杭州都市網

當前是整體快消品行業營銷轉型的關鍵時期。目前從廠家到零售一端都在探討轉型新的營銷模式。

去年到今年我走訪了很多的經銷商企業，也不斷與一些經銷商朋友交流。

看到很多經銷商朋友在積極探討新營銷模式的轉型，根據自己對當前環境的判斷，在積極探討新的營銷模式。當然目前看企業選擇轉型的方向不一，但是一些做了新的創新變革的經銷商企業大多收獲了比較好的轉型效果，企業獲得了新的快速發展。

目前也看到一些經銷商企業還是在迷茫期。沒有找到轉型的方向，甚至也存在一些不敢試，不敢變的問題。也有一些經銷商在等，在等待廠家的轉型，在等待市場的轉變。

關于本輪轉型一是不能等，既不能等市場，更不能等廠家。因為從13年出現拐點到現在整體行業一直持續在下行空間，一些品牌廠家的市場已經下滑了50%以上，目前包括主要品牌廠家在內大家都在摸索轉型新的營銷模式。

也不能等有一個現成模式可以照搬。現在還沒有這樣現成的模式，未來出現這樣一個可以大家統一照搬的模式的概率也比較小。因為在當前小眾化的市場結構特征下，未來的營銷模式可能是多元化的。

其實，更關鍵的是不要把本輪轉型想象的過于復雜。要把握影響本輪轉型的主要因素，找出影響新的營銷轉型的基本邏輯，然后按照這些基本邏輯走出轉型創新的新路子。

目前要首先在以下四個方面做出新的探討創新，走出新的營銷變革模式。

--用新傳播手段實現新的市場推廣

無傳播不營銷，任何的營銷都是以傳播為基礎。

但是目前新的互聯網環境，特別是移動互聯網環境，傳播的手段、方式變了，由以往的大眾傳播方式，轉變成為目前的小眾傳播方式。

用著名營銷專家劉春雄的話講：大喇叭不靈了。以前的營銷傳播，特別是品牌的營銷轉播主要靠央視、各個衛視、靠各種大眾傳播手段。目前的移動互聯網環境，傳播的媒體、方式發生深刻變化。關注電視的人在減少，關注手機的人越來越多。很多家庭電視快成為了一種裝飾品。

目前搜索成為人們獲取各種信息包括消費購買信息、各種業務信息的主要方式，手機成為人們獲取信息的主要工具。

對經銷商來講，不僅要看到這一市場環境的新變化，更要看到這一新的傳播環境的變化帶來的新機遇。

以前經銷商做市場主要依靠廠家“大喇叭”的傳播影響，目前需要經銷商自己掌握起適應當前新的移動互聯網環境的傳播方式、手段，用新的更有效率的傳播方式發揮新的更有價值的市場推廣效用。

目前看新的移動傳播方式對比以往的大眾轉播手段效率更高、目標可以更精準、傳播效果可以更好、成本可以更低。

目前的新傳播手段主要是以雙微為代表的各種社交平臺、新媒體傳播方式。

目前看，這些新的傳播手段已經成就了很多的品牌與企業。喜茶、奈雪的茶等等諸多網紅品牌如果沒有新傳播方式會不會有這些新品牌很難說。

目前看行業新營銷創新發展比較快的幾個創新品牌譬如江小白、泰山啤酒、消時樂等也主要是依靠新的傳播方式實現了新的營銷創新突破。

經銷商的營銷轉型需要從學會做新傳播開始。如何學？需要結合你自己的企業實際探討創新，不能照搬其他的企業模式。

經銷商的傳播營銷應以聚焦B端用戶與C端消費者為重點。既要用傳播的手段去有效影響零售店，又要用傳播方式去有效影響顧客的消費購買。

目前看，新傳播手段是解決當前經銷商市場推廣、生意發展的主要方式。

--用新社群模式實現新的用戶影響

任何的營銷過程實際就是一個社交的過程，任何的交易達成主要靠背后社交的推動。

以往經銷商做業務主要靠業務員的社交能力。目前看這種模式效率低、成本高，并且太依賴于人的因素。

去年我跟隨濟南一品牌業務員跑了一天的市場，看到的業務員的時間大部分浪費在路上，花在了商品的裝卸與陳列上，基本沒有時間與零售店溝通更多的業務事項。這樣的一些業務模式效率是非常低的。

