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2018年8月9日，以“筑家”為主題的大自然家居2018年中經銷商賦能大會在佛山順德召開，大自然家居董事局主席佘學彬、大自然家居集團執行副總裁沈小迪、大自然家居集團副總裁、家裝事業部總裁楊偉明、大自然家居市場總部總經理姚武鵬等多位領導出席此次大會，并發表重要講話。幾位嘉賓從多個角度分析了家居家裝行業發展的現狀以及未來，新的發展階段下，大自然家居致力于打造全球家居領軍企業，鎖定一站式整體家居解決方案提供商的戰略定位，并力爭2020年實現77億元，2035年實現1000億元的業務規模。億歐家居主編魯紅衛受邀參與此次大會，并從第三方產業創新服務的角度，分享了對于家裝行業的看法。

以下是億歐家居主編魯紅衛的演講內容：（有刪減）

感謝佘董和楊總的邀請！前段時間，我寫了一篇文章，核心觀點是，不要迷戀4萬億這個數字，有可能市場很大，但是跟大多數企業都沒什么關系。今天依然把這個觀點送給各位，現在做好當下比什么都重要。

眾所周知，家居是產品驅動型行業，家裝是典型的服務驅動型行業，長期以來是一個利潤率非常低、服務鏈條非常繁瑣、營銷費用非常高且苦逼的行業，做的好一些，可能有10個點利潤，做不好，還有可能賠錢。

除此之外， 家裝行業長期缺乏有效的信任基礎，思想層面不統一，加盟商/經銷商“忠誠度”非常低，我見過不止一家公司出現這樣的情況，只要有一家加盟商出現一點問題，就會面臨各方面的擠兌和壓力，甚至包括材料商的聯合擠兌，一言不合就扯條幅到公司總部鬧事。

舉個例子：之前北京的一家互聯網家裝公司，趁著宣布融資順勢推廣開放加盟，為此專門召開一次發布會，平臺和加盟商在臺上大家相互鞠躬感謝，推杯問盞，但是過了大概三個月之后，這個加盟商感覺沒得到什么支持，主動“造反”，后面一批用戶因為施工質量差，極度不滿意，四處投訴，互聯網家裝公司（平臺）開始甩鍋說，他只是我過去的加盟商之一，現在我們沒什么關系了，我也不能去填消費者的坑。最后消費者投訴無門，到后面越來越多加盟商感覺沒有獲得支持，選擇放棄。創始人本身沒打造好企業競爭力，反倒還罵加盟商是忘恩負義的孫子們。所以，平臺和加盟商其實是沒有粘性和信任基礎的。

我恰好跟這家公司其中一個加盟商聊天時，該加盟商吐槽稱，每年需要支付一筆品牌使用費，省會20萬元，地級市10萬元，所謂的電商派單，流量轉化率永遠都在5%以下，因為這些流量都是在網上低價宣傳，獲取過來的低質量的流量分發給加盟商，加盟商拿到流量一看，這個價格做不了，做下來毛利太低，甚至沒利潤，不能虧錢做生意啊，又不能搞增項，導致最后很多流量被浪費了，所謂的品牌背書不過是成立一兩年的新公司而已。所謂的產品供應鏈其實沒有什么競爭優勢，F2C對于大部門公司而言是個偽命題，因為量小，還有不少材料是跟當地經銷商合作的。

所以，這家公司反應出來的加盟商或者合伙人模式其實是整個行業面臨的問題，這種模式經過3年的試驗，依然沒有真正跑通，大部分公司其實缺乏真正高質量的流量支持、品牌背書、優質透明的供應鏈支持、完整的落地交付能力等幾個系統能力。億歐家居此前盤點之后發現，行業里面已經出現113家企業倒閉的殘局，從資本熱潮到資本寒冬，短短三兩年時間，一批創業者蜂擁而至，被資本沖昏了頭腦，最后一地雞毛，葬送了的一代又一代的創業夢想。

2014年的O2O大戰，還是波及到了家居家裝行業，所謂的“行業紅利與機會”讓一批創業者蜂擁而至，但是結局并不盡如人意。從資本熱潮到資本寒冬，最在家裝行業創業這條路上，我們看到的同行者越來越少，狗血故事越來越多，真正沖出來的企業屈指可數。

