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越是黑天鵝亂飛的時代，越是考驗(yàn)企業(yè)和企業(yè)家的“基本盤”。經(jīng)過今年疫情的特殊洗禮，眾多擁有大格局的長期主義者們，在對抗不確定市場環(huán)境中難掩優(yōu)勢，漸漸浮出水面……

今次，筆者想聊聊互聯(lián)網(wǎng)保險賽道的長期主義者代表——慧擇（HUIZ.US）。

11月4日，慧擇董事長兼CE0馬存軍受邀出席香港金融科技周，在談及中國保險科技多元化生態(tài)建設(shè)時他表示：“保險科技生態(tài)建設(shè)應(yīng)該先把內(nèi)核逐步建立起來，然后再考慮向上生長，企業(yè)如果有能力就應(yīng)該去構(gòu)建一個保險科技體系，以體系化的思維推進(jìn)發(fā)展”，盡顯長期價值思維。

回顧2020年上半年，保險行業(yè)整體發(fā)展速度放緩，而慧擇依托于自身獨(dú)有的長期險戰(zhàn)略和領(lǐng)先的數(shù)字化發(fā)展觀念，保費(fèi)在上半年依然實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)的高增長,充分凸顯抗風(fēng)險能力，釋放出巨大價值。

多年深耕內(nèi)核，強(qiáng)力保險科技體系已成

與客單價較低、流量較大的短期險邏輯不同，慧擇自成立一直走的是潛心構(gòu)建“能力圈”，以主營長期險、經(jīng)營用戶、挖掘用戶生命周期價值為核心理念的發(fā)展路線。從企業(yè)格局和思維來看，慧擇所追求的是長期的用戶價值開發(fā)，而非短期流量變現(xiàn)的邏輯。

自2012年起，慧擇開始布局互聯(lián)網(wǎng)長期險銷售，并不斷加碼深耕。截至目前，慧擇已打造出一套高效運(yùn)營的長期險銷售體系，該體系并非簡單地在互聯(lián)網(wǎng)上銷售保險，而是圍繞用戶不斷變化的需求定制長期險產(chǎn)品，通過建立從購買到理賠售后的全鏈路服務(wù)閉環(huán)，與消費(fèi)者形成長期、深入的連接，以推動生命周期價值的轉(zhuǎn)化。至今慧擇已累計服務(wù)650萬投保用戶，而且平均年齡只有32歲，這些用戶尚處于發(fā)現(xiàn)保險需求的早期階段，用戶粘性一旦形成，他們在平臺上停留的時間長達(dá)20至30年。

這一點(diǎn)，可以說是其他互聯(lián)網(wǎng)保險平臺難以復(fù)制的。

一方面，長期險產(chǎn)品較碎片化的短期險產(chǎn)品而言，有著更高的用戶信任壁壘，平臺可替代性較低。而慧擇已經(jīng)占據(jù)長期險業(yè)務(wù)領(lǐng)域的“至高點(diǎn)”，成為長期壽險及健康險在線獨(dú)立保險產(chǎn)品及服務(wù)第一平臺。2017至2019年，慧擇長期險保費(fèi)收入占總保費(fèi)比例分別為35.9、66.5及87.4，2019年Q4至2020年Q2連續(xù)三個季度，公司長期險保費(fèi)占比則持續(xù)超過90，呈現(xiàn)出強(qiáng)勁而穩(wěn)健的增長勢頭。

另一方面，保險是典型的以數(shù)據(jù)、技術(shù)驅(qū)動發(fā)展的行業(yè)。尤其長期險的銷售、運(yùn)營能力，核心競爭力在于圍繞用戶需求定制產(chǎn)品，提供全鏈路服務(wù)，以提高平臺的轉(zhuǎn)化效率和用戶全生命周期的價值，這勢必會對互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的數(shù)據(jù)、技術(shù)水平提出更高的要求。

