈、路障等進行識別，還能通過面部識別對司機疲勞程度、不良行為等進行實時監控。軟件設施是整個后臺的控制系統，這是基于車聯網的架構，支撐了前端、車輛的數據交互、感應、遙控。?

這套系統最關鍵的功能是，通過ADAS系統（高級駕駛輔助系統）、行車記錄儀，能采集前端的三維數據，而這個數據采集最核心的要素就是，能判斷前方路況是否安全。

目前，所有的網約車平臺都是撮合乘客端手機與司機端手機。如果乘客在別的平臺打車，司機直接在自己的手機上確認接單。而V.D.R系統的本質區別在于，乘客打車的時候，訂單是在車輛上生成的，司機需要在車內的中控大屏上點擊確認才能接單。兩者的底層邏輯存有根本區別，基于車聯網技術的平臺，能夠直接鎖定車輛。??

未來，三大主機廠是要做無人駕駛的。通過V.D.R系統可實現不間斷數據訓練，未來無縫切換至無人駕駛，T3出行具有先天優勢。

??億歐汽車：基于V.D.R安全防護系統，T3出行在成本方面是怎樣的情況？

崔大勇：T3出行在硬、軟件設備方面，確實會有一些額外的成本支出。不過，首先由于我們的采購車輛是來自于三大主機廠，他們也是我們的股東，所以我們會節省出非常大的車輛成本。對比之下，設備的支出成本可以忽略不計，這個成本我們是能夠承受的。?

其次，在網約車的實際運營過程中，單車的作業場景會增加平臺的管理成本。無論是安全駕駛還是司機的駕駛行為等控制方面，如果沒有技術加持，只能進行抽樣調查。?

目前，T3出行的大部分管理都已經實現AI化了。比如，疫情期間，通過AI技術可識別司機是否戴口罩。?

未來，如果有B端合規運力加盟，我們也要求車輛必須加裝這些設備。

04籌謀

億歐汽車：整體來看，對于網約車市場，T3出行未來三年的戰略方向、規劃是什么？短期內是否會考慮新業務布局？

崔大勇：面對未來發展，T3出行制定了“三步走”戰略：2019年-2021年，聚焦網約車運營，提供穩定的運力保障和服務體驗；2021年-2025年，拓展衍生業務、構建出行生態；2025年開始，致力于成為智慧出行引領者、智慧城市推動者。

在技術路線發展上，完善的T3出行車聯網將扮演更重要的應用角色，最終支持自動駕駛協同演進，更好地服務于愉悅出行。?順風車、分時租賃、代駕等產品線，我們都在規劃之中。但是T3出行近些年都還聚焦做網約車，以后會適當發展大生態，把主機廠資源和合作伙伴資源整合起來。

在網約車市場中，T3出行是個后來者。我覺得實現“規模化”始終是網約車市場的底層競爭邏輯。如果達不到一定規模，那你這個平臺就沒有存在的價值。T3出行是一定要在全國范圍內實現一定的覆蓋率，這就是我們在前三年必須聚焦于網約車領域的原因。

在我們聚焦于網約車領域的同時，我們也會做一些衍生業務的前期準備工作。充電平臺、平臺系統開發等，我們現在都在緊密推進中。等到我們自2021年起真正進場去做衍生業務的時候，能夠更好地聯動起來，這一切都是基于實現規模化之后。

億歐汽車：在T3出行規劃的衍生業務中，會包括像大家現在做的貨運、物流、外賣這類方向嗎？

崔大勇：我覺得，現在很多玩家選擇拓展新業務是基于當前的競爭態勢，包括來自資本市場的壓力，甚至是受疫情影響司機端業務量減少，平臺需要找到一個出口。所以，在我看來，現在選擇一些新業務是它們不得已的被動選擇，是一種妥協。?

對于T3出行來說，我們希望衍生業務是基于一個長遠的戰略，是一種主動性推進。我們不會盲目去拓展生態圈。當然，我們一定會聚焦于對主業務有幫助、能夠相互賦能的業務上。

05激戰

億歐汽車：很多車企也在轉型做出行市場，但體量較小，您如何看待這種現象？

崔大勇：基于中國網約車市場的底層競爭邏輯發生了改變，主機廠開始進入網約車領域。相對過去的燒錢模式，安全、合規化的服務品質方向，成為主機廠認為有機會、有優勢進入這場競爭的主要原因。??

