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提到“會員制”，Costco開市客作為美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，是零售行業(yè)會員制運(yùn)用最成功的典范。作為一個被雷軍、查理芒格奉為神跡的商業(yè)體，2019年8月27日Costco中國大陸首店在上海閔行區(qū)正式開業(yè)，開業(yè)當(dāng)天會員卡賣出16萬張。在此之前，Costco全球會員已多達(dá)9200萬人，會員續(xù)費(fèi)率在美國和加拿大達(dá)到了92，其凈利潤幾乎全部來自會員費(fèi)。

會員制電商平臺，脫胎自零售業(yè)的“會員模式”，顧名思義，即電商平臺給付費(fèi)會員提供價(jià)格優(yōu)惠或特色服務(wù)。不同于傳統(tǒng)電商以“賣貨”為主要盈利方式，這保證了電商平臺可以用更低的價(jià)格為消費(fèi)者提供高質(zhì)量產(chǎn)品和精細(xì)化服務(wù)，從而換取用戶的忠誠度。亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會員”制度，經(jīng)過14年發(fā)展，如今會員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.19億，覆蓋美國約50的家庭。

近幾年，會員制電商在國內(nèi)也遍地開花。2015年，京東plus會員年費(fèi)299元，會員享受360元郵費(fèi)、部分產(chǎn)品會員價(jià)、每月100元全品類優(yōu)惠券、還能同享愛奇藝會員；2017年，小紅書推出266元年費(fèi)會員，會員可享無門檻包郵、自營商品部分折扣，平均可省3160元；2018年，電商巨頭淘寶推出淘寶88會員，會員享受天貓部分品牌95折，每年的88會員節(jié)折扣活動，以及同賬號下阿里系多個平臺的會員權(quán)益。

為何大家如此熱衷成為會員?

艾瑞咨詢發(fā)布的 《中國零售業(yè)付費(fèi)會員消費(fèi)洞察報(bào)告》中指出零售業(yè)將迎來付費(fèi)會員時(shí)代，做為零售業(yè)重要發(fā)展方向，付費(fèi)會員滿足了消費(fèi)者對價(jià)格、品質(zhì)以及服務(wù)的需求，同時(shí)付費(fèi)會員也為企業(yè)帶來了高購買力、高忠誠度的客戶和較高的平臺運(yùn)營效率。報(bào)告同時(shí)指出，用戶希望獲得專屬的個性化服務(wù)以及專屬的“會員感”，獲得與普通用戶不同的會員尊享體驗(yàn)。以前個性化服務(wù)由于成本原因并不具備推行的條件，會員制更適合喜歡個性化服務(wù)的用戶，而用戶體驗(yàn)在短期內(nèi)會持續(xù)作為付費(fèi)會員計(jì)劃的重點(diǎn)提升方向。

如今，會員制電商進(jìn)一步發(fā)展，衍生出更多新商業(yè)模式，其中比較著名的就是基于S2B2C新會員制電商模式。S2B概念來自湖畔大學(xué)教育長曾鳴教授在個人公眾號的一篇推文《在未來五年，S2B是最有可能領(lǐng)先的商業(yè)模式》中，這是對新零售、新商業(yè)未來的創(chuàng)新思考。S代表著大的供應(yīng)平臺，它將更好地賦能給更多的小B小企業(yè)或個人，幫助他們更好地服務(wù)自己的客戶。這不是一個傳統(tǒng)的加盟體系，而是一個創(chuàng)新的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)。只有在這個越來越廣大、越來越緊密的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)之上，才能走向整個 C2B 這個未來最重要的商業(yè)模式。

