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北京時間2020年3月9日消息，51Talk（NYSE：COE）發布2019年第四季度財務業績報告。第四季度51Talk首次實現公司整體盈利，現金收入5.823億元，凈營收3.979億元，同比增長33.5%，Non-GAAP凈利潤526萬元。第四季度毛利率為72.2%，同比增長9.7個百分點，經營性現金流1.671億元，創歷史新高，比去年同期增加0.998億元。51Talk創始人兼CEO黃佳佳表示，在線教育公司有兩種增長方式，一種就是燒錢式的增長方式，一種練內功式的成長方式，51Talk更擅長的是練內功式的成長。 我們希望做時間的朋友，因為我們公司相信好的教育企業應該是學習效果和專業口碑來說話。

難盈利是在線教育公司的緊箍咒，這是業內普遍的共識。因而51Talk自上市以來首次實現公司整體盈利，這史無前例的業績表現獲得了行業的高度關注。51Talk為何能夠率先交出高分財報？分析51Talk近兩年的舉措似乎可以找到答案：2018年，51Talk宣布聚焦需求更強勁的青少兒在線英語培訓，集中發展下沉市場。這一戰略在2019年開始顯現效果，2019年第三季度，51Talk將凈虧損同比收窄94.1%，該季度現金收入創下歷史新高；而在2019年第四季度，51Talk首次實現了公司的整體盈利。

菲教青少一對一業務是增長主力，連續兩季度盈利

值得注意的是，51Talk一對一業務實現了連續兩季度盈利。在各項業務中，菲教青少一對一業務是51Talk的主要增長引擎。

51Talk以成人英語起家，但在2018年2月，51Talk進行了品牌升級，把51Talk品牌完全定位在在線青少兒教育，聚焦在青少菲教一對一業務中，實行分品牌管理戰略，51Talk品牌和51Talk的中文品牌“無憂英語”分別承載青少兒英語業務和成人業務，同時宣布在產品、師資、技術、服務四個基礎方面完成全面升級。以此為開端，青少菲教一對一業務顯示出強勁的增長力。

2019年第三季度，51Talk菲教青少1對1業務現金收入同比增加52.0%，達到5.046億元，占總現金收入的92.2%，一對一業務首次實現Non-GAAP盈利，Non-GAAP凈利潤0.027億元，這也是在線英語一對一行業的首次盈利。2019年第四季度51Talk的營收主力仍是菲教青少一對一業務，且該業務延續了上一季度的盈利趨勢，在線1對1業務的毛利率從66.6%提升至73.6%，這也成為51Talk扭虧的關鍵因素。

“第四季度亮眼的財務數據和運營業績給2019年畫上了完滿的句號”，公司創始人兼首席執行官黃佳佳表示，“財務方面，收入超過預期指引高端2.0%。更引人注目的是，公司在這一季度首次實現了整體盈利。隨著聚焦菲教業務和城市下沉戰略的貫徹執行，菲教青少一對一業務的現金收入達到5.017億元，同比增加37.2%，占總現金收入的86.2%。”

下沉全國非一線城市，堅定普惠教育之路

黃佳佳認為，城市下沉戰略是51Talk實現業務增長的一大主因。目前在線英語教育還較為集中在一線城市和準一線城市，這導致在一線城市獲客成本非常大。反觀二三四線城市，在消費升級、移動互聯網流量下沉的背景下，這些下沉市場對于在線外教存在著潛在的市場機會。

自2017年下半年起，51Talk開始啟動城市下沉戰略，將更多精力投入非一線城市市場。根據51Talk在2019戰略發布會上公布的數據顯示，在2018年第四季度，每4個首單客戶里就有3個來自二、三線城市。在2019年，51Talk發布普惠教育戰略，致力于打造全國性在線教育品牌，宣布計劃將用戶覆蓋到全國1000座城市，基本覆蓋全國所有的城市。而財報的數據證明51Talk的策略是正確的，要想獲得新的增長，必須要抓住正在成長起來的二三線市場。從51Talk2019年Q4財報可以看到，在菲教青少一對一業務中，非一線城市現金收入占比74.2%，占比同比增加約5%。

