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疫情風口下，保險直播“帶貨”正成為線上營銷新陣地。 最吸睛的要屬以險企高管為代表的“明星大咖”主播團隊。就在剛剛過去的五月，平安集團首席保險業務官陸敏、華夏保險總精算師李建偉、水滴公司創始人兼CEO沈鵬先后走進直播間，紛紛為自家公司保險產品站臺，并表現出驚人的帶貨能力。
（圖片來源于網絡） 其中，華夏保險以超4億元保費的成交額創下保險行業直播帶貨最高成交紀錄；平安則預計未來三個月轉化保費將達1.6億元；沈鵬帶貨成果也近1000萬元。 還有以精算師為代表的“專家型”主播團隊，如“精算視覺”、“精算師幫個忙”、“精算老婁”等，他們帶的是保險科普干貨，不賣保險產品，形式多為在線答疑、對話保險細分領域大咖等互動形式為主，并基本保持每周一次直播的頻率，頗受好評。 還有一類是“自媒體大V”主播團隊，如蝸牛保險、多保魚選保險、小幫說保險等為代表的三方導購平臺，通過短視頻或直播形式，對受眾進行銷售引導，為后續付費咨詢或成單做鋪墊。 與此同時，短視頻直播等自媒體的不當宣傳、銷售誤導等問題也隨之暴露。對此，河北銀保監局已于近日發布相關通知，并組織保險公司和專業保險中介機構開展自媒體保險營銷宣傳全面排查和專項治理工作。 保險直播“帶貨”為什么突然火了？直播“帶貨”效果真的那么香？參與主體又該如何合法合規“帶貨”？消費者在直播平臺購買保險靠不靠譜，需避開哪些坑？ 作為第一批試水保險直播領域，且在抖音、快手等平臺累積近1000萬粉絲的蝸牛保險或許有一定發言權。 《國際金融報》記者專訪了北美精算師、中國精算師、蝸牛保險首席精算師兼聯合創始人李致煒，對上述疑問逐一作答。 “直播帶貨成線上營銷新模式” 《國際金融報》：保險直播“帶貨”為什么突然火了？ 李致煒：今年以來，因受疫情影響，傳統線下模式遭受嚴峻挑戰，保險行業積極尋求線上轉型，于是短視頻、“直播帶貨”等新興互聯網營銷模式變成為保險機構試水的新方式。當然，民眾風險意識的覺醒也是很重要的一個因素。 作為國內領先的個性化保險服務平臺，蝸牛保險一直在探索嘗試多種互聯網渠道營銷方式。通過一年多的直播探索，我們發現一些有創意的優質短視頻，不僅能夠快速觸達海量的人群，并且能起到很好的科普效果，有助于幫助消費者不再買錯保險。 目前看來，直播市場參與主體包括保險公司、保險中介機構、某些三方機構以及部分直播平臺，大多聚集在抖音、快手、微信視頻號等短視頻平臺。母嬰類話題、家庭保障規劃等科普分享，大眾誤區認識和一些社會熱點相關的保險話題都比較受歡迎。 同時，保險領域的專業主播數量也在急劇上升，我們預測，保險直播未來有望成為保險行業的重要新模式。 “專業、優質、說人話的直播內容更受青睞” 《國際金融報》：如何看待險企高管走進直播間“帶貨”？ 李致煒：這是一個好現象，保險公司高管更容易把更加前沿的保險產品，更加合理的保險理念帶給普通民眾。一方面可以促進自身險企好產品的銷售，另一方面可以直面更多客戶，了解更多的客戶需求，發現未來產品的優化方向，一舉兩得。 但是我們更加希望的是，險企高管不僅僅是“直播帶貨”賣保險，更要帶”干貨“，比如一些通用的保險意識、保險概念和保險原則等，畢竟這些更需要大家一起來傳播，也更有利于用戶買對保險，避免掉坑。 《國際金融報》：保險直播帶貨效果到底如何？ 李致煒：保險直播效果差異還蠻大的，“優質”、“說人話”的內容更容易得到消費者青睞，主播的專業程度和銷售技能也需要有機結合，才能創造出好的直播帶貨效果。 比如，很多平臺都不會在直播中銷售個別產品，更多的是進行保險配置原則和保險理念的教育。畢竟，每個消費者的購買需求都不同，也不是一種保險可以解決所有問題。我們建議，業內能一起來構建好的保險理念和好的傳播環境，而直播恰恰是一個非常好的沉浸高效的方式。 “呼吁行業攜手合法合規帶貨” 《國際金融報》：隨著保險短視頻和直播興起，銷售誤導等一些亂象也逐漸暴露出來，參與主體該如何做到合法合規“帶貨”，讓這種創新營銷模式走得更長遠？ 李致煒：在一些新興事物的發展初期，總是伴隨著泥沙俱下。目前市場上確實有一些良莠不齊、且缺乏專業資質的主體參與，出現的夸大宣傳、銷售誤導也傷害到創新模式的健康發展。 在此，我們也呼吁整個行業能攜手，在符合監管要求情況下，堅守職業道德。比如所有主播、線上經紀人必須持證上崗，對短視頻內容字斟句酌核查，對主播和相關業務人員進行專業培訓提升自身業務水平和技能等。 “建議消費者通過專業的指導進行投保” 《國際金融報》：消費者在直播平臺購買保險靠譜嗎？應規避哪些坑？ 李致煒：保險產品本身都是通過監管報備通過的，因此無論是通過代理人還是銀行，線上還是線下購買，產品都是參照合同規則來的。 不過比較常見的是，有不專業的銷售人員和三方機構，通過故意夸大責任、虛擬責任，導致消費者最后沒有得到相應的保障。對此，我們建議務必通過專業的指導進行投保，只相信保險合同上白紙黑字的東西，而不要受到保險合同以外其他允諾的誘惑。 無論是在線上還是線下購買保險，消費者都必須高度關注保險合同條款中的“保險責任”、“除外責任”等重點標黑部分，同時還要注意“健康告知”，這往往是導致最后理賠不了的重要因素。消費者一定要做好如實告知，這樣才能清清楚楚、明明白白地買到合適的保險。當然也可以選擇合規的、專業的保險機構，以及專業的保險代理人、保險經紀人做咨詢。 |
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