居然之家數字化賣場落地，天貓新零售讓裝修只跑一次。居然之家還為這個天貓雙11立下了銷售100億的軍令狀。

文/ 王詩琪

阿里巴巴與居然之家的聯手，正在整個建材家居行業掀起一陣新零售颶風。

10月12日，居然之家與天貓聯合召開新零售戰略發布會暨雙11啟動儀式。雙方計劃在今年天貓雙11之前，完成對27個城市、41家居然之家門店的數字化改造。

居然之家董事長汪林朋說：居然之家的首個天貓雙11，銷售目標是100億人民幣。幾個月前的天貓618，短短3天內，居然之家北京地區就實現銷售近11億元。

今年2月，阿里巴巴以54.53億元投資居然之家，持股15%，幾個月來對其進行了大刀闊斧的改造，主要分為兩條線：一為賣場數字化改造、二為云設計家。

隨著居然之家金源店初步改造完成，云設計家終端產品“裝修試衣間”正式發布。從現在起，天通苑、炫特區、遠洋山水等北京100個新小區的居民裝修前可用天貓APP給房子進行效果“試穿”，率先體驗“家裝新零售”帶來的便利，讓裝修只跑一次。

作為阿里新零售八路大軍之一，居然之家交出了一份階段測試答卷。而數字化升級帶來的線上線下整合創新，對于整個家裝家居行業也具有里程碑的意義。

14年老店變了

位于北京市海淀區遠大路1號的居然之家金源店開業于2004年，是居然之家最大的門店之一。

該店總經理周秋紅說，改造之前“看起來跟互聯網完全不搭界”。阿里巴巴入股居然之家這短短幾個月，這家14年來一成不變的老店發生翻天覆地的變化。

走進門店以后，迎面便是一塊具備展示、搜索、交互功能的大型智慧導購屏。消費者可按風格、生活方式等目錄搜索產品，詳情頁上，產品品牌所在店鋪位置一目了然，消費者既可以按圖索驥，也可用手淘掃描二維碼，直接收藏店鋪。

居然之家金源店內的智慧導購屏

此外，每一層的電梯口處均設有智能推薦屏；中庭一塊巨大的LED屏幕上，滾動播放著互動游戲的排行榜；墻體的巨幅廣告也被替換成電子廣告屏。

更令人驚訝的是，在樓層的體驗區內，還有一個憨態可掬的導購機器人，湊近它問一句“我想買衛浴”，它立馬就能告訴你這些產品的具體位置。

憨態可掬的導購機器人

除了大屏，還有小屏。金源店內所有品牌導購員手中都多了個iPad。歐神諾陶瓷的導購員說，現在下單、收銀用iPad就可完成，再也不用去賣場內統一的收銀臺排隊了。

金源店實現了消費者到店、逛店、消費等全鏈路的數字化

更深層次的改變都藏在金源店的數據中心。在這里，消費者的一舉一動都能被“看”到，包括實時客流、會員畫像、人均停留時長、產品熱度、品牌交易情況等。

天貓美家事業部總經理俞巍（花名少龍）介紹，經過天貓改造之后，居然之家金源店從消費者到店、逛店、購買、交易、離店、服務的全鏈路都實現了數字化。沉淀下來的數據未來將成為平臺乃至品牌方調整產品品類、進行營銷決策的依據。

“以前，我們的粉絲是‘死’的，上千萬信息無法利用。現在通過和天貓的合作，我們可以重新挖掘數據，對消費者未來的行為進行預判?！?居然之家總裁王寧說。

天貓美家事業部裝修建材定制總經理宋廣斌（花名冬一）介紹，天貓團隊對居然之家做了大量行業底層的數據梳理，目標是要讓經銷商一來到這個場就能享受數字化。

目前，金源店已選取25家經銷商門店，利用數字化工具對他們的消費者定位、畫像以及產品的生產、送貨、安裝等進行全鏈路監測。今年天貓雙11之前將對27個城市的41家賣場完成數字化改造。預計到2019年，完成全國300余個賣場的改造。

如果說新零售數字化賣場讓逛店更簡單，云設計家的“裝修試衣間”則讓裝修設計這件事情也變得簡單了。

“裝修試衣間”

通過AI和實時渲染技術，“裝修試衣間”提供個性化的選擇方案，讓顧客像搭配衣服一樣挑選裝修方案，而且“所見即所得”——方案中的所有產品都能在居然之家線下門店和天貓旗艦店買到，并有明確報價單，做到設計方案99%還原。

目前，“裝修試衣間”中已有北京天通苑、炫特區等100個小區的戶型數據。小區業主們可以從美式、北歐、中式、現代簡約等數十套風格中挑出喜歡的， “一鍵遷移”到自家戶型，30秒生成可落地的設計方案，手機天貓掃一掃下載設計圖，還可以和設計師溝通個性化設計。

從今年天貓雙11起，北京地區的用戶可以在居然之家天貓旗艦店率先體驗這一服務，在線選擇裝修方案，然后到店選購。 接下來，“裝修試衣間”的戶型庫數據將擴充至上萬套，并與設計師、裝修公司開放式合作，覆蓋全國多個城市。

