杭州都市網(wǎng)

?　　經(jīng)常有專線老板問(wèn)我，專線到底有沒(méi)有未來(lái)?首先我可以肯定地說(shuō)，專線一定有未來(lái)，但專線有未來(lái)，未必代表所有的專線老板有未來(lái)。面對(duì)市場(chǎng)的諸多變化，不是每一個(gè)專線企業(yè)都能挺過(guò)來(lái)。

　　今天我們要深入探討的，是一個(gè)專線企業(yè)如何應(yīng)對(duì)未來(lái)，怎樣走得長(zhǎng)久。

　　專線的核心價(jià)值

?

　　首先讓我們看一看專線的價(jià)值。專線最核心的價(jià)值有三個(gè)：低成本、線線直達(dá)、高效配載。低成本可以吸引客戶，直達(dá)和高效率配載可以進(jìn)一步降低成本。

　　我以前遇到過(guò)一個(gè)三方，做電子產(chǎn)品的，它的貨量非常多，到全國(guó)每天發(fā)幾十個(gè)車，但因全是電子貨，他每車裝滿了只有10噸，測(cè)算后發(fā)現(xiàn)它的成本比外包給專線高30%以上。如果有重貨來(lái)搭配，那一車可以裝到30噸，甚至40噸，這樣的配載就能降低成本。

　　很多人說(shuō)中國(guó)的專線小散亂，落后。今天我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，中國(guó)的專線是社會(huì)進(jìn)一步細(xì)致分工的結(jié)果，實(shí)際上是一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)力，是在所有的產(chǎn)業(yè)鏈里，切出來(lái)專門做高效配載的。它看起來(lái)不“漂亮”，但是它實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營(yíng)的高效率。

　　先進(jìn)的未必是漂亮的，關(guān)鍵是客戶需要什么?就像快遞業(yè)中的三通一達(dá)，創(chuàng)造了加盟制，實(shí)現(xiàn)了快遞低成本運(yùn)輸。過(guò)去15年，大家都在說(shuō)它們是落后的生產(chǎn)方式，但是今天三通一達(dá)這種極致的低成本快遞成了全世界的一個(gè)創(chuàng)新。今天中國(guó)的快遞包裹量已經(jīng)占到全世界的一半，是美國(guó)的三倍。所以大家要記住，先進(jìn)的未必漂亮，漂亮的未必先進(jìn)，重要的是能否高效率，能否滿足客戶需求。

　　專線的弱勢(shì)明顯

　　同時(shí)，也不可否認(rèn)，專線有明顯的弱勢(shì)。

　　第一，覆蓋率，專線沒(méi)有辦法覆蓋全國(guó);第二，專線配送成本起步高。

　　我有一個(gè)朋友，他一周大概發(fā)貨四五千塊錢，發(fā)到20個(gè)客戶，一單可能就兩三百塊錢，這樣的貨不可能發(fā)專線，現(xiàn)在他用安能發(fā)貨。像這樣的小客戶，需要的是網(wǎng)絡(luò)型公司幫他一站式解決，能夠用低成本到每個(gè)地方。這就是客戶的選擇。

　　小票走網(wǎng)絡(luò)，大票走專線。今天專線只有在發(fā)大票時(shí)才會(huì)有低成本優(yōu)勢(shì)，而在需要覆蓋率、起步費(fèi)低的配送成本方面，有非常大的劣勢(shì)。然而，現(xiàn)在的趨勢(shì)是小票越來(lái)越多，大票越來(lái)越少，所以網(wǎng)絡(luò)型公司發(fā)展越來(lái)越大。

　　10年前，中國(guó)最大的物流公司貨量差不多6000噸，后來(lái)德邦的峰值是一天18000噸。到了2015年，安能的規(guī)模起來(lái)了，加盟制成為了中國(guó)網(wǎng)絡(luò)物流的新標(biāo)準(zhǔn)。今年，安能的目標(biāo)是日貨量5萬(wàn)噸。可以看到，網(wǎng)絡(luò)型公司基本是靠一個(gè)新的模式成長(zhǎng)起來(lái)，且比原有的模式要翻三倍。到今年年底，我們基本能實(shí)現(xiàn)德邦三倍的規(guī)模，遠(yuǎn)期目標(biāo)是希望實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸的全網(wǎng)規(guī)模。這就是市場(chǎng)不可避免的趨勢(shì)，小票的成長(zhǎng)率越來(lái)越高。所以網(wǎng)絡(luò)公司在做大，而專線的市場(chǎng)份額在減少。

