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新冠疫情爆發的一個多月，另一個戰場也在硝煙彌漫。 由于疫情原因，以面對面溝通為基礎的傳統房地產經紀行業似乎面臨著減速甚至停擺的狀態，因此不論是經紀公司還是經紀人個體，都經受著前所未有的考驗。 在所謂的“至暗時刻”，咸陽德佑天祥加盟店以極為高效的手段打通作業的線上化模式，用一天的時間幫助20余位客戶購買到了滿意的房子。
咸陽德佑-天祥加盟店團隊 一天時間，20余套房源成交，這在業內看來，是一張令人驚異的成績單，特別是對于這個無法線下帶看的特殊時期。天祥究竟做了哪些事，店東王丹毅又有什么過人之處?帶著許多好奇，我們探尋到了這份成績單背后的故事。 加盟德佑 新房業務快速發展 今年，是王丹毅入行的第十一年。09年入行，做了一年經紀人后開始自主創業。十年的櫛風沐雨讓他創辦的天祥地產從最初的一家門店發展到六家，在咸陽市行業內有著不小的名氣。2018年7月，為了能帶領團隊走的更長更遠，王丹毅權衡再三，選擇了加入德佑，成為德佑在陜西的第一批加盟商。 進入平臺后，門店發展也如預期那般的步入了快車道。從原來擁有30余位經紀人的6家門店發展到了現在的12家，經紀人數量近150人，人員規模在一年的時間內足足擴充了5倍，年度業績一躍達到全國德佑加盟商的第二名。
王丹毅 這一連串數字的產生，王丹毅表示主要是因為新房項目帶給門店極大的增效。 天祥并不是在進入平臺以后才開始接觸新房的，其實在過去幾年公司就已經開始積極嘗試做新房代理，而進入平臺后數量龐大的新房代理項目和專業的新房業務指引，讓天祥在做新房業務時少了許多后顧之憂，增添了不少底氣。自從加入貝殼以來，王丹毅表示所有的新房項目他都要求經紀人參與其中，積極響應學習空看、跑盤通關等工作任務。正是基于天祥一貫對于新房的重視，經紀人對新房的業務動作就會比較清晰，團隊每個月的新房單量基本上都能穩定在40單左右。 在特殊時期一天售出20余套的新房項目正是貝殼找房平臺重點推進的——融創御河宸院。由于項目位于咸陽，離門店近，天祥占據了先天的地理位置優勢;而盤的體量大、性價比高，也是不可多得的好項目。因此項目宣傳之初，天祥團隊就做了充分的準備工作，在年前已經開始學習、空看、通關，并且重復演練了5、6次，信心十足，準備在年底打一場漂亮的收官之戰。 有序復工 四步走調整門店作業氛圍 不幸的是，原本定于去年年底開盤的項目，開盤時間被推遲，正巧又趕上這次疫情，德佑響應政府號召停工，無法線下帶客戶看房。 經紀人的失落被王丹毅看在眼里，年前努力付出、積極蓄客，似乎朝夕之間化為泡影。面對這樣的遭遇，他當即帶領著商圈經理探討應對策略，并且決定分為四步走： 第一，特殊時期首先需要管理者去營造良好的團隊氛圍，明確方向。“我給團隊一直在強調，不管遇到什么情況，我們都不能輕言放棄，我始終相信前期辛苦付出，如果堅持下來一定會收獲回報”王丹毅表示。 他認為，受到疫情影響在一段時間內經紀人都無法進行線下帶看，因此二手業務勢必會受到影響產生波動。而新房則可以在線上完成帶看成交的全流程，這時把融創新房項目作為開年的工作重點是大勢所趨，“如果開年這第一仗打好，必然會鼓舞團隊士氣，帶動全年的工作狀態。我們的所有商圈經理也對這一點深信不疑，在管理層形成了觀念的高度一致?！?/p>
天祥團隊優秀伙伴在德佑D1經營管理大會 第二，根據方向拆解目標。一月首次報備時，針對這一項目天祥的報備量已經達到了1200多組，預計到訪量達到600組以上，按照5:1的轉化率分析，預估能達到100套以上的成交。針對這一數據分析的結論，每家門店在商圈經理、店長、經紀人各個維度制定出相對應的目標及獎懲機制。 每個經紀人售出一套房子，每天每人一組線上帶看，是王丹毅給經紀人定的考核目標。其實這個目標是非常具有挑戰性的，特別是開盤的延遲和疫情的影響，前期積蓄的客戶流失了很大一部分，不過在王丹毅看來，這樣做的目的是不管能不能成交，經紀人必須熟悉線上的業務動作，通過這次困境體會到VR帶看的重要性，熟悉線上作業的種種流程。 第三，讓團隊迅速掌握線上業務動作。在這個過程中區域經理頻繁宣導VR講房，所有的商圈經理積極的學習，每天通過視頻會議的形式給經紀人進行通關。