為什么會盤點出113家企業倒閉的情況？很重要一點原因是，資本市場從2017年就陷入了沉默期，這個行業開始倡導回歸理性，但是在2018年，家居家裝行業再次遭受到資本的影響，好像不存在所謂的資本寒冬和市場沉默期，在這個關鍵的時間點上，難免容易浮躁，所以給各位潑一盆冷水，做一個提醒，因為面對過去3年的殘局，大量的企業被殘酷清退離場，甚至也讓不少企業負責人因為這次創業背上了沉重的債務，我們不能視而不見，即便是再創業，也應該吸取一些市場教訓再整裝出發。

億歐網作為第三方產業創新服務機構，在走訪了大量創始人、CEO之后，總結出經常犯的十大錯誤，未來大家都要規避掉這些錯誤：

根據上圖，我們大體可以總結出，單純依靠“互聯網家裝”的概念起勢，長期陷入公關戰和價格戰當中，沒有打造、提煉和沉淀出任何核心競爭力，忽視成本、效率與體驗，那接下來的淘汰賽當中，也會是首當其沖被刷下去的，路只會越走越窄，掉進了過度追求現金流的大坑，犧牲利潤做規模，四處打井，自殺式擴張生長，資金鏈斷裂，導致企業越做越艱難，還是要做一個有利潤的事情，這樣才會可持續發展。一切的一切最后都要回到為用戶創造價值的原點，唯有品質交付和口碑服務才有出路。

對于家裝行業未來的變化，我認為主要從五個方面來理解：

第一，這個行業肯定會有更加家居公司殺進來收割家裝市場，一站式消費服務、整裝、環保家裝逐漸成為行業共識并逐漸滲透市場；尤其是沒有環保的產品，消費者肯定會找麻煩上來，接連不斷的投訴會讓你頭疼不已。

第二，小而美的家裝公司和全國化家裝品牌會是并存不互斥的，各自都會尋找到 “確信的模式和路徑”；一定會出現全國化的品牌化家裝公司，也一定會有眾多小而美的中小裝修公司。

第三，未來中小裝修公司都應該積極擁抱品牌化，能夠在大浪淘沙存活下來的品牌家裝企業都將成為稀缺資源，在品牌化越來越重要的今天，缺乏品牌意識的公司沒辦法可持續發展。

第四，良幣驅逐劣幣勢不可擋，口碑交付和信任將成為公司的重要資產，有更大機會成為消費者品牌。

第五，關于賦能這件事，肯定有機會，但是這個機會大概率屬于大公司，這個行業里面大量創業公司想干著賦能的活，手里沒有金剛鉆，攬得全是瓷器活，顯然不會有好結果。包括大自然家居在內的上市家居公司都會瞄準和搶占這一塊大蛋糕，這些有行業基礎的大公司會更有機會。

未來10年，理解新中產、認知新政策、運用新科技、看到新理念，這些都會成為新商業時代的新變量。中國的消費能力會把越來越多的家居家裝品牌抬到更大的舞臺。億歐公司也將專注于將新科技、新理念、新政策與實體經濟結合，記錄每個實體產業的轉型升級與創新。

大概3個月前的5月11日，我跟佘董從大自然家居總部一起去機場，我們在路上交流了很多關于家裝行業發展的發展，其中佘董說了一句話，我個人也非常認同，也分享給各位，佘董說，家裝行業都需要熬，誰也吹不了牛。所以我也希望在座各位一步步來，大家就把自己所在的城市做好每一單的交付，打造商業的正循環，堅持深耕單個城市，打深打透，形成自己在這個城市中間的競爭力，未來行業的淘汰賽只會更加兇猛，大家一定不要被市場所迷惑，更不要盲目去沖刺規模，搞低價競爭，搬起石頭砸自己的腳，做家裝沒有捷徑，堅持一步一步正道成功。最后，我也援引一下美團點評CEO王興的一句話：對未來越有信心，就要對現在越有耐心。謝謝大家！