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張永毅表示，在政策因素方面，2017年年底，車輛購置稅優惠的終期已過，稅收紅利對消費需求的拉動已在是年兌現完畢。這導致了車市在2018年上半年出現疲軟情況，對單價較低的自主品牌車型的影響尤其明顯。

圖片來自“網”

11月，上市公司熱鬧的財報季，而汽車銷售市場也進入了寒冬的第五個月。

中國汽車工業協會公布的汽車產銷數據顯示，10月份我國汽車銷量238.01萬輛，環比下降0.58%，同比下降11.70%，已經連續四個月下降。如果極其渺茫的奇跡不出現的話，今年汽車產銷量將迎來三十年來首次全年負增長。總體來看，2018年前10個月，國內汽車累計銷量為2287.09萬輛，同比下降0.06%。而這一蕭條的景象還將以年為單位持續下去。

隨著銷售一線掙扎的經銷商信心指數不斷跌落，中國汽車流通協會副秘書長郎學紅預計，今年我國近四成汽車經銷商將面臨虧損。車市內外，盡顯焦慮。與流通相關的上市公司第三季度財報也大多受到了影響，多家汽車營銷、汽車交易服務平臺的季度營收數據出現了不同程度的環比下降。

相比較之下，在發布財報的企業中，汽車金融科技服務平臺燦谷第三季度的營收環比呈現回升趨勢。

燦谷的輕資產模式：降低風險沖擊、資金來源穩定

在車市沒有呈現回暖跡象的第三季度，燦谷業績卻出現了環比上升的情況，燦谷CFO張永毅在與汽車的對話中分析了其中的主要原因：

他表示，在政策因素方面，2017年年底，車輛購置稅優惠的終期已過，稅收紅利對消費需求的拉動已在是年兌現完畢。這導致了車市在2018年上半年出現疲軟情況，對單價較低的自主品牌車型的影響尤其明顯。

燦谷主營的汽車貸款促成業務主要覆蓋低線城市的二網經銷商，自主品牌的產品主要銷售的地區也是這些低線城市。另外，2018年上半年低線城市房價明顯上漲，居民的金融杠桿因房貸比例上升而升高，一定程度上抑制了其他的消費需求。所以，自今年第一季度，燦谷已經感受到了車市寒冬將至，在2018年第二季度，燦谷的渠道銷售情況已接近觸底。

張永毅表示，“從行業層面來講，我們的感知比行業內其他主體更早一些，同時我們應對狀況所做的調整也更早。為此，燦谷通過主動性策略的推動，一方面進一步拓展渠道覆蓋，另一方面在渠道中不斷優化對經銷商的服務，提高經銷商的交易效率與能力，也拉動自身業務量的增長。”這些應對策略的效果也很明顯，燦谷第三季度營收環比上升20.7%。

除此之外，汽車還在財報中發現，燦谷該季度收入成本增加了50.9%，占總收入的比例增加到39.8%，上年同期為27.0%。收入成本的增加是由于在每筆交易中支付給經銷商的傭金上漲。

汽車金融業務依托于廣大汽車經銷商的交易過程，商業模式決定了汽車金融服務商需要就每筆交易向經銷商支付服務費。但在車市漸冷、汽車交易服務平臺之間競爭激烈的眼下，燦谷是否依靠大幅提高服務費支付力度來聚攏經銷商呢？

對此張永毅認為，經銷商最看重的點并不完全在于短時服務費支付力度，在車市蕭條的大環境下，相比于此，經銷商更看重的是穩定且長期的汽車金融資金供給和業務合作，“經銷商擔心資金供給的突然中斷，這樣會極大影響到經銷商的交易能力，特別是在現在新車銷量整體不樂觀的狀態下，經銷商更希望能夠縮短交易時長，提高自身交易能力。”

張永毅強調的穩定資金供給能力，得益于燦谷的“輕資產模式”。燦谷定位于汽車金融科技服務平臺，主要是協助銀行獲客，促成貸款交易，最終由銀行放貸給購車者。這不會給燦谷的資產負債產生負擔，也不會因為平臺自身的融資能力、杠桿率等情況，導致資金流動性問題，影響業務推進。

連接產業上下游，共同賦能經銷商

近兩年來，以金融為主要盈利點的汽車交易服務平臺層出不窮，大家為經銷商提供的服務不外乎車源、供應鏈金融、融資租賃、物流、SaaS等項目。各家在市場營銷上花費巨資后，平臺之間的差別仍然不明顯，以金融服務為主要賣點的平臺更是如此。

