杭州都市網(wǎng)

最近拼多多很火，筆者的幾個圈子特別明顯。

電商圈的朋友，基本大跌眼鏡，電商領(lǐng)域居然還能殺出一個百億美金的獨角獸，而且還是不到三年時間實現(xiàn)。

媒體圈的朋友，基本都在批評拼多多，很少看到媒體人如此統(tǒng)一陣線，特別在上市后的幾天，排山倒海一浪高過一浪，拼多多股價終于破發(fā)了。

投資圈的朋友，分析師報告一篇一篇的出，基金經(jīng)理的問題一個一個的問，拼多多未來怎么樣？什么時候可以入手？

終于忍不住問媒體朋友要了拼多多的招股書，寫篇專業(yè)一點解讀文章，主要給投資圈的朋友做參考。

梁寧寫了一篇拼多多為什么崛起？是目前市場上面對于拼多多的解讀和研究最深刻的一次。在中國，真正操盤過B2B2C電商平臺的不會超100人；而操盤過B2B2C電商平臺與白牌商品孵化的，可能只有小幾十人，而筆者就是其中之一。而且拼多多戰(zhàn)略思路與一些玩法，我大多實踐過，有的甚至是首創(chuàng)者。筆者（云陽子）會從運營實戰(zhàn)角度來解讀拼多多的過去與未來。

本文首先解讀黃錚這個人，然后會闡述商業(yè)模式，涉及到電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)；拼多多為什么會崛起，其實只有三個重要因素；最后，重點闡述拼多多未來三年可能值多少錢？

一、解讀人：黃崢、投資人、高管團隊

做投資分析企業(yè)基本面，核心之一是看人，特別是領(lǐng)頭人與高管團隊。

黃崢這個人，不喜歡混圈子，訪談講話也少，筆者找了最近三篇比較有代表性的黃崢講話。其一是財經(jīng)名記小晚采訪【對話拼多多黃崢：他們建帝國、爭地盤，我要錯位競爭】，其二是6月30日招股書的【拼多多CEO黃崢致股東的一封信】，其三是7月31日【拼多多媒體溝通會黃崢講話】。

大致可以描繪出黃崢一個大概輪廓：

1、業(yè)務(wù)理解深刻：拼多多在一個看似沒有機會的飽和領(lǐng)域（電商領(lǐng)域）找到了新的商業(yè)突破，這個超出幾乎所有人的想象，包括阿里與京東。

2、洞察本質(zhì)的能力：黃錚與巴菲特吃了一頓飯最大的感悟：相信簡單與常識的力量，用常識來判斷做決策。

3、重視價值觀導向。黃錚核心做兩件事，其一是負責給公司輸入價值觀和文化，以及為員工樹立人生理想。這也說明黃錚有哲學功底，應(yīng)該研究過宗教。在招股書致股東信上，大篇幅闡述拼多多核心價值觀：本分。

通過講話訪談解讀人，是見仁見智，各有看法，此時可以看看其身邊人做輔助參考。

###四大天使投資人：

拼多多四大天使投資人也是黃錚的朋友：網(wǎng)易丁磊、順豐王衛(wèi)、步步高創(chuàng)始人段永平和淘寶創(chuàng)始人孫彤宇。能集齊4位大佬加持，還能成為朋友，黃錚肯定就不是一般人。

段永平，這是一個世外高人，江湖稱之為“段菲特”，價值投資的堅定信仰者。拼多多黃崢說自己是段永平的第四個徒弟，另外三個徒弟，都是段永平在步步高培養(yǎng)起來的：OPPO的陳明永、vivo的沈煒，以及步步高教育的金志江。有網(wǎng)友在博客中問他對拼多多的看法，段永平說：“我還沒用過拼多多，但我對黃崢有很高的信任度! 給他10年時間，大家會看到他們厲害的地方的。

###豪華董事會：

騰訊投資管理合伙人林海峰、高榕資本合伙人張震為拼多多董事，百度副董事長陸奇為非執(zhí)行董事成員兼薪酬委員會主席，紅杉合伙人沈南鵬為非獨立董事。

這里的重點是陸奇，曾被譽為“硅谷最有權(quán)勢的華人”，從百度總裁離職，被中國互聯(lián)網(wǎng)公司瘋搶的男人，居然去了拼多多做獨立董事。

為什么黃錚身邊能夠聚齊這么多業(yè)界大佬？

筆者的結(jié)論：黃錚是牛人，而且不是一般的牛人，是能改變商業(yè)格局的牛人。

二、解讀商業(yè)模式：新電商平臺

招股書講拼多多是一家高速增長的“新電商”平臺，旨在為買家提供物美價廉的商品和充滿樂趣的互動式購物體驗。

那么“新電商”平臺是什么樣子？

拼多多新電商即“社交+電商”模式。首創(chuàng)“拼單”方式，將線上購物轉(zhuǎn)換成一種動態(tài)社交體驗。買家既能在平臺上瀏覽各類商品，也能在平臺上與社交好友互動。