慧擇已在14年發(fā)展間積累了5000多萬用戶的基礎(chǔ)、行為多維度數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)收集、分析能力業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。并且，慧擇一直注重研發(fā)，擅長以科技驅(qū)動增長，以今年二季度為例，其期內(nèi)研發(fā)投入同比增速超40，除上線業(yè)內(nèi)首個智能應(yīng)用“ AI計劃書”，還與西南財經(jīng)大學(xué)聯(lián)合成立大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室共同搭建保險大數(shù)據(jù)知識圖譜。

時至近年，各大保險服務(wù)平臺逐漸意識到長期險的巨大的潛力，以及對于企業(yè)未來發(fā)展的重要意義，但對于后進(jìn)入者而言，長期險賽道的壁壘已高筑，無論是對產(chǎn)品的理解、跟保司的對接，還是前端銷售、后端系統(tǒng)、轉(zhuǎn)化鏈條的復(fù)制，都是極其漫長的流程。反過來預(yù)期，已在該領(lǐng)域扎根的頭部平臺依托于綜合能力，將進(jìn)一步分享這個持續(xù)增長的高價值市場。

慧擇而言，一如其董事長兼CE0馬存軍所預(yù)想，已通過深入構(gòu)建內(nèi)核，打造出一個高效、牢固的保險科技體系，在長期險領(lǐng)域形成絕對優(yōu)勢，極大可能會是上述趨勢中的“受益人”。

逐步邁入戰(zhàn)略收獲期，高增長拭目以待

綜合反映下，慧擇的長期主義發(fā)展戰(zhàn)略，正在逐漸邁入收獲期。相比其他同類型平臺還處于燒錢引流階段，尚未真正實(shí)現(xiàn)盈利，慧擇自2018年扭虧為盈，近兩年業(yè)績呈現(xiàn)高速增長之勢，盈利能力十分穩(wěn)健。

2019年，慧擇保費(fèi)總額突破20億人民幣，同比增長1.1倍；全年?duì)I收達(dá)到9.9億人民幣，同比增長95.2；全年調(diào)整后凈利潤達(dá)到1.1億人民幣，同比增長2.7倍。

再看今年，慧擇主營長期險、經(jīng)營用戶所形成的護(hù)城河效應(yīng)，使得公司盡可能規(guī)避疫情下保險業(yè)受困的影響，仍實(shí)現(xiàn)兩個季度盈利。Q1期間，慧擇促成總保費(fèi)5.98億，同比實(shí)現(xiàn)40.6的高增長；總營收達(dá)2.49億元人民幣。Q2期間，慧擇再次交出一份亮麗的成績單，且超預(yù)期實(shí)現(xiàn)其在一季度公布的業(yè)績指引，總保費(fèi)達(dá)到5.96億，較去年同期增長約51.03；總營收同比增長17.56達(dá)2.35億元。

下一季度Q3而言，慧擇方面再次作出正向增長的指引，其預(yù)計Q3總營收區(qū)間為3.1億元至3.4億元，較Q2至少有超過30的增長，以3.4億元計，增幅高達(dá)45。

從慧擇前三個季度的業(yè)績高增長趨勢，疊加下半年保險行業(yè)整體發(fā)展速度回升等多方因素，可以預(yù)期，慧擇2020年全年整體業(yè)績將會是又一份理想答卷。

小結(jié)

“流水不爭先，爭的是滔滔不絕”，筆者以為，用這句話來概括慧擇的企業(yè)思維是最合適不過。

我們看到，慧擇前十幾年的發(fā)展穩(wěn)扎穩(wěn)打，從產(chǎn)業(yè)后端出發(fā)，發(fā)力數(shù)據(jù)、技術(shù)形成保險科技體系，潛心挖掘、深耕最具價值的細(xì)分領(lǐng)域，已打造出較為堅固的競爭壁壘。隨著行業(yè)趨勢發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)保險賽道，尤其長期險細(xì)分賽道的巨大價值空間正在開啟，慧擇布局多年的戰(zhàn)略是時候邁入收獲期，其未來的想象空間確定而可期。

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