杭州都市網(wǎng)

這個周末，是一個久違的晴天。擁有70多項游樂項目的長隆歡樂世界，一大早就揚起了小朋友們的笑聲。

但自家念小學的兩個孩子，又一次沒能等到陳飄飄的歸來。

落地窗外的一切，好像都與這個女人無關(guān)。在廣州國際金融中心的高樓里，陳飄飄早上9點接受這次采訪，已經(jīng)是她今天的第2件待辦事項了。

陳飄飄是谷川聯(lián)行廣州分公司副總經(jīng)理。據(jù)她介紹，這家委托招商平臺在14個城市的聯(lián)動下，每天大概有700家有效項目實現(xiàn)對接，12年里這家公司服務(wù)了超過36萬家企業(yè)。

委托招商這一行，忙碌似乎才是常態(tài)。

01

2號員工的跨行業(yè)重啟

在進入委托招商行業(yè)以前，陳飄飄在一家能源科技公司做了8年。她是這家公司的2號員工，任總經(jīng)理助理。

她說，那段時間算得上一位媽媽的理想生活。早九晚五，到點下班，每個周末甚至每天都能陪伴孩子一起成長。

但公務(wù)員一樣的工作節(jié)奏，始終不是陳飄飄所向往的。

在她的老家吉林長春，兒女最大的孝順可能就是畢業(yè)后找一家國企，或是考上公務(wù)員。顯然，陳飄飄至今也沒有去盡這樣的“孝”。

陳飄飄，從名字來看就是渴望飄搖的人。

2018年，孩子步入小學的陳飄飄，就加入到了谷川聯(lián)行。最開始，她似乎依然干著公務(wù)員般機械性的工作，每天的任務(wù)就是打電話向數(shù)據(jù)庫里的企業(yè)介紹園區(qū)。

但隔行如隔山，當真正拿起電話時，陳飄飄發(fā)現(xiàn)：這個行業(yè)的電話回訪比起傳統(tǒng)的客服咨詢有挑戰(zhàn)得多。

這個地方招工難不難?一般工資多少?

這個地方社保的最低繳存基數(shù)是多少?

這個地方距離港口有多遠?一個集裝箱到深圳的運費是多少?

當企業(yè)問起一個一個具體的問題時，陳飄飄一臉懵。緊接著，她主動與同事跑到韶關(guān)新區(qū)，在那里住了兩個星期，把這個園區(qū)的所有情況挨個摸了一遍。

園區(qū)人員、園區(qū)企業(yè)、公共交通設(shè)施、酒店學校醫(yī)院等基礎(chǔ)配套，甚至包括當?shù)氐娘L土人情資料，陳飄飄最終熬夜形成了調(diào)研報告。

在入職的前三個月里，陳飄飄幾乎都是連續(xù)加班到22點。相比于此前8年里的工作狀態(tài)，這是一種難以想象的挑戰(zhàn)和生物鐘轉(zhuǎn)換。

次年1月，他們再次前往韶關(guān)新區(qū)調(diào)研時，陳飄飄終于沒有扛住，得了場重感冒。半夜三四點，窗外的水珠正在零下一二攝氏度的風中凝結(jié)成霜，窗內(nèi)的陳飄飄卻還在不住地咳嗽。

黑洞洞的房間里，陳飄飄倚靠在枕頭上居然回想起了大學時光。

10年前的陳飄飄攻讀外交學專業(yè)時，就曾參與過8周左右的集體實踐。參觀訪問、社會調(diào)查、實習，這是近10年來陳飄飄最為興奮的經(jīng)歷之一。

而談到谷川聯(lián)行的工作，她說就像當時的社會實踐一樣，節(jié)奏緊密忙碌卻又時刻讓人感到興奮。

02

委托招商的珠三角特例

2018年10月，陳飄飄就升任谷川聯(lián)行廣州分公司產(chǎn)業(yè)運營總監(jiān)。同時，公司領(lǐng)導(dǎo)也告知陳飄飄，廣州招商引資業(yè)務(wù)遇到了瓶頸。

來到廣州開設(shè)分公司，谷川聯(lián)行的初衷是幫助北方的合作園區(qū)尋找南方優(yōu)質(zhì)項目。

但現(xiàn)實是，珠三角本土的很多企業(yè)并沒有北上的打算。比如深圳、東莞地區(qū)溢出的企業(yè)，他們絕大多數(shù)考慮的范圍，主要集中在廣東省內(nèi)的園區(qū)。