目前的移動互聯網環境，在創造一些新的更高效率的社交方式。目前微信已經成為效率更高、效果更好的社交方式。

利用微信的社交，可以把你的用戶更好地連接起來，并且可以通過有價值的微信群的運作增強對用戶的更好的影響。

當然，目前可能經銷商都建了很多群，但是運營好微信方式需要好好的研究，不是隨隨便便建個群就可以產生更好的商業價值。

目前微信已經成就了很多的商業模式，并且已經跑出了類似拼多多這樣的獨角獸企業。

經銷商要好好研究新的互聯網社交平臺帶來的社交方式的改變，好好研究這種新的社交方式的改變帶來的重大生意機會。

利用微信平臺這樣的一些新的社交方式，可以實時產生對用戶的更好的影響，并且可以改變企業與零售店之間的關系，可以對零售店產生更重要的深度影響。

并且借助微信平臺可以迭代拼團等一些新的商業模式。

一定要好好的建群，建了群如何運作好需要結合自己的實際好好研究。

--用新渠道適應終端終端市場的多元化

這幾年，中國的零售市場發生了非常大的變化。傳統的大賣場、百貨店、超市渠道在萎縮，但是新渠道、新業態快速發展。經銷商必須要看清當前終端零售市場的變化特點，快速找到更多的新渠道，替代傳統渠道的市場下降。

更重要的是渠道的變化，對經銷商帶來更多的新市場機會，不能一直只盯住傳統渠道，不關注新渠道。

（圖表引用自上海商學院周勇教授整理）

中國的零售市場已經呈現多元化的變化趨勢，分析未來的零售市場必將繼續朝向多元化的變化態勢發展。未來在中國零售市場呈現主導的業態模式將會越來越少。

經銷商必須要盡快適應零售市場的變化特點，積極尋求切入多元化的新零售業態，尋求新的市場發展機會。

要關注新業態。目前的各種新零售創新業態快速出現，各種的專業店、社區店、小業態在快速發展。經銷商要高度關注當前的零售創新活躍業態。要學會如何和新業態做生意，要學會如何用新營銷手段去共同推動新業態的創新發展。

關注外賣模式。外賣市場在快速發展，不論是用戶規模還是市場體量都已經達到相當的規模。并且外賣模式已不僅是餐飲的外送模式，已經覆蓋更多品類。

我的分析：外賣模式還將呈現更加快速的發展態勢，因為這種消費方式的便利性有非常大的優勢。

經銷商要好好關注外賣平臺模式。研究如何借助外賣平臺拓展出一條更有價值的新分銷體系。

關注社群模式。社群模式一定是未來發展的主要方向。目前一些經銷商也在進行這一方面的探討。經銷商需要布局社群模式的營銷轉型。

以下是山東一家交運企業做的社群模式。短短兩個月時間已經覆蓋100+多個群，鎖定了幾萬個家庭的日常消費購買。

交運優選是一個社群新零售平臺。通過互聯網聚集親朋好友，組織團購高品質原產地產品的平臺。擁有自己的倉庫、冷庫、分揀隊伍和完善的配送體系，砍掉一切中間利潤環節，讓交運優選的團長拿到最源頭的價格服務于自己的用戶，形成一條完整的供應鏈。訂購的原產地產品空運或速運到濰坊交運物流園區，由交運同城快遞高效送達讓您嘗鮮，大大的增強時效性，保留了產品的新鮮度和口感。實現真正的產地采鮮，搬運新鮮。

總的看，經銷商需要轉換新渠道，只有轉換新渠道經銷商才有未來。

--用新技術提升企業的營銷效率

經銷商營銷轉型的基礎是需要用新的技術手段提升企業的營銷效率。

需要用B2B提升企業的交易效率。傳統的線下靠人，靠車銷、訪銷的模式已經不能適應當前交易效率變革的要求。業務員的覆蓋能力、市場覆蓋效率、營銷效率對比移動化的交易手段已經落后。經銷商必須要把交易盡快遷移到手機一端。經銷商的B2B轉型，或者自己轉型，或者借助其他的第三方平臺，B2B是當前經銷商必須要盡快完成的技術轉型。

需要用技術提升企業的管理效率。經銷商需要用技術手段完成企業運行效率的改變。最終企業營銷效率的提升必須要依靠企業整體運行效率的改變。當前特別需要借助移動化的技術手段，把企業的管理運行實現手機化。使企業的管理者、業務人員能夠快速的獲取各個交易數據，快速獲取各種業務信息，這種移動化的實時數據的支持將會極大改變企業的營銷效率。

目前廣西的壹號倉已經在這一方面做出了非常好的創新嘗試，走在了行業的前列。

需要用技術迭代新的營銷模式。未來企業營銷模式的創新更多需要依靠技術的支持，技術手段將支持企業創新迭代更多的新營銷模式，譬如拼團模式等。

經銷商企業必須要關注技術的變化，要加大在技術領域的投入。有條件的企業要自己加強技術能力，沒有條件的企業要積極尋求與技術企業的合作。

技術將在改變企業的營銷效率中發揮非常重要的作用。