“顧客去哪兒了？”

俞巍說，在雙方的合作中，居然之家的態度非常“Open”，這也是項目推行如此迅速的原因。

家裝建材行業號稱有超4萬億的市場規模，但行業極度分散，就算龍頭企業的市場份額也不高。低頻復購、超長鏈路、協同復雜讓這個行業的數字化改造異常困難，而談起消費體驗，估計每個為裝修趟過坑、跑斷腿的消費者都有一肚子苦水。

居然之家成立于1999年，團隊主要來自央企等機關單位。汪林朋說，當時是趕上了中國房地產超級火爆的發展階段，“只要趕上了車，就有生意做，就能成功。”

居然之家董事長汪林朋

千禧年前后，家裝建材行業野蠻生長，管理粗放，幾乎沒有什么服務可言。

早在2002年，居然之家就率先提出“先行賠付”，很快形成口碑打開局面。2012年，汪林朋又力排眾議，拍板推行“明碼實價”，擠掉了砍價還價的空間。這兩個從消費者體驗出發、引領行業風氣的舉措，幫助居然之家贏得市場認可。到今年6月，居然之家已在全國30個?。ㄊ校┳灾螀^開出了241家門店，年銷售額超600億元。

但挑戰也接踵而至。王寧曾在接受媒體采訪時說，家居行業品牌集中度急劇增加、互聯網企業跨界家居帶來激烈競爭兩大趨勢，“逼”得居然之家不得不快速轉型。

而對于長期浸淫銷售一線的周秋紅來說，面臨最大的問題是：“顧客去哪兒了？”

居然之家總裁王寧

到線上去，這成為居然之家主動變革的必然選擇。王寧回憶，最開始，居然之家計劃直接把商品搬到線上，但很快發現，線下做得越大、越好，越容易出現左右手互搏。“我們穿著兩只沉重的鞋子——一只是地租、一只是人力（成本）?！?/p>

家居行業十分強調體驗，這也是服飾、快消等傳統零售被互聯網沖擊得七零八落時，家居行業似乎還活得不錯的重要原因。2013年前后，王寧注意到，很多互聯網家居品牌開始探索線下體驗店，同樣穿上地租和人力“兩只鞋”。他由此推斷，居然之家的機會來了，因為“線下企業往線上走付出的代價要小很多?！?/p>

不久之后，居然之家提出了“三張網”戰略，分別為實體店網絡、智慧物流平臺和電商平臺。其中，自建的物流平臺將承接庫存、運輸、落地裝配等功能。

2016年9月，“居然設計家”平臺上線，以設計師為流量的入口，以設計、材料、施工三大家裝業務板塊為切入點，打造了一個智能設計和家裝智能管理服務平臺，

居然設計家平臺逐步獲取了設計師的歡心，但由于操作復雜，無法抵達消費者的內心。而消費者運營正是阿里的強項。與此同時，阿里發現，在家裝行業，直接對品牌進行新零售改造完全不夠，必須要有一個場，能夠提供一站式體驗和服務。

由此，雙方一拍即合，“居然設計家”也被順勢改造成為今天的“云設計家”。

“居然”上天貓

金源店只是開始，隨著數字化改造的推進，未來居然之家還將更深度地融入阿里的業務體系。

宋廣斌透露，今年天貓雙11居然之家將出現在天貓APP首頁，“雙11期間天貓和居然之家的聯動，就是中國家居產業成體系化、規?；M入中國新零售主賽道的開始。”

金源店將引入天貓無憂購可視化、數字化能力。線下商品可用手機天貓掃碼加入購物車一并付款，還能使用同城快速配送，在APP上隨時查看物流信息，預約配送、預約上門安裝以及打分評價，“30天無理由退換貨”也將在居然之家落地。

俞巍介紹，天貓將聯合居然之家開展“TETP”（Tmall+ Easyhome Top Partner Plan）計劃，借助雙方對家裝人群的全域覆蓋，幫助品牌商和經銷商更快、更好地在居然之家與天貓的雙平臺上進行數字化運營，精準地與家裝目標人群溝通?！拔磥戆⒗?8會員將與居然之家會員全面打通，真正形成線上線下會員制閉環。”

為了面對新的零售業態，居然之家也對賣場的品牌品類進行了重新規劃。居然之家金源店總經理周秋紅介紹，該店2層引入了盒馬鮮生，根據其目標群體的消費特征，金源店在盒馬周圍設置了智能云棲空間，主營電子數碼、廚房電器等。

此外，淘寶心選也將進駐居然之家，吸引年輕、消費能力較強的客群，以高頻帶動低頻。

天貓總裁靖捷

天貓總裁靖捷說，天貓和居然之家的合作，是基于對產業的重構，那些不能給產業帶來增量的新零售就是耍流氓。真槍實彈的新零售戰場上，品牌企業需要練就的是，如何有效獲得客戶、獲得消費者、有效地經營消費者的關系，最終讓客戶、讓消費者做到對于新零售無憂無慮。