其特殊性甚至超過長三角。畢竟，如果有企業(yè)從上海溢出，他們還有可能選擇往浙江、江蘇等地外遷。

項目北遷的業(yè)務(wù)遇到瓶頸，谷川聯(lián)行亟需復(fù)制天津總部的模式，就近與珠三角園區(qū)建立合作，在當?shù)亻_展委托招商業(yè)務(wù)。

而這個任務(wù)就交給了新晉產(chǎn)業(yè)運營總監(jiān)，陳飄飄的身上。這是一個重擔，諸多的現(xiàn)實問題擺在她皺起的額頭上：

第一，谷川聯(lián)行初到南方市場，知名度并不高。

南方的政府園區(qū)常見的合作伙伴，甚至包括仲量聯(lián)行、世邦魏理仕、戴德梁行、第一太平戴維斯、高力國際等全球聞名的“五大行”。

第二，聚焦到珠三角園區(qū)，他們的需求并不是項目和資金。

于他們而言,最需要第三方招商平臺提供的服務(wù),不是拉項目、拉資金落地。這里長期是大量的項目排隊咨詢，如果非要找一個需求，那就是幫助他們篩選更好的項目。

第三，聚焦到廣東省的一些地方政府，他們本身對于這種第三方招商平臺的認知還不夠開放。

一直以來都是項目主動找上門來，這些地方政府或園區(qū)，根本沒有與招商平臺合作的經(jīng)驗，甚至沒有相應(yīng)的費用預(yù)算。

認知是產(chǎn)品動銷的基礎(chǔ)。谷川聯(lián)行要在珠三角地區(qū)開展北方市場類似的業(yè)務(wù)，就需要為這里的政府、園區(qū)建立新的認知。

這將是一個漫長的市場教育過程。

那段時間，陳飄飄下班到車庫后會在車里久坐，就連到家給兩個孩子講故事時，那種心不在焉都被公婆瞧了出來。

一個無風且冷的清晨，陳飄飄趁孩子熟睡之際悄悄收拾行囊，再一次趕往了省內(nèi)一個合作園區(qū)。依托于同這個園區(qū)的長期友好合作，她打算以此為切入口，嘗試向園區(qū)引進企業(yè)。

不下于500強的上市公司、必須符合園區(qū)限定的行業(yè)……在一系列的門檻對比后，陳飄飄終于找到了這樣一家企業(yè)。

但在落地的過程中，她等來的結(jié)果卻是“排隊吧!”像極了撒貝寧在脫口秀里講的“分房”段子。

這是廣東招商領(lǐng)域一個尤為特殊且客觀的問題，即園區(qū)自有的一手用地指標稀缺。

這是歷史遺留問題。從2002年“打工招商”等政府案例爆出后，全國上下掀起了一陣招商熱。各級政府熱衷于組團招商,即各級領(lǐng)導(dǎo)組團出行,于各地考察、宣講、推介。

這個過程中，廣東地區(qū)則通過土地政策吸引不少民營企業(yè)過去拿地投資。10多年來，地是被企業(yè)、私人拿到手了，但他們卻沒有進行真正的投資，而是囤積變成了二手用地。

而今，各級政府和園區(qū)開始將企業(yè)拿地的門檻指標提高。企業(yè)拿地只能有兩個方案，第一是找原來那些拿地的企業(yè)進行交易，第二是接受園區(qū)審核，排隊拿地。

但現(xiàn)實是，私人閑置用地的盤活，整體上是一個很系統(tǒng)的工作，且對應(yīng)的價格遠高于園區(qū)一手用地。這就導(dǎo)致，大量土地實際上沒有得到價值投資，但同樣有大量優(yōu)質(zhì)的項目還在排隊等待土地使用。

好在，通過陳飄飄團隊在政府、園區(qū)、企業(yè)等多方的溝通之下，他們最終將這家本需要排隊拿地的項目快速落地到了園區(qū)。

陳飄飄說，這個過程漫長且曲折，做的大多事情就是多方溝通，遇到一個問題解決一個問題。

也正是因為這次項目落地，珠三角地區(qū)的政府、園區(qū)以及企業(yè)見識到了谷川聯(lián)行的工作態(tài)度及專業(yè)性。

03

推介會模式：重塑商業(yè)閉環(huán)

前一個項目落地后不久的2019年初，河源商務(wù)局找到了陳飄飄。

在前期長時間的委托招商業(yè)務(wù)對接中，陳飄飄雖然沒能拿下河源政府的招商業(yè)務(wù)，但也讓他們了解了谷川聯(lián)行的業(yè)務(wù)能力。