　　除此之外，專線另一個(gè)要面臨的趨勢(shì)是產(chǎn)能過(guò)剩，整個(gè)行業(yè)環(huán)境在惡化。

　　廣州有一個(gè)黃金圍貨運(yùn)市場(chǎng)，今年宣布要轉(zhuǎn)型成一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)園。現(xiàn)在這么多專線所在的市場(chǎng)一一拆遷之后，專線的搬遷成本有多少，客戶遷移成本有多少?都需要專線承受。場(chǎng)地、人工、金融、環(huán)境、稅收，對(duì)專線來(lái)說(shuō)成本有不停惡化的趨勢(shì)。這些不停惡化的成本，會(huì)持續(xù)對(duì)專線這種個(gè)體戶模式的發(fā)展產(chǎn)生越來(lái)越大的障礙，所以，專線肯定會(huì)越來(lái)越難。

　　高效運(yùn)營(yíng)渠道的本質(zhì)

?

　　在這樣的情況下，到底該怎么去思考專線的未來(lái)?

　　我們先看看專線的分化趨勢(shì)。

　　早期做專線，貨源有三種，小票貨、項(xiàng)目貨和填倉(cāng)大票貨。小票已經(jīng)基本進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)型公司。有很多專線，現(xiàn)在嘗試去做大客戶、做直客，或者變成三方公司，做一些高利潤(rùn)客戶，轉(zhuǎn)型去做產(chǎn)品。

　　較專業(yè)、基礎(chǔ)較好的專線可以朝這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。有一些面向批發(fā)市場(chǎng)，或省到省的大專線，其實(shí)就是一種產(chǎn)品型的專線;還有一些專線，客戶貨源百分之六七十都是大廠家、大項(xiàng)目客戶，他們實(shí)際上也是產(chǎn)品型的專線。但這兩個(gè)“籃子”剝離以后，大量的專線還是一個(gè)運(yùn)營(yíng)渠道，這就是專線的本質(zhì)。有能力的可以轉(zhuǎn)型做三方，但是剩下的絕大部分還是要留在專線的本質(zhì)。

　　怎么做才能讓這個(gè)高效的運(yùn)營(yíng)渠道，找到未來(lái)的生存之路?

　　實(shí)際上，專線的邏輯，是一個(gè)自我加強(qiáng)的循環(huán)圖。首先通過(guò)直達(dá)來(lái)回程平衡和高效率的配載來(lái)降低成本，再通過(guò)低成本獲取更多貨源，有了更豐富的貨源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更好的配載;配載優(yōu)化后，貨量更多，從而實(shí)現(xiàn)更高發(fā)車頻次，來(lái)回程才能平衡。這是專線生存的本質(zhì)，所有專線要發(fā)展好，一定有這個(gè)循環(huán)。

　　面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)，和行業(yè)的去產(chǎn)能周期啟動(dòng)，大量的專線被淘汰是必然的。但這么大體量的一個(gè)市場(chǎng)永遠(yuǎn)存在。尋找這種高效運(yùn)營(yíng)渠道的未來(lái)，結(jié)合其本質(zhì)，我覺(jué)得總結(jié)起來(lái)有四句話：增加貨源，降低成本，熬死對(duì)手，剩者為王。

　　怎樣實(shí)現(xiàn)剩者為王，你必須找到一種方法，能夠持續(xù)地進(jìn)入循環(huán)，增加貨源，提高配載、直達(dá)，來(lái)回平衡，通過(guò)低成本再獲取更大的貨源。

　　走向未來(lái)的另一種可能

?