按照招股書介紹，拼多多“新電商”具備以下四大特點，云陽子解讀一下：

其一、支持即時購物：由PC端購物轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿佣速徫铩?/p>

這個移動購物無需解釋，PC電商已經(jīng)進化到移動電商了。

其二、深化對用戶的理解：由“關(guān)鍵詞”搜索商品轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭斯ぶ悄堋巴扑]商品。

這個轉(zhuǎn)變也很正常，移動電商時代，淘寶是先行者，千人千面，智能推薦商品。以前PC電商時代是“人找貨”，常用兩種找貨方式：關(guān)鍵詞搜索與分類導航；現(xiàn)在移動電商時代是“貨找人”，通過大數(shù)據(jù)人工智能技術(shù)進行智能推薦合適商品，用戶會越來越有興趣，類似今日頭條。

其三、結(jié)合社交元素：由“個人獨享式”購物轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃环窒硎健辟徫铩?/p>

傳統(tǒng)電商是“個人獨享式“購物，比如：淘寶、京東；新電商是”社交分享式“購物，這是拼多多的核心競爭力之一，流量產(chǎn)生裂變，成立兩年用戶破2億。

一個非常值得思考的問題，用戶為什么愿意分享？拼多多告訴了答案：商品超級實惠（拼單砍價）+分享有趣（砍價免費拿）。即使告訴了方法，很多人也玩不好”社交分享式“購物，還需對商業(yè)的深度理解，人性的洞察，平臺產(chǎn)品設(shè)計等綜合能力。

其四、升級供應(yīng)鏈管理：由“B2C”供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)變?yōu)椤癈2B+B2C”供應(yīng)鏈。

“B2C”供應(yīng)鏈，是現(xiàn)貨模式，零售商備好現(xiàn)貨，消費者即時性購買?！癈2B”供應(yīng)鏈，是期貨模式，消費者計劃性購買，然后零售商組織供應(yīng)商品。兩種模式各有優(yōu)劣，

“B2C”供應(yīng)鏈+“C2B”供應(yīng)鏈，期貨模式與現(xiàn)貨模式相互融合，當“1+1＞2“，會發(fā)揮巨大威力。期貨模式與現(xiàn)貨模式相互融合，主要是解決“B2C”供應(yīng)鏈的兩個痛點：買手問題與庫存問題，會大幅提高供銷鏈的整體效率?！敦斀?jīng)》記者小晚采訪文章中，黃崢說過一句很重要的話：供應(yīng)鏈升級將是我們很長時間內(nèi)的戰(zhàn)略重點。拼多多的最終模式是使得上游能做批量定制化生產(chǎn)，但我們現(xiàn)在對上游的投入和整個產(chǎn)業(yè)鏈的賦能都太弱了。

綜合以上四個特點，拼多多講的“新電商“平臺是 “C2B電商平臺”，這是渠道電商的終極模式。

三、渠道電商的終極模式：C2B電商平臺

中國經(jīng)濟改革的主線是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，中國商業(yè)的大機會也在供給側(cè)改革，阿里在電商領(lǐng)域無論理論還是行動上都是先行者。

#C2B（Customers to Business，即企業(yè)按消費者的需求提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)）的概念，最早是2008年馬云提出來的，而且是電商行業(yè)未來發(fā)展的終極判斷。

#阿里參謀長曾鳴是理論的詮釋者，2012年在哈佛商學院撰文“C2B：互聯(lián)網(wǎng)時代的新商業(yè)模式”，詳細講解C2B模式。 第一種趨勢是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對商業(yè)的滲透，第二種趨勢是柔性化生產(chǎn)加速，第三種趨勢是巨型網(wǎng)絡(luò)零售平臺的出現(xiàn)，第四種趨勢是社會化協(xié)作的供應(yīng)鏈。四種趨勢合力形成一個“C2B”鏈條，即“消費者→零售商→批發(fā)商→生產(chǎn)商(品牌商)→供應(yīng)商”，與工業(yè)化大生產(chǎn)時代相反。