T3出行進場的長期使命與終極目標，是成為無人駕駛時代背后的運營商。所以，現階段我們和其他網約車平臺的競爭，更多只是處于一個中間的過渡期，這并不是終點。

億歐汽車：您認為車企布局網約車市場有哪些優勢和劣勢？未來會是做運力還是做平臺？

崔大勇：主機廠布局網約車的優勢在于車輛定制化、車輛改造等方面。但同樣，這也會帶來一定的劣勢。主機廠進場，只是一個單一的大股東。在資本市場方面，單一的主機廠獲取外部資本的能力會相對較弱。因為它自身的關聯度太強了，這就導致資本市場對于投資它們都會抱有非常謹慎的態度。此外，單一的主機廠難以在機制上靈活化。?

總的來說，主機廠做運力會比較理想，做平臺挑戰比較大。

億歐汽車：一般來說，我們會將網約車市場的商業模式簡單地分為B2C、C2C，現在好像模式之爭不是很明顯。在模式上，行業也出現了一些新的形式，您能否談談您感知到的變化？如何看待模式之間的差異？

崔大勇：一方面，C2C平臺推進合規化的進程難度還是比較大，涉及到很多私家車輛；另一方面，基于B2C平臺的運作機制，它本身的運作效率其實并不高。

很多B2C平臺現在也開始推進加盟，甚至推翻了原有的自營模式。從這個角度來看，其實原來的B2C模式也開始轉向了C2C模式。?所以我認為，現在網約車行業里，其實任何一個平臺未來都會變成“C2C+B2C”的混合模式，這其實是一個交互變化的過程。現在，大家對于道路的選擇還處于一個搖擺的狀態。?

我們認為，傳統的C2C平臺是網約車市場的1.0階段；基于車聯網平臺的運營模式是網約車市場的2.0階段；無人駕駛是3.0階段。等到無人駕駛時代，已經沒有私家車的邏輯了，所以終極業態一定是B2C模式。

億歐汽車：您認為中國離真正實現RoboTaxi有多遠？

崔大勇：我是一個技術的篤信者。我認為，現在人類的發展進入了一個快速迭代階段，隨著科技的進步、技術的發展，我們一定會發展到無人駕駛這個階段，這個方向我是非常篤定的。在技術層面，RoboTaxi的實現會非常快；但實現商業化運營，是一個需要長時間去積累的過程，其實涉及人們對于無人車的接受度、行業相關法律法規的規范化等。很難說具體實現的時間點，但我相信這個趨勢會很快到來。?

億歐汽車：您之前也提過“出行市場里不會在一家獨大”。在您看來，中國網約車市場發生了哪些關鍵變化？怎么看待如今整個網約車市場發展格局？

崔大勇：以前大家是基于互聯網的邏輯，“流量”成為主要競爭力。隨著中國網約車的商業邏輯發生了變化，安全合規、服務體驗等要素的競爭愈加重要，所以我相信“未來網約車市場一家獨大”這件事是肯定不會存在的。在這個基礎上，擁有技術優勢的網約車平臺會有更多的機會。?

未來中國網約車市場依然會有2-3家全國性頭部企業，還會有一些以主機廠為背景的區域性平臺或運力公司。整個行業大概會在2-3年，形成一個“3+X”的競爭格局。處于中下游的玩家生存下去會變得更為艱難、壓力會很大。行業在持續洗牌中。

億歐汽車：您認為目前網約車玩家面臨哪些共性挑戰？該如何破局？?

崔大勇：目前在整個網約車行業里，大家都處于一個焦慮期、探索期。推進網約車安全合規化是一個需要時間的過程，這是大家面臨的最大共性問題。?

此外，從B2C模式的平臺的角度來說，除合規化挑戰外，平臺還面臨著來自成本的挑戰。在管理司機方面，B2C平臺會比C2C更加深入，但與此同時企業的經營成本會更高一些。不過隨著時間的推移，成本與收入有望達到一定平衡。