在會員制電商中，S2B2C意味著會員不僅僅只享受額外的會員服務(wù)，也能參與到銷售環(huán)節(jié)中。家住河南小縣城的90后寶媽小美最近都在一款叫做豌豆淘的電商平臺上購買生活日用品，起初豌豆淘的“自購省，分享賺”吸引了她，注冊升級成為高級會員。使用過程中，小美發(fā)現(xiàn)不僅可以享受平臺的專屬折扣，還有售后一對一服務(wù)；最重要的是，作為圈子里的小“KOL”，小美分享的寶媽日用品受到小姐妹的喜愛，物美價(jià)廉，跟著下單的人也越來越多，而小美也從這些人脈資源中賺取了訂單傭金，實(shí)現(xiàn)全職寶媽也有收入的夢想。

會員制電商雖有創(chuàng)新，但始終離不開三大核心問題：吸引會員辦卡的誘惑夠不夠大？商品線是否豐富？產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證？

會員制電商的三大難題

吸引會員辦卡的誘惑夠不夠大？中國人的購買習(xí)慣就是要一手交錢一手交貨，即使是在消費(fèi)升級的今天，花299買個看不見摸不著的會員權(quán)益？依然有很多消費(fèi)者會猶豫，除非平臺確實(shí)能給到看得見的實(shí)惠。如果商城能明確給出會員折扣，且全品類折扣，而不是“部分商品享有折扣”，畢竟“部分”的概念不清，消費(fèi)者需要看到確定的利益。此外，會員費(fèi)用太高讓消費(fèi)者產(chǎn)生不劃算的感覺，如果商家有實(shí)力，可以讓消費(fèi)者免費(fèi)享受一段時(shí)間的會員。

商品線是否豐富？如果想讓一個消費(fèi)者買會員，那么你的平臺要能提供圍繞他生活的大部分產(chǎn)品，對會員來說，買了會員就希望能在這里解決生活里的大部分采購問題，將會員價(jià)值發(fā)揮到最大，否則對他來說是不劃算的。但對于平臺來說，產(chǎn)品線越廣泛，意味著平臺將投入更多，庫存和資金壓力更大。因此，平臺要想吸引更多會員，商品品類需要在能力范圍內(nèi)盡力豐富起來。

第三大難題，產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證？會員制電商雖然是以低價(jià)、折扣吸引會員，但所謂的廠價(jià)銷售也會引起消費(fèi)者疑慮，這么便宜會不會是假的？平臺如何打消消費(fèi)者疑慮？首先產(chǎn)品渠道來源是否透明，是否有源可溯；其次，產(chǎn)品品牌是否值得信賴。要解決這些問題，平臺需要強(qiáng)大的上游供應(yīng)鏈，還需要嚴(yán)格的品控流程。

以上只是普通會員制電商需要解決的問題，而基于s2b2c的會員制電商要求只會更多。比如，小美通過其kol的身份，在豌豆淘平臺帶貨，產(chǎn)品的口碑就及其重要，否則會影響一個kol的聲譽(yù)，失去變現(xiàn)能力。小美作為一個需要經(jīng)營口碑的人，也對產(chǎn)品的挑選及其苛刻。

“我選擇豌豆淘是因?yàn)榭粗衅脚_產(chǎn)品來源可溯，我收到的產(chǎn)品都是由品牌方直接發(fā)貨，這個首先就避免了假貨；其次，平臺售后很專業(yè)，不管是物流還是產(chǎn)品的問題，平臺都第一時(shí)間處理，讓我覺得很放心。”小美說道。

隨著流量紅利觸頂，流量的精細(xì)化運(yùn)作成為商家企業(yè)的突破口。而會員制電商的最終目的就是增加會員粘性，讓一個消費(fèi)者可以在這里購買一百次，而不是讓一百個消費(fèi)者來購買一次，維護(hù)好一個消費(fèi)者，提高復(fù)購率，獲客成本將會大大降低。基于s2b2c的會員制電商模式，究其根本其內(nèi)核仍然是會員制電商，萬變不離其宗，解決好會員制電商三大難題，保障消費(fèi)者利益，新會員制電商才不會變成一場虛火。