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陳興榮的須眉科技為谷倉孵化的第二家小米生態鏈公司，在最近全球四大會計事務所之一的畢馬威發布的新國貨50強，其赫然在列。

這家企業注定不平凡，在個護領域的紅海中殺出重圍，今天筆者將帶領大家復盤其創業路。

兩年前，有媒體給陳興榮貼了個標簽：刀客，這個標簽倒也貼切他。

陳興榮出生于福建柘榮縣，少年時期攜刀活躍在太姥山一帶——砍柴，也算是刀客。

大學讀的是中文專業，畢業后，進入了位于廣東順德北滘的美的集團，半年一升職，成為全國銷售部長時僅僅25歲，江湖人稱“電飯煲王子”。

從美的到格力，再從格力到TCL，后又加盟奔騰電器，陳興榮在家電行業廝殺了15年后，決定北上創業。

創業是件很酸爽的事情，就算你是這個行業的大牛，失敗的概率還是很高的。

陳興榮第一次創業做的是凈水器，被資金鏈給難倒了，最后被九陽收購了，第二次創業做空氣凈化器，小米的空氣凈化器異軍突起，他又放棄了這個賽道。

一個偶然的機會，陳興榮遇到了谷倉新國貨研究院的院長洪華博士。陳興榮說，我想創業，洪博士說，你沒想好。但是洪博士知道，像陳興榮這樣經驗豐富的“老男人”，創業成功率還是很高的。

于是，每星期兩人喝一次茶，最開始聊的方向是做洗碗機，最后被pass了，因為供應鏈不成熟，最后在老舍茶館，兩人定下了做剃須刀，43歲的陳興榮開始了第三次創業。

01

首戰即決戰：細分品類下的精準定位

大家都知道，剃須刀市場一片紅海，外有博朗、松下、飛利浦，內有飛科，高中低檔次全范圍覆蓋，怎么才能在巨頭中間插一刀呢？

經過調研發現，幾乎所有剃須刀廠家，都把精力放在了男人家里衛生間用的那一把剃須刀，洪博士和陳興榮稱之為“男人的第一把刀”，基于此分析，確定了產品方向，做“男人的第二把刀”，即大家在出差、旅游時候帶的剃須刀。

既然是出差用，那就要便捷，形態不能大，要攜帶方便，待機時間要長，不能天天充電，充電還要方便，不能隨時帶個充電器。

洪博士將做“男人的第二把刀”的想法給小米集團聯合創始人劉德說了，征求其意見，劉德反問：“如果喬布斯從棺材里面出來，他會怎么做這款產品？”

經過深度思考和多次討論，第一款產品“米家便攜式剃須刀”問世，卡片型機身，非常輕薄，顏值也很驚艷，待機時間30天，Type-C充電等，一臺179元，直接賣爆，一年賣出了70萬臺。

能在紅海中突圍，須眉的第一個成功點是不要在老品類里面跟巨頭搶生意，找到一個市場還不成熟的細分品類，須眉找到的細分品類是便攜式剃須刀。

須眉的第二個成功點是精準定位：精準用戶、精準場景、精準痛點，經常出差或者旅行的用戶，出門在外行李空間有限，還要帶個大大的剃須刀，有時還要帶充電器，非常不方便，須眉的卡片式便攜剃須刀解決了特定場景下的特定用戶的痛點。

這個時代我們要以用戶為中心，也就是說你要從產品為出發點轉變為從用戶為出發點，不要上來就說自己的產品很牛、技術很牛，如果不符合用戶需求，沒有應用場景，再牛也沒用。企業做產品不能撒胡椒面，總是覺得自己的產品能夠通殺，從8歲到80歲的用戶都能用。

這個時代強調的是精準的用戶，精準的場景和精準的痛點。

02

產品靠品質，生死供應鏈

陳興榮在接受媒體采訪時表示，無懼于和任何品牌競爭，包括模仿者。

為什么會有這么大的信心？這就是今天要講的須眉成功的第三個成功點：產品靠細節，生死供應鏈。

產品的好壞看的是細節，而決定細節是供應鏈，所以我們才說生死供應鏈。

須眉在還沒注冊公司時，就在尋找優質供應鏈，陳興榮團隊和谷倉團隊專門去日本拜訪制造刀頭和刀網的供應商日立公司，日立是設備制造巨頭，一個還沒注冊公司的團隊，連未來的銷量都不能保證，合作意愿就很低了。談判過程是痛苦的，但精誠所至，金石為開，日本企業答應幫須眉做刀頭和刀網。

