杭州都市網(wǎng)

作為最早參與中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的李旸，經(jīng)歷了十多年互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)后，對互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展和to B賽道服務(wù)有了更深刻的理解，本文分享了陽光印網(wǎng)發(fā)展過程中如何深化供應(yīng)鏈、建設(shè)企業(yè)信息化。

圖片來自“網(wǎng)”

中國如今互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是由一批又一批技術(shù)先行者建立而來，其中明星公司少不了90年代末期最負盛名的ChinaRen，這家集合了許朝軍、周楓、李旸、胡琛、胡寧和周杰等人的早期互聯(lián)網(wǎng)公司，對王興、王小川等日后創(chuàng)業(yè)都產(chǎn)生了極大影響。

也正是在這家公司，李旸開始了互聯(lián)網(wǎng)的職業(yè)生涯，從早期ChinaRen到搜狐高管，再到參與空中網(wǎng)的創(chuàng)立與上市，再到獨自創(chuàng)業(yè)學(xué)慧樂教育，收到邀請加入陽光印網(wǎng)擔(dān)任總裁，作為中國最早一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的先行者，李旸經(jīng)歷了中國互聯(lián)網(wǎng)多個階段的發(fā)展，經(jīng)歷了起起伏伏，也抓住了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的核心。

在多年職業(yè)發(fā)展后，李旸選擇將落腳地放在了陽光印網(wǎng)，最重要的原因在于他更加看好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接下來的發(fā)展。

中國是印刷包裝產(chǎn)品消費大國，參考國家新聞出版廣電總局印刷企業(yè)歷史年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2015年中國印刷業(yè)總產(chǎn)值就已超過1.1萬億，下探到企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域定制品市場則會更大。巨大市場面前，行業(yè)依舊面臨著供應(yīng)分散、效率低下、服務(wù)落后等問題，傳統(tǒng)定制需求需要企業(yè)自己找工廠，對產(chǎn)品做出規(guī)格要求，企業(yè)無法了解生產(chǎn)全過程，從下單到質(zhì)檢運輸，每個環(huán)節(jié)冗長而不透明。

陽光印網(wǎng)總裁李旸告訴，印刷品消費需求在企業(yè)中一直很旺盛，除了以單頁為代表的紙制品外，裝潢品、胸卡、卡套等印刷包裝品消費需求也很高；傳統(tǒng)采購采用線下溝通的方式，效率低下，特別是面對工廠時常常處于信息不對稱的劣勢位置，擁有大量長尾采購需求的中小企業(yè)，卻無法獲得有效信息的工具，甚至連一些小額采購需求也無法及時被滿足。

此外，隨著企業(yè)對于定制化采購的需求增多，定制品本身的信息復(fù)雜、標(biāo)準(zhǔn)化程度不強，在采購中工廠也難以保證產(chǎn)品的質(zhì)量、供應(yīng)速度，特別是產(chǎn)品到工藝的過程中，客戶就需要對產(chǎn)品本身做生產(chǎn)工藝的翻譯，缺乏專業(yè)人才的企業(yè)，工廠理解產(chǎn)品意圖并生產(chǎn)成為難題。

面對這些難題，陽光印網(wǎng)提出了C2M的創(chuàng)新供應(yīng)鏈模式和PNP智能采購管理SaaS工具解決方案。

早在2013年陽光印網(wǎng)業(yè)務(wù)大規(guī)模擴張時，彼時的陽光印網(wǎng)整合了線上信息流與線下交易服務(wù)，并在服務(wù)大量企業(yè)客戶的過程中挖掘出一個訴求：是否可以讓客戶通過系統(tǒng)向陽光印網(wǎng)發(fā)起智能化采購需求？

對此陽光印網(wǎng)開始嘗試為餓了么等大型企業(yè)做采購系統(tǒng)對接，到2015年與阿里巴巴對接電商采購，再次對系統(tǒng)做了全面升級，伴隨大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)開始使用陽光印網(wǎng)的服務(wù)，系統(tǒng)也逐漸走向產(chǎn)品化，這成為PNP智能采購管理SaaS系統(tǒng)的開發(fā)契機，陽光印網(wǎng)開始大規(guī)模對企業(yè)采購的信息化系統(tǒng)進行建設(shè)。

滿足企業(yè)定制品采購需求，還需要解決2個核心問題：

1、用戶需求可以實現(xiàn)線上流轉(zhuǎn)，并且能滿足企業(yè)多部門管理下的下單、審批、實時訂單管理、報銷等功能；

2、定制品到工廠需要對材料、工藝進行拆解，面對體系中的眾多供應(yīng)商，還需要把拆分后的訂單智能分配到最適合的工廠，并對生產(chǎn)進度進行管控。

李旸告訴，互聯(lián)網(wǎng)用戶的涌入讓信息在線高效流轉(zhuǎn)變得更為必要，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以很方便地從產(chǎn)品需求上升為產(chǎn)品服務(wù)，但如果對材料、工藝、供應(yīng)流程、質(zhì)量檢測等理解不夠透徹，都不能建立C2M體系，這就要求企業(yè)一定要深入到產(chǎn)業(yè)鏈中。

為此，陽光印網(wǎng)圍繞智能供應(yīng)鏈和PNP智能采購管理SaaS平臺做了協(xié)同整合。

首先，陽光印網(wǎng)團隊吸納了眾多來自印刷、采購等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的技術(shù)人才，對市面上的采購品品類進行梳理以及標(biāo)準(zhǔn)化拆解，并將拆解后的采購品信息與供應(yīng)鏈中對應(yīng)的工藝進行匹配；其次，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段，將產(chǎn)品信息錄入到系統(tǒng)，使得訂單進入系統(tǒng)后可以推送到1.5萬家供應(yīng)商中最適合的廠商；最后，在供應(yīng)商端，陽光印網(wǎng)幫助各印刷廠、生產(chǎn)加工廠進行信息化改造升級，實現(xiàn)訂單的實時推送，同時打通物流公司的信息系統(tǒng)，實現(xiàn)對訂單的全鏈路跟進。

