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對于已完成全球供應鏈構建和國內B端渠道體系建設的國聯水產（300094）來說，進一步開啟C端渠道的極速下沉，打造疫情下的新增長點，正變得無比緊迫。這場關于下沉的搶灘競速已踩上了油門。 為此，國聯水產在剛剛過去的五一假期動作頻頻，好戲連臺。先是4月30日聯合人民日報和頭部網紅薇婭進行小龍蝦直播帶貨；接著5月1日又亮相湖南益陽小龍蝦文化節，現場推廣小龍蝦特色美食，并與小龍蝦養殖基地美景相結合，將線上與線下相結合進行宣傳；隨后5月2日，公司又聯合第二大股東永輝超市進行了網上直播銷售，開啟一系列營銷推廣活動。 水產業分析人士認為，作為國內最大的水產企業，國聯水產在疫情之下緊抓全民觸網、從一二級到五六線，乃至廣大農村地區新零售需求全面激活的機遇，在已有全產業鏈和全渠道運營的基礎上，全面加大國內市場的挖潛增效，不僅夯實國內“八大區八大倉”建設，更重要的是推動渠道快速下沉，不斷提升品牌美譽度和C端影響力，為上市公司的發展進一步打開了成長空間。 這場下沉盛宴是從社交新零售的玩法開始的 當社交電商的風暴被掀起，所有人都在試圖跟上這個巨大的流量機器。而不管是曾經的黑馬拼多多、韜光養晦的淘寶特價版，還是含著金湯匙出生的京東京喜，都在借助社交的裂變能力圈住更多的新用戶。這種低成本但高效率的裂變方式，讓電商平臺們再一次體會到了用戶數量呈指數增長的快感，也讓各類消費品巨頭找到了新的機會點。 因此，挺進社區團，不僅僅是應對疫情下的營銷促動，更是精耕500多座城市、2000多個縣城的"下沉"之戰。2020年的社區團購不再是互聯網平臺、生鮮新零售中小玩家的"靶場"或"訓練場"，而是產業鏈、供應鏈巨頭的線上線下深度融合、深度參與的新戰場，新賽道。 國聯水產3月2日于湛江本地試水社區團購，采用“線上下單+線下無接觸自提”的模式，向社區居民推廣公司在天貓的銷冠產品，既解決了疫情間“出門買菜難”的問題，方便了居民生活，又避免了疫情傳播，成為當地受歡迎的日常零售平臺。這次成功試水，也讓國聯看到了線下與線上加速融合給社區商業帶來的巨大潛力，有意將社區團購作為未來電商業務的重點加以推動，充分發揮自己在全渠道戰略下的供應鏈優勢，做精細化運營，以期獲得更大的利潤空間。 除了社區團外，3月16日，國聯水產又獲得廣東省農業農村廳授牌粵港澳大灣區菜籃子“車尾箱”工程，以中石化廣東公司的2200多家易捷便利店及線上APP作為終端平臺，通過線上線下雙渠道向居民提供優質水產品。中石化在全國擁有3.1萬座加油站，旗下的易捷便利是國內最大的便利店連鎖，線上線下擁有巨大的流量紅利。與中石化攜手，不僅打開了國聯更多的下游銷售渠道，有望拉動國聯收入快速增加，提升品牌影響力，雙方還可能建立聯合品牌、專屬車間和生產線，或聯合建立研發協作機制，以及資本合作，打開與中國便利店之王更深層次合作的想象空間。 不僅如此，國聯水產還與人民日報、頭部網紅合作進行直播帶貨宣傳營銷活動。4月30日，知名主播薇婭、著名籃球運動員易建聯在人民日報直播間化身好貨推薦官，為國聯的小霸龍小龍蝦帶貨助力。這款小龍蝦由國聯湖北監利工廠加工生產，所有的蝦都是來自湖北2020年的新蝦，經過前期的嚴格篩選，被選中成為“湖北好貨”的代表之一。當晚的直播，創造了2388萬觀看人數，927萬的銷售額新記錄。實際上，這不是國聯水產與薇婭等頭部網紅第一次合作了，2019年的消費旺季雙方就開展過大促銷，也創造出3分鐘數萬件的銷售記錄。 5月2日，上市公司又和第二大股東永輝超市在網上開啟了線上專場直播活動，國聯電商董事長李春艷親自化身超級主播實力“寵粉”，向廣大網友推出生蝦仁、火鍋蝦滑、水晶蝦餃、挪威進口青花魚等特色產品，線下則同步在廣州、深圳、上海等十數家永輝超市開展勞動節大促活動。當晚直播兩小時，觀看人數峰值破十萬，迅速掀起網上熱賣風潮，并大幅帶動了永輝超市的水產銷量。 通過上述一系列的針對C端用戶的市場策略，國聯水產全面開啟2020渠道下沉盛宴。 下沉市場早就迎來了國聯水產 國聯水產成立于2001年，是一家集育苗、養殖、飼料、加工、貿易、科研為一體的全產業鏈企業，主要產品包括對蝦、小龍蝦和羅非魚種苗、水產飼料等。 目前，公司在中國、南美洲、東南亞和中東等對蝦及綜合水產品的主要原料產地已實現規模化采購，在中國和美國等兩大主流消費市場擁有領先的市場地位，并拓展到加拿大、澳大利亞、俄羅斯、智利、香港等多個國家或地區，擁有一大批如沃爾瑪、家樂福、百佳、Jetro、Safeway等大型商超類和良之隆、外婆家、海底撈、思念、呷哺呷哺、Carnival、Applebees、Hooters、HardRock、Denny's等大型餐飲類優質客戶，并緊扣電商及新零售等新業態和深化渠道下沉策略，面向B端和C端客戶實現了全渠道覆蓋。 國聯水產全產業鏈經營模式