　　說(shuō)起來(lái)容易，但大家都發(fā)覺(jué)，這幾年其實(shí)獲取貨源越來(lái)越難，賺錢越來(lái)越難。我們也看到市場(chǎng)上越來(lái)越多的專線聯(lián)盟、抱團(tuán)，甚至有人想用融資去脫困。

　　現(xiàn)在安能開放“千線共生”的計(jì)劃，實(shí)際上是給所有專線提供了另外一種可能性。

　　網(wǎng)絡(luò)公司具有全國(guó)性的覆蓋，2萬(wàn)多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)相當(dāng)于三方。他們依靠小票貨已經(jīng)賺到錢，對(duì)他來(lái)說(shuō)，再去做大票貨不需要像其他三方一樣，一味追求過(guò)高的毛利，因?yàn)樗麤](méi)有額外投入。所以這些網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)巨大的銷售資源。

　　而網(wǎng)絡(luò)公司自己也有困難，主要是線路不是線線直達(dá)，它有很多的貨物需要中轉(zhuǎn)，特別是在較偏的線路上。而專線最強(qiáng)的是能實(shí)現(xiàn)線線直達(dá)和高效率配載。

　　所以如果在這些線路上，我們能夠把貨物交給專線，由他們來(lái)實(shí)現(xiàn)高效率配載、高效運(yùn)營(yíng)，那么，我們的成本也降低了。而同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)公司可以成為專線的銷售渠道，2萬(wàn)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以幫他去做銷售。我們只要有低成本、高效率的產(chǎn)品，客戶就會(huì)源源不斷。貨源來(lái)了之后，專線有更大的空間去優(yōu)化配載，優(yōu)化空間，這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。

　　所以這是一個(gè)巨大的空間，同時(shí)也是很好的替代。但是，我不是說(shuō)今天所有的專線公司一定跟網(wǎng)絡(luò)公司走，這是大家互相判斷、互相選擇的過(guò)程。它是專線未來(lái)里一個(gè)非常有效的出路。

　　今天安能是中國(guó)最大的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，貨量最多，生態(tài)最佳，網(wǎng)點(diǎn)效益最好，所以我們有很大的動(dòng)力把大票作為一個(gè)附加的產(chǎn)品銷售給客戶。經(jīng)過(guò)不完全統(tǒng)計(jì)，在安能的網(wǎng)絡(luò)里，一年大概有350萬(wàn)個(gè)終端客戶。這350萬(wàn)個(gè)客戶有多少大票貨呢?肯定是一個(gè)非常大的量。這些量就是我們額外的資源，只有跟優(yōu)秀的專線老板合作，我們才能實(shí)現(xiàn)乘法效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)的巨大變化。

　　最后再來(lái)討論專線的未來(lái)，就非常清楚了。大家始終要記住，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)從來(lái)沒(méi)有改變過(guò)——物流行業(yè)要靠效率，要靠低成本獲取客戶。

　　我們看到很多專線聯(lián)盟，拉了很大的投資，請(qǐng)了年薪100萬(wàn)的高管，最后拿兩三個(gè)億砸完就沒(méi)了。為什么呢?因?yàn)檫@些錢沒(méi)有花在運(yùn)營(yíng)效率的改變上，沒(méi)有花在降低成本上。我們要清楚，只有把所有精力都放在實(shí)現(xiàn)高效率和低成本上的專線，才會(huì)有未來(lái)。

　　通過(guò)安能的“千線共生”計(jì)劃，我們能夠扶持1000個(gè)專線老板走向未來(lái)。

　　有能力實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的專線，一定能夠穿越周期，走向未來(lái)。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的方法，有兩個(gè)關(guān)鍵，開放、聚焦——通過(guò)跟能幫助你獲取貨源的伙伴合作，以開放的方式，增加貨源，聚焦在專線的本質(zhì)上，做好精細(xì)化配置，做好來(lái)回程的平衡配載，來(lái)實(shí)現(xiàn)極低的機(jī)制成本，真正成為優(yōu)秀的專線。

　　我堅(jiān)信，這就是專線的未來(lái)。