蟄伏八年后上市的燦谷與這些互聯網公司有些不同。首先，燦谷的管理團隊對汽車產業、汽車金融行業相當了解，燦谷董事長張曉俊曾是負責中國第一家汽車金融公司——上汽通用汽車金融有限責任公司籌辦的主要人物；其次，燦谷已覆蓋線下四萬多家經銷商網點，在覆蓋率上已經形成規模；此外，燦谷的股東與戰略合作伙伴背景雄厚，資源豐富，有助于其在交易、后市場等業務的延伸和拓展。

說起燦谷上市時被關注的重要一點，應該就是其華麗的資方名單了。在本次IPO之前，燦谷共完成了三輪股權融資。投資方包括騰訊、滴滴出行、泰康人壽、微眾銀行等，其中騰訊占股10.4%，滴滴占股14.4%。

其中，燦谷與滴滴出行、騰訊牽頭發起設立的微眾銀行都有密切的戰略合作。目前，燦谷與滴滴戰略合作覆蓋汽車交易、汽車金融、汽車售后全交易鏈，據悉，雙方在第二季度已完成了運營系統的全面對接。第三季度雙方已在全國主要出行市場完成了39家運營公司的布點。微眾銀行作為燦谷的重要資金來源之一，雙方在汽車金融業務領域也在不斷深入合作。

2018年7月，燦谷與工商銀行總行簽署戰略合作協議，共同開拓汽車主機廠的零售貼息產品，以搶占一、二線城市和4S店市場。在自主品牌與低線市場需求不旺盛時期，在保證原有下沉渠道穩定性的同時，開辟新的業務增長點，主機廠貼息產品將是未來幾年內燦谷的重要戰略性業務。

除此之外，燦谷近一年來與保險公司合作，提供車險促成業務。車險和汽車交易、金融的場景有很強的相關性，這使燦谷在向銀行等金融機構提供貸款促成服務的同時，在幾乎不增加成本的情況下可以協助保險機構獲客，并且從中獲取服務費的收入。2018年第三季度，保險促成等汽車后市場業務已經為公司帶來了14%的收入貢獻，并且保持了較高的平均利潤率。

在車市寒冬的大背景下，包括燦谷在內的汽車金融企業的機會在于其在國內的滲透率還未達到高峰。目前，業內普遍認可的汽車金融滲透率在40%-45%之間，對照國外成熟市場的情況，張永毅預計未來此數據能夠達到60%左右。由于國內汽車市場基數龐大，雖然增速勢必有所回落，但汽車金融行業還存在較大發展空間。

產業互聯網興起的前夜

摩根士丹利曾在6月發布的一份燦谷分析報告中提到了幾點風險：一是融資租賃的信用風險問題；二是為燦谷的資金來源高度集中在晉城銀行、微眾銀行兩家資方手中；三是該領域競爭加劇，燦谷對經銷商網絡的持有與持續開發能力。

目前來看，燦谷保持了行業內低水平的逾期率，且融資租賃業務并非主要盈利點，此項信用風險并不夸張；同時，燦谷的銀行方戰略合作伙伴新增三家，資金來源逐漸走向多樣化；此外，第三季度燦谷旗下合作經銷商同比增長45.1%，可見其線下渠道拓展能力。

不過，擁有強大線下能力的燦谷，相對弱項在于對互聯網工具的使用方面起步較晚。對此，張永毅解釋到，在汽車的交易過程中，線下入口是非常重要的端口，幾乎90%的汽車交易和金融服務都是發生在線下場景中的。對于線上部分的理解，燦谷更傾向于將互聯網化的工具提供給合作經銷商，通過移動互聯技術促使汽車交易過程在線化和可視化，促進信息流、物流和資金流的交互和運轉，提升汽車交易的整體效率。

燦谷也意識到了對線上業務的布局和互聯網工具的使用是未來提高業務效率的重要途徑。第三季度，燦谷的研發費用增加到1080萬元，占總收入的比例從去年同期的1.4%增加到3.8%，主要用于研發團隊擴張。在互聯網技術、大數據方面的能力正在積累，并將持續投入。

除此之外，燦谷與滴滴的戰略合作部分內容將通過線上渠道呈現，這也是未來燦谷線上線下一體化的看點之一。

實際上，在古典“互聯網+”時代，因汽車產品本身低頻高價、重決策和重服務的屬性，讓單純的汽車電商企業并沒有獲得太多生存的空間。而在汽車流通2.0階段，市場遇冷，經銷商轉向精細化運營、消費提質的時期，碰巧遇到了重視產業本身需求、重在渠道與消費場景建設的“產業互聯網”概念，這目前被認為是未來2-3年內創新型汽車流通服務企業的主要定位。