#據(jù)記者采訪了解，曾鳴特別強調(diào)兩個關(guān)鍵詞，一是C2B，二是SNS。未來阿里的身份與標簽要發(fā)生變化，不再是B2B、B2C、C2C等，而是“C2B+SNS”。

#阿里C2B實踐：2012年上線天貓預(yù)售C2B頻道，這是一個重要的嘗試；聚劃算啟動C2B戰(zhàn)略，推出大規(guī)模定制產(chǎn)品平臺-聚定制，聚焦家居與家電品類。

#2017年5月的阿里巴巴供應(yīng)鏈開放日活動中，曾鳴表示：C2B在某些行業(yè)取得了一定的進展，但是整體上C2B還是一個離我們比較遙遠的目標。接下來的2018年到2023年這五年，基于這個基礎(chǔ)，我們提出了一個新的商業(yè)模式，叫S2b（Supply chain platform To business, 即服務(wù)于中小企業(yè)的供應(yīng)鏈平臺）。

#一句話總結(jié)：馬云等待了10年，阿里沒把C2B模式做出來。

電商終極模式：C2B電商平臺，只有操盤過B2B2C平臺模式的從業(yè)者才會去研究，真正懂的人很少。筆者當年有整體規(guī)劃過C2B平臺，并做過部分實踐，分享一下個人觀點：構(gòu)建C2B電商平臺的三個核心標準。

其一、人：由“個人獨享式”購物轉(zhuǎn)變?yōu)椤吧缃环窒硎健辟徫?。傳統(tǒng)電商是“個人獨享式”購物，比如：京東與淘寶。“社交分享式”購物，最重要的一點是：能夠快速聚合人，消費者可以向供應(yīng)商要利益，是典型的C2B思維。從產(chǎn)品設(shè)計角度，售前分享與售后分享都能夠聚合人；拼多多目前很多設(shè)計都是聚焦于售前分享，比如：拼單砍價?！吧缃环窒硎健辟徫?，能夠產(chǎn)生流量裂變，解決電商平臺一個核心痛點：流量成本高的問題。

其二、貨：B2C供應(yīng)鏈與C2B供應(yīng)鏈的融合。兩種供應(yīng)鏈融合，本質(zhì)上是期貨與現(xiàn)貨模式的融合，關(guān)鍵點在前端：需要按照商品銷售全生命周期做設(shè)計。1、新品期用期貨預(yù)售方式，測試新品的暢銷程度，可預(yù)估下一步大概銷量，理想狀態(tài)下可用人工智能進行選品及預(yù)估銷量；2、正常銷售期用現(xiàn)貨方式和期貨方式，采用人工智能+直覺經(jīng)驗進行波段銷售，庫存壓力比以前要小很多；3、換季期（時尚用品）或臨期階段（快消品），快速處理庫存。B2C供應(yīng)鏈與C2B供應(yīng)鏈的融合，解決商家兩個核心痛點：買手問題與庫存問題。

其三、場：以“商品為中心”的導購轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴叭藶橹行摹钡膶з彙Ｒ陨唐窞橹行牡膶з彛恰叭苏邑洝?，常用兩種找貨方式：關(guān)鍵詞搜索與分類導航；網(wǎng)站瀏覽路徑設(shè)計（類似動線設(shè)計），會突出搜索框與類目分類導購，首頁會有大量的商品分類導購設(shè)計。以人為中心的導購，是“人以群分“+“貨找人”，弱化了搜索框與類目分類導購，重點突出兩個：專業(yè)導購社群（比如：網(wǎng)紅直播、達人導購，設(shè)計師推薦等）與商品智能推薦（類似今日頭條的信息推送）。可以解決消費者一個核心痛點：找到合適商品，效率更高，而且購物更有趣。

阿里為什么沒有完全進化到C2B模式，核心的原因之一：缺少社交分享。

黃崢正在把拼多多逐步進化到C2B模式，未來三年會很清晰。

阿里與拼多多，必有一場大戰(zhàn)！

四、解讀運營策略：拼多多為什么會崛起

拼多多能夠崛起，絕對不是吃瓜群眾說賣假貨這個原因，能夠成功在美國上市，而且還估值200多億美金，其中必有道理。

梁寧寫過一篇【拼多多崛起】，分析的挺好，是解讀拼多多最有深度的文章之一，筆者做為電商實踐者，在此基礎(chǔ)上做一些補充分析。

拼多多為什么崛起？三個核心關(guān)鍵詞：“2015年”，“全網(wǎng)最低價”，“流量裂變”