由于商圈經理的重視，經紀人也很快意識到了線上作業的重要性。 王丹毅認為，線上的重視程度其實取決于經紀人自己內心的意愿度。因為天祥從加盟以來一直在積極的擁抱平臺，這種氛圍下，絕大部分經紀人對于平臺的引導方向配合意愿度很高。貝殼找房一直在鼓勵經紀人VR帶看，天祥去年通過線上方式成交的單量就已經占到總單量的30%左右。從這一方面來講，線上化趨勢已經根深蒂固的印到了經紀人的心中。 第四，樹立線上作業優秀標桿。習慣了傳統線下作業模式的經紀人，全部轉到線上來作業，出現不適應的情況在所難免，這時，商圈經理和區域經理就需要不斷的給經紀人賦能、疏導，帶領經紀人快速去適應新的作業方式。而天祥在這一特殊階段對于完成VR講房數量超出預期目標的經紀人還有一定的獎勵，“與其要求經紀人去做，不如去找做這件事的源動力，讓他們發自內心的去用心學習?！蓖醯ひ阊a充道。 助理行政團隊通過業務數據和業務動作的周度量化，發掘優秀的案例，公司再去進行通報和激勵，讓優秀標桿去給團隊做分享，感染每一個成員。其實人們都是看見才能相信，讓線上作業方面優秀的標桿去分享，習慣于線下的伙伴肯定會有感知，不斷向優秀靠攏。 新的情況并不意味著過去摸索出來的方式不再有效，它更像是延續之前的積累再去拓展，給管理者帶來更為廣闊的思路。經過這四步舉措，王丹毅的團隊很快進入工作狀態，并且取得了階段性的勝利。 順應時代 線上作業VR帶看 事實上，VR看房極大縮減了客戶看房所耗費的時間成本，縮短成交周期，這也是未來行業的趨勢，環境正在倒逼著作業模式的迭代升級。 新的機遇換個角度來看則是新的挑戰與突圍，線上化作業對經紀人有著更高的專業要求：經紀人不僅要提前把房屋信息掌握清楚、熟練使用線上工具，還要不斷的去打磨溝通方式，提升溝通能力。 這里所說的溝通能力，其實是VR帶看要比線下帶看有更多需要注意的溝通方法。成交的客戶來源主要是老客戶以及經紀人的人脈關系，他們中的年輕人更容易接受線上看房，而給年齡偏大的一些客戶群體進行線上帶看時難度會顯著增加，所以就需要經紀人提前盡可能詳細的為客戶把線上的流程介紹清楚。根據看房的反饋來看，其實線上看房的客戶體驗感是相對較好的?？蛻裟芊窠邮芫€上看房，主要取決于經紀人是否耐心、專業的講解。
天祥門店伙伴合影 復工在即，針對即將到來的從恢復線下作業到門店業務步入正軌的過渡時期，天祥在積極的籌備采買防疫物資、安排員工返程和隔離，將員工和客戶的健康與安全擺在首要地位。王丹毅準備復工之后與經紀人進行一對一的溝通，了解每個經紀人目前的情況，并給每個伙伴梳理目標，建立希望。 同時，復工之后天祥會對年度的目標進行重新規劃?！耙咔榭隙〞?020年公司的整體規劃有影響，但是現在階段所有目標調整不是縮減而是優化，砍去不必要的成本，開源節流，加大對新房銷售的投入力度?！蓖醯ひ惚硎?，針對這次疫情的影響，復工之后天祥將組織管理層把今年的目標進行微調，重新統一戰略，尤其是在招聘和業務方面： 在招聘方面，面對即將到來的招聘旺季，做好招聘工作以及門店現有經紀人的保留，給各個商圈經理制定門店人員規模的目標，并通過有效的激勵手段去落實。 目前團隊中經紀人從業年限平均在8個月，2/3的經紀人已經沉淀下來，因此招聘的渠道主要是借助經紀人對公司的認可，為公司進行轉介紹。目前這種人員招聘的正循環已經建立起來。 “品質帶來效率，效率帶來規模，規模等于收益”，王丹毅非常認可左總的這個理論。其實對于天祥來說，整體的業務能力在陜西德佑名列前茅，已經形成了比較好的口碑，對人才有較強的吸引力;其次，不管是體制內的A、M、S架構還是門店的超級合伙人模式，廣闊、公平的晉升渠道也是吸引人才流入的重要原因。 在業務方面，提高線上成交占比，關注線上業務動作并重點進行考核，重視新房市場。特別是今年一二季度，在二手方面盡管需要時間去恢復，在新房領域經紀人仍然大有可為。復工之后的一段時間，天祥關注的重點業務動作仍然是VR帶看。 通過這次疫情，線上作業已經是經紀人必須掌握的一項專業技能，王丹毅希望通過持續的保持重視，讓團隊線上各項業務動作的能力更加強化。 |
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