來自：國聯水產公司年報 在產業鏈很長的情況下，企業就需要考慮自己的價值分配，發揮好自己的優勢。目前國聯水產有核心業務、戰略業務、協同業務以及培育業務，核心業務包括對蝦加工、貿易、銷售板塊，工業化養殖和餐飲配送是戰略業務，協同業務包括飼料、種苗和捕撈板塊。通過提高標準化產品和服務，增強供應鏈能力，加大全球的影響力，不斷覆蓋C端的渠道，同時加強餐飲渠道的食材供應和渠道下沉設計的銷售和生鮮超市的供應。 對此，有券商指出，國聯水產的全產業鏈經營模式，可以較好的整合上下游資源，更有利于保障供應能力和銷售體系的穩定性;同時，公司在餐飲端的研發能力和服務能力的沉淀；也有利于提高公司合作伙伴的穩定性和抗風險能力，尤其是面對行業突發情況下，有更多的選擇；還有利于完善多年來公司構建的多層次、全方位質量控制體系建設。總的來說，國聯水產的全產業鏈運營為渠道下沉提供了較好的保障。 目前，國聯水產在各電商平臺和新零售線下端持續發力，與永輝超市、沃爾瑪、家樂福、呷哺呷哺、海底撈、外婆家、盒馬鮮生、京東、天貓等眾多食品餐飲及電商、商超等線上線下渠道結成深度合作關系，實現產品熱賣。2019年上半年，公司在京東生鮮、盒馬鮮生、每日優鮮等三大平臺的銷售收入同比增280%、81%、136%，且在2019年京東“618”活動，公司產品在蝦類銷售金額品牌排行榜中名列第一，在小龍蝦銷售金額品牌排行榜名列第五，電商及新零售領域的龍頭地位進一步夯實。 2020年新冠疫情出現后，國聯水產電商及新零售業務的市場需求出現井噴，僅2月份一個月，公司電商平臺的發貨量就同比暴增了116%。 下沉市場對國聯水產的重要性已經不言而喻 長期以來，國聯水產的營收高度依賴于海外市場特別是美國單一市場的貢獻。為了改變美國單一市場過大的局面，公司自2016年以來積極進行了業務布局調整，一方面積極開辟非美海外市場，加拿大、澳大利亞等市場增長迅速，另一方面重點開拓國內市場，并都已取得顯著成效，特別是2019年報顯示國內收入21.39億元，同比增長30%，國內收入占比首次超過美國收入占比，成為全球第一大市場，三足鼎立的市場格局逐步形成，全球市場結構進一步得到優化。 即便如此，此次疫情的肆虐仍給上市公司帶來了巨大的損失。據披露公告顯示，考慮到全球疫情仍將持續蔓延和國內餐飲流通渠道恢復緩慢等，合計增加計提存貨減值準備約4.3億元，從而導致公司凈利潤遠低于預期。鑒于疫情的新常態化且復發的可能性，系統性開辟全新的下沉渠道，對國聯水產已顯的尤為必要。 當然，除了流量之外，國聯水產似乎也需要下沉市場來填充其更加豐滿的電商品牌形象。因為國聯水產的品類和自營特點的原因，在很多消費者眼中，其實還有著餐飲食材供應商為主的刻板形象。此時來自下沉渠道的流量輸入，無疑也可以為國聯水產擴大其用戶群和商品品類，增強品牌影響力。 下沉同時也意味著對物流履約成本的極強管控能力 不過下沉同時也意味著對物流履約成本的極強管控能力，特別是當物流覆蓋到三四線城市及縣城等地區時候。 要知道，五環內的人們還在高喊著消費降級，但當電商的效率進入了下沉市場，消費其實就變成了升級：在廣闊的下沉市場將有越來越多的用戶既追求性價比，但同時也會追求優質的商品和服務，這時候，同時擁有品牌和供應鏈優勢的平臺將會成為最早、真正沉下去的一批。 近年來國聯水產“八大區八大倉”逐步落地，基本落實了“八大中心倉+多個市場前置倉”的布局，渠道下沉，成品前移。通過優良的品質及服務，以良好的個性化訂制及標準化產品；通過精品戰略的實施，完整的供應鏈、精準高效的品質管理及食品安全保障，迅速構建國內市場規范化、品牌化、市場化的全新格局。 分析人士表示，目前國聯水產的蝦品類在國內已經擁有百萬級的C端用戶群體，線上平臺的C端產品、用戶、銷量的持續增長與積淀，為國聯水產的數字化營銷，提供了前驅拉動力；線下全國八大前置倉的布局與架設，全國商超市場的產品覆蓋，為發力水產生鮮新零售與渠道下沉提供了供應鏈的保障，公司未來發展可期。 |
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