主打菲律賓外教，用口碑保障下沉效果

51Talk能成功進入二三四線城市，得益于其一直堅持的菲教戰略。成立于2011年的51Talk與主打北美、歐美外教的在線外教企業不同，8年來堅持使用優質菲律賓外教。

這是因為菲律賓外教的性價比更高，授課價格僅為同等時間歐美外教的三到四分之一，這符合大眾市場的接受力；另外菲律賓與中國沒有時差，兩國人民作息時間較為同步，方便學生選擇上課時間；第三，兩國文化背景更為相近，而且菲教普遍性格樂觀開朗，服務耐心細致。

“菲教是我們的先天優勢，也是我們最大的拳頭，我們因為菲教找到了盈利模型，我也認為只有菲教能滿足普惠教育的更多期待。”黃佳佳曾經說道。

品牌高效率觸達用戶，控制營銷成本

在線教育較高的獲客成本與一對一模式帶來的虧損，是長期困擾整個在線教育行業的問題。動輒幾千萬甚至幾億元的廣告費用，是在線教育高獲客成本的源頭。線下地鐵、公交車站、電視網絡媒體等廣告的投入，以及前期的持續投入再加上在線教育公司盈利周期長，教研、產品、技術、營銷等都要持續投入，導致目前在線教育企業大多處于燒錢階段，即使這樣，轉化率也不能保證，這無疑制約著企業的高效增長。

如何讓營銷真正發揮作用？51Talk高級副總裁任劍表示；“在行業營銷成本高居不下的形勢下，提高營銷效率，精準觸達消費者，用好的產品留住用戶轉化為品牌口碑是關鍵。”Q4財報顯示，51Talk的營銷費用占營收的比重有所下降。2019年第四季度，51Talk整體運營成本為2.884億元，同比下降8.5%，其中銷售與市場成本為2.025億元，同比下降4.5%，環比下降5.99%。

隨著聚焦在線外教青少兒1對1業務，51Talk同時通過多種營銷策略實現了品牌青少化全面升級和落地：比如啟動全新的VI體系，同時以廣鋪硬廣投放來鋪開品牌聲量，也在熱門IP綁定、場景影響和KOL合作等多方面進行營銷探索，讓新品牌形象觸及更多目標客戶。

在打開三四線城市認知的過程中，51Talk基于下沉市場用戶特點進行品牌營銷、廣告投放層面對全國市場的滲透。例如與湖南衛視《中餐廳》、《天天向上》、《王牌對王牌》等頭部綜藝節目合作；聯合二三線城市頭部媒體，合作兒童頭部綜藝，打造首席兒童英語教育品牌公信力認知，占領小朋友家長親子客廳時間，實現品牌快速認知下沉。

另一方面，通過構造“全場景流量”優勢，從“社交、內容、娛樂”三大場景實現對二三線城市目標用戶的精準觸達，實現品效合一。比如連續三年舉辦的51Talk之星英語小達人秀、51Talk兩名小學員在25屆聯合國氣候大會發表精彩演講等事件，51Talk對學員的學習效果進行了多方位的宣傳，用看的見的效果打動家長。

縱觀51Talk的發展之路，會發現其成為第一家實現整體盈利的在線教育公司也在預料之中。在線教育讓資源變得觸手可及，在線教育不僅僅讓高端用戶群體，乃至所有普羅大眾，不僅是一線城市，更是二三四五線城市的用戶享受到最優質的在線教育，在這點上發揮著越來越重要的作用。黃佳佳表示，未來，非一線城市的在線青少兒英語培訓依然是51Talk看好的方向。由于疫情影響，越來越多的用戶開始嘗試并感受到了在線教育的優勢。新變化對推動在線教育的普及和認知會有深遠的影響，未來在線教育滲透率會不斷攀升，這在非一線城市的影響更加顯著。2020年，51Talk堅信在可持續增長的戰略下，能夠抓住市場新機遇，提升經營效率，推動公司在健康增長的道路上不斷前進。