每年，河源市政府都會邀約企業(yè)參與他們的推介活動，向有意向的企業(yè)介紹轄區(qū)的園區(qū)，吸引他們前來投資。但一直以來，市領(lǐng)導(dǎo)對于推介會企業(yè)的質(zhì)量和意向度都有要求。

在緊湊地調(diào)研和交流后，陳飄飄向河源市商務(wù)局報告了傳統(tǒng)推介會的一些問題：

第一，參會企業(yè)不夠精準。

傳統(tǒng)推介會邀請企業(yè)，更像是政府下達行政指令，各地園區(qū)安排企業(yè)人員參會應(yīng)付。這些參會的企業(yè)是否有擴張、外遷的需求，是否對河源的園區(qū)感興趣，沒有精準的數(shù)據(jù)分析。

第二，推介會形式單一，政企交流不夠，無法形成閉環(huán)。

傳統(tǒng)推介會活動，一般是臺下坐著一排排企業(yè)人員，臺上由各個園區(qū)輪流上臺自我介紹。

這種園區(qū)單向溝通，不過是一種信息傳遞和品牌宣傳，是否落實到每個企業(yè)的具體需求，如何解決到企業(yè)的特殊問題，都無法得到充分的交流。

第三，推介會規(guī)模普遍較大。

往期一場推介會一般200-300人。這種規(guī)模往往是宣傳效果較為震撼，后期報道較為漂亮，但是實際上真正的政企對接效果并不好。

谷川聯(lián)行廣州團隊其實并沒有承接過推介會業(yè)務(wù)，這是跨行而來的陳飄飄第一次執(zhí)行推介會方案。那種每一件事情都是初次嘗試，每一次嘗試都是硬著頭皮上的感覺，陳飄飄在廣州國際金融中心夜里的空樓之上深有體會。

最終，經(jīng)過雙方探討交流，河源商務(wù)局決定采納谷川聯(lián)行的一些建議：

參會規(guī)模上，確定在100人左右。

根據(jù)園區(qū)工作人員承接能力匹配到場人數(shù)，最終確定1:2的比例邀請企業(yè)參與，計算下來大概100多人。

推介流程上，增加政企交流的環(huán)節(jié)。

在政府/園區(qū)推介完成之后，活動空余30的時間專門用于政企之間的交流。在推介會場后方，每個園區(qū)安排單獨的對談區(qū)域，相應(yīng)的企業(yè)人員可以直接與園區(qū)人員進行一對一交流。

在會議形式上，借鑒了海外Party的玩法。

會議現(xiàn)場布置打破傳統(tǒng)意義上的課桌布置，而是安排了西方高腳桌，以一種雞尾酒會的Party形式交流。這種可流動性的場地布置，能夠縮短企業(yè)與政府、企業(yè)與園區(qū)之間的距離。

在那場推介會上，準備下午4點結(jié)束的活動，一直交流到下午6點才散場，有的企業(yè)甚至7點還在現(xiàn)場與園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)交流，甚至當場敲定了后期考察園區(qū)的時間。

通過這一次活動，河源商務(wù)局切實感受到谷川聯(lián)行邀約項目的質(zhì)量和意向度。市領(lǐng)導(dǎo)對于活動創(chuàng)新性和務(wù)實性給予了很大的認可。

但在客戶充分認可背后，只有陳飄飄和她的團隊明白這場活動背后付出了多少汗水。

在推介會之前，谷川聯(lián)行派專人前往當?shù)亻_展了為期一周的調(diào)研和準備工作;之后，對于邀約團隊進行了內(nèi)部園區(qū)知識集訓，確保項目邀約人可以精準高效地篩選出符合園區(qū)需求的企業(yè)。

據(jù)介紹，根據(jù)河源商務(wù)局對于企業(yè)的初步意向，陳飄飄特意召集了廣深一帶招商工作人員組成專項小組。對于優(yōu)質(zhì)重點項目，這個小組甚至直接到企業(yè)進行拜訪，現(xiàn)場了解企業(yè)訴求、推介園區(qū)、邀約參會，專業(yè)和認真的工作態(tài)度打動了與會的每一家企業(yè)。

此外，前期的精準企業(yè)邀約更是推介會的重頭戲，團隊會根據(jù)推介會邀約企業(yè)的標準在谷川聯(lián)行36萬家企業(yè)數(shù)據(jù)庫里進行精準篩選，自動向符合要求的企業(yè)發(fā)送短信通知，精準觸達，天津總部專屬的線下電銷團隊則會第一時間通過電話聯(lián)系溝通具體事宜。此外，谷川聯(lián)行全國14個城市形成聯(lián)動，所有業(yè)務(wù)人員一對一精準觸達邀約意向客戶，實現(xiàn)真正意義上的全國招商，定向邀約。