對方沒想到，本來預計能賣出一萬臺就已經很厲害了，沒想到一年賣出了70萬臺，太厲害了。

小米對米家的產品要求是很嚴格的，正常做到90分就已經很好了，你咬咬牙做到了95分，但小米覺得還能加兩分，你就要做到97分，因此逼瘋了很多工廠。

須眉就遇到了這種情況，剃須刀的外殼是由一顆鋁粒加工而成的，需要18道工序，要一次成型，這就導致最初的外殼良品率只有3成，要提高良品率，不僅須眉要增加成本，工廠也會增加成本，如果為了成本降低產品的要求，細節的瑕疵就會成為產品的致命傷。不過在雙方的努力下，良品率慢慢被克服。

現在，除了日本的供應商，中國能做剃須刀的企業須眉都合作過，保持著密切的聯系，在供應鏈這塊，須眉具有較強的優勢，不怕山寨去模仿，因為模仿也做不出來。

“要做消費升級產品，沒有好的核心材料、核心元器件是做不成的，這時候供應鏈的水平就成了決定因素。如果你將就了，就做不出好產品。谷倉孵化了不少消費升級產品，最痛苦的地方是很多國內工廠達不到我們的要求，我們只能去國外找。”谷倉洪博士感慨道。

03

用反向孵化模式，提高創業成功率

陳興榮從小時候的砍柴，到現在的成功做出“男人的第二把刀”，真正的成為了一名“刀客”。

前兩次創業不算成功，這次為什么就成功了呢？

須眉是谷倉孵化的第二個項目，陳興榮也被谷倉稱為二師兄，須眉的成功，谷倉的反向孵化模式也有一定的功勞。

創業不可能做到天時地利人和，100成功，但我們能做的是，將成功率不斷提高。

谷倉對過去的項目進行復盤，總結出創業失敗的四大原因：方向性錯誤、供應鏈搞不定、產品賣不出去、缺錢糧草斷了。

于是，根據這四個問題，針對性的找出四個解決方法：先有方向，再有團隊；先有供應鏈，再有方案；先有渠道，再有產品；先有資本路徑，再有項目。

陳興榮在注冊公司之前，和谷倉洪博士關于方向這個問題，討論了很久，最后確定了便攜式剃須刀這個方向，方向確定后，才開始組建團隊，有針對性的去挖人。

硬件產品創業，我們經常說生死供應鏈，只有做過硬件創業的人，才明白供應鏈的重要性，比如在起步階段，沒有代工廠愿意給小米代工手機，最后要不是南京英華達救急，小米的發布會能不能召開都能難說。如果搞不定供應鏈，就算產品設計再好，能不能做出來是一個未知數，所以要先解決供應鏈，再有方案，須眉先解決了剃須刀的刀頭、刀網、馬達等要緊供應鏈，后面做產品少了很多麻煩。

渠道也是非常要緊的，產品做好賣不出去也是白搭，在須眉開始做產品之前，谷倉就給對接了小米、京東等線上渠道資源，產品做好就可以直接上線銷售。

陳興榮第一次創業做凈水器，因為資金鏈問題賣給了九陽，對于創業公司尤其是硬件創業公司，沒有資本支持，幾乎不可能成功，因為分分鐘都在燒錢，須眉一開始的路徑很清楚，成為小米生態鏈公司，拿到小米的投資。

方向是前提，供應鏈、渠道和資金都是基礎，只有提前搞定這些，創業的成功率才會很大，如果任何一個基礎出問題，就會讓成功率直線下降。

須眉靠第一款卡片式的便攜剃須刀成功后，后續又推出了“小鋼炮”，一款圓柱形的便攜剃須刀，這款剃須刀青出于藍而勝于藍，賣的非常好，硬生生將“小眾產品大眾化”，很多人買須眉的剃須刀，不再用于“男人的第二把刀”，而是當做“男人的第一把刀”來用。

“新國貨的制造不能是閉門造車，必須從用戶角度出發，但也不能忽視產品的底層邏輯與基本功能。”陳興榮說：“很多國貨都值得用互聯網思維再做一遍，除了新思維，還要有新供應鏈、新制造和新工藝和技術。最重要的是必須提高自主研發的原創能力。”

須眉科技的創業路，也是谷倉方法論驗證的過程，經過幾年的探索和優化，谷倉沉淀的知識內容也不斷升級，將「爆品模式」夯實。