除此之外，在偏遠地區(qū)陽光印網(wǎng)也配備了眾包團隊，參與部分現(xiàn)場質(zhì)檢、裝潢實施工作，并開發(fā)了線上移動管理系統(tǒng)，實現(xiàn)拍照質(zhì)檢反饋、在線流程管控，以確保對質(zhì)量的全程把控。

改造供應(yīng)鏈并不是一朝一夕可以完成。從2011年開始，陽光印網(wǎng)就在建設(shè)后臺管理系統(tǒng)，針對供應(yīng)端構(gòu)建信息化平臺，期間耗費大量時間，甚至有投資人質(zhì)疑創(chuàng)始團隊對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品認知不足，一套系統(tǒng)為何需要幾年時間來打造？

李旸告訴，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)不同，在構(gòu)建智能供應(yīng)鏈時，只能單點去理解SKU、做透供應(yīng)關(guān)系，每一個SKU的信息、生產(chǎn)流程都需要通過摸索去建立，其后再伴隨互聯(lián)網(wǎng)工具不斷發(fā)展迭代；其次是供應(yīng)關(guān)系的搭建，企業(yè)端服務(wù)不同于C端服務(wù)，決策周期長、實施周期更長，3到6個月的購買決策后，實施上線可能又需要數(shù)月，但上線后B端用戶的使用年限會非常長，除非服務(wù)質(zhì)量發(fā)生重大變化，周期可以達到6到8年；中國供應(yīng)商多以中小企業(yè)為主，信息化程度低，需要長期對其孵化培養(yǎng)，一方面為其提供持續(xù)的訂單，另一方面還要助力推進其信息化改造，例如與PNP智能采購管理系統(tǒng)的對接。

在李旸看來，to B市場與to C市場最大的區(qū)別在于沉淀，其中包括產(chǎn)業(yè)關(guān)系的建立、對行業(yè)的理解、服務(wù)的經(jīng)驗，要打造一套完整的to B服務(wù)流程，必然需要一點點走過產(chǎn)業(yè)化的路徑。

目前陽光印網(wǎng)支持超過1500種品類，50萬SKU產(chǎn)品的采購，覆蓋全國300多個城市和1600個縣鎮(zhèn)，公司以500人團隊累計服務(wù)了20萬家企業(yè)，其中有上千家的大型企業(yè)，包括阿里巴巴、餓了么、京東、美團點評、小米、今日頭條等，其中不乏各行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大拿和新貴。此外，陽光印網(wǎng)也已經(jīng)在電商、快消、新零售、物流、餐飲、金融、教育等行業(yè)獲得頭部客戶，并會針對行業(yè)推出相對應(yīng)的解決方案，陽光印網(wǎng)也逐漸成為一家行業(yè)解決方案提供商。

針對中小企業(yè)市場，陽光印網(wǎng)的打法是針對不同的獲客渠道打造不同爆款商品，通過少量的SKU形成大規(guī)模訂單。例如在電商領(lǐng)域，陽光印網(wǎng)就以紙箱為主，李旸透露，陽光印網(wǎng)的100個爆款SKU就能服務(wù)100萬家企業(yè)。陽光印網(wǎng)會根據(jù)各類合作渠道，例如京東、釘釘、1688、天貓等，以類to C的方式進行集中供應(yīng)。

雙11即將到來，面對新一波訂單高峰，李旸也分享了陽光印網(wǎng)的應(yīng)對策略。一方面，雙11期間的訂單逐年增高，活動周期越來越長，長周期攤薄了服務(wù)準(zhǔn)備成本；另一方面多種類型企業(yè)參與到雙11，訂單的來源越來越廣泛，外賣、新零售企業(yè)對印刷品的需求也越來越大。為了應(yīng)對2018年雙11，陽光印網(wǎng)部署了運營團隊在杭州封閉辦公，在全國安排了數(shù)十人的駐場團隊，以保證訂單的生產(chǎn)、質(zhì)檢和交付。

2019年，陽光印網(wǎng)會將視角投向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，特別是大型企業(yè)、國企，深化對這部分企業(yè)的服務(wù)，同時繼續(xù)穩(wěn)固與現(xiàn)有客戶的合作關(guān)系，特別是對于以阿里巴巴為代表的戰(zhàn)略合作伙伴，陽光印網(wǎng)將繼續(xù)優(yōu)化服務(wù)、推動系統(tǒng)升級，未來會逐步嘗試系統(tǒng)收費服務(wù)。

與同賽道的競爭對手相比，陽光印網(wǎng)的先發(fā)優(yōu)勢明顯，主要體現(xiàn)在圍繞產(chǎn)業(yè)本身深挖護城河，供應(yīng)鏈上有更多的布局，在產(chǎn)業(yè)鏈條中獲得足夠的認知和數(shù)據(jù)沉淀，一步一個腳印地建立起信息化的供應(yīng)體系；另一方面，憑借多年的訂單運營，陽光印網(wǎng)已經(jīng)可以實現(xiàn)對長年合作的供應(yīng)商提供穩(wěn)定的訂單支撐，甚至逐步開放引入外包供應(yīng)商一同參與服務(wù)。

從投資角度而言，中國企業(yè)級服務(wù)市場將迎來重大發(fā)展契機，及早布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以更好地迎接挑戰(zhàn)，to B賽道需要創(chuàng)業(yè)者更具深耕產(chǎn)業(yè)的耐心，以陽光印網(wǎng)為代表的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者正在全力向撞線一刻進發(fā)。