除了推介會前邀約，活動結(jié)束后的回訪依舊必不可少。在推介會后，陳飄飄團隊不僅整理了結(jié)案報告，還逐個企業(yè)進行了電話回訪，持續(xù)轉(zhuǎn)化。

在有需求時，他們甚至溝通園區(qū)，親自帶領(lǐng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到園區(qū)進行調(diào)研考察。

這實際上，已經(jīng)從推介會過渡到了委托招商的環(huán)節(jié)。

企業(yè)數(shù)據(jù)即核心競爭力

用政府推介會的費用出口，谷川聯(lián)行投入了“推介會+委托招商”的運營成本，從企業(yè)經(jīng)營而言，陳飄飄可謂背水一戰(zhàn)。

那么，落地成功后企業(yè)會否給予谷川聯(lián)行一定的報酬?

陳飄飄的回答是，沒有。

在外界看來，谷川聯(lián)行依靠園區(qū)與企業(yè)之間的信息差存續(xù)，一方面幫助園區(qū)引進項目，一方面幫助企業(yè)對接園區(qū)資源，賺取的是兩邊傭金。

但陳飄飄認為，36萬家企業(yè)其實是支撐谷川聯(lián)行走到現(xiàn)在的核心競爭力。

2020年，河源商務(wù)局又委托谷川聯(lián)行做了三場推介會，其轄區(qū)五縣三區(qū)也至少預(yù)約了1場推介會。

這其中，谷川聯(lián)行幫助東源縣1周內(nèi)做了三場推介會，且只聚焦于汽車零配件和機械制造企業(yè)。

據(jù)東源給到的數(shù)據(jù)，今年推介會直接或間接引導(dǎo)落地項目超過了8家，贏得了當?shù)卣囊恢抡J可。

東源縣主管經(jīng)濟招商的副縣長對陳飄飄說道，市面上找不到第二家中間機構(gòu)，能玩轉(zhuǎn)東源如此快節(jié)奏的精準招商活動。

為什么只有谷川聯(lián)行可以?

陳飄飄的回答很干脆，正是因為數(shù)據(jù)。在谷川聯(lián)行的企業(yè)數(shù)據(jù)庫里，有36萬家貼著精準標簽的意向企業(yè)數(shù)據(jù)。

要知道，在這個行業(yè)里，同樣做委托招商業(yè)務(wù)的，行業(yè)協(xié)會也好，金融公司也好。他們多是通過人脈積累向園區(qū)介紹資源，企業(yè)選址的剛需性不強。

與此不同的是，谷川聯(lián)行數(shù)據(jù)庫里的企業(yè)都是自主咨詢而來，投資意向度較高。也正是頗具投資意向的企業(yè)數(shù)據(jù)，推動谷川聯(lián)行在北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳等14座城市布局。

據(jù)陳飄飄介紹，在南方區(qū)域推介會模式的帶動下，更多的北方客戶找到了她。2020年疫情復(fù)工后，這個本扎根廣州的團隊，就北上到北京完成了一場小規(guī)模精準推介會。

不止如此，走在廣州國際金融中心的谷川聯(lián)行辦公區(qū)內(nèi)，我們還能看到關(guān)于資產(chǎn)評估、委托招商等業(yè)務(wù)在會議室內(nèi)緊湊地進行著。

顯然，在珠三角特殊的委托招商現(xiàn)狀下，陳飄飄借助推介會模式撕開了一條口子，谷川聯(lián)行在南方區(qū)域的委托招商業(yè)務(wù)似乎再現(xiàn)轉(zhuǎn)機。

最近一次見到陳飄飄，她剛剛接待完陜西政府駐廣辦的領(lǐng)導(dǎo)。

我問她最近如何?

她說挺好的，年底是各地政府招商推介活動高峰期，最近有很多北方政府主動咨詢，想在廣東舉辦精準招商推介會，此外，不少園區(qū)關(guān)于項目評估和委托招商業(yè)務(wù)主動找上門來，整個團隊忙得不可開交。

新的模式正在重塑這個行業(yè)的商業(yè)閉環(huán)。

但她幾秒后才意識到，我問的并非工作。

她向我展示兩個孩子的照片，說小孩開始安慰她不要太辛苦，在外面一定要好好吃飯，照顧好自己。

越加忙碌的業(yè)務(wù)再一次占用了她的周末，但新的事業(yè)轉(zhuǎn)變也在重塑她的生活方式。

忙碌或許并不是陳飄飄和這個行業(yè)的常態(tài)，時刻保持對生活或工作的興奮感，才是。