###“2015年”：

2015年3月，盒馬正式成立，創(chuàng)始團隊共有7人，之后增加到18人，不知是否效仿阿里當年創(chuàng)業(yè)的“十八羅漢”；幕后操盤人是從京東離職的侯毅與阿里巴巴集團CEO張勇。盒馬的模式，是線上線下融合，基于實體門店的移動電商，一種針對純電商的全新打法。

2015年5月，張勇就任阿里集團CEO，開始為阿里的未來布局。2015年的北京年會上，馬云將國際化、農(nóng)村電商、大數(shù)據(jù)云計算定為集團未來5~10年的三大戰(zhàn)略。阿里很樂觀，沒有C2B戰(zhàn)略，沒有新零售戰(zhàn)略。

2015年5月開始，拼好貨與拼多多先后正式上線，拼好貨是定位生鮮電商，自營商品，電商團隊操盤，注重后端供應(yīng)鏈；拼多多是供應(yīng)商入駐、物流第三方合作的B2B2C平臺模式，游戲公司CEO操盤，擅長前端流量玩法。拼好貨嘗試過C2B的玩法，也嘗試過O2O玩法，做了前置倉拼拼小站加盟。黃錚在努力尋找打破電商巨頭的方法，大膽假設(shè)，快速試錯。

2015年11月，京東集團發(fā)布公告，年底停止提供C2C模式（拍拍網(wǎng)）的電子商務(wù)平臺服務(wù)。拍拍網(wǎng)的關(guān)閉，意味著淘寶網(wǎng)未來沒有競爭對手，京東專注對標天貓。

2015年，電商巨頭們以為格局已定，但潛伏著危機，對破局者意味著機會。

2015年，筆者（云陽子）也是親歷者，講講個人的觀察吧！

1、2015年阿里比較樂觀，馬云在阿里組織部講過最大的收獲是戰(zhàn)略清晰了；但是張勇感受到了危機，非常了不起。2015年提前布局了盒馬，而且在2016年公開講過：全面擁抱線下，以前的電商模式講退出舞臺。不過很少人聽懂，筆者特意寫了文章發(fā)動實體零售做O2O全渠道模式。

2、2015年劉強東重點在處理高管問題：本土派與洋務(wù)派的內(nèi)耗。占據(jù)了國內(nèi)電商的第二把交椅，盡管也做了O2O，但還是沒看清楚電商的未來。劉強東強在戰(zhàn)術(shù)實施，弱在戰(zhàn)略洞察，對阿里總是采用跟隨戰(zhàn)略，包括新零售。

3、2015年的拼多多，走了另外一條路，專注于C2B拼團的第三方社交電商平臺。拼多多的運氣確實好，2016年與2017年，電商巨頭都開始重視新零售，重視實體零售的改造，沒有巨頭的阻擋，拼多多開始飛奔起來。

如果有人按照黃仁宇“萬歷十五年”的寫法，講講2015年電商對未來的影響，也一定很有意思，時勢造英雄。

### “全網(wǎng)最低價”：

重點看兩個數(shù)據(jù)，其一是客單價，黃錚2018年回答財經(jīng)雜志記者講過客單價數(shù)據(jù)：從早期的十多塊上升到了四五十塊。其二是買家年度購買次數(shù)17.6次，招股書披露2017年43億筆訂單，2.448億活躍買家，2017年買家平均購買次數(shù)17.6次。買家購買次數(shù)超過京東一倍，能反應(yīng)拼多多的重要價值：回頭客多。

拼多多為什么吸引回頭客？

這個答案就是全網(wǎng)最低價，是拼多多切入市場的重點戰(zhàn)略工程！

拼多多對活動商品，做了嚴格規(guī)定，基本底線要求：全網(wǎng)最低價。所以才有低成本拉新，高轉(zhuǎn)化率，回頭客多等良好的運營數(shù)據(jù)。

筆者為什么知道？因為我是全網(wǎng)最低價的開山鼻祖，早在2013年就實施過，效果非常好。當時是為了融資深創(chuàng)投，想看網(wǎng)站真實運營數(shù)據(jù)，臨時帶隊打了一仗，按照守正出奇的原則，把全網(wǎng)最低價做為突破口，假想敵是淘寶，重新招商做頻道到廣告投放實施一個月完成。

全網(wǎng)最低價，貴了賠2倍，我們對標的就是淘寶；這個活動實施了一個月，最讓人意想不到的數(shù)據(jù)是流量成本極低。在騰訊廣點通投放，我們的測試數(shù)據(jù)十萬級別流量可以做到0.3元以下，如果放開來做百萬級別流量可以在0.3元左右（廣點通0.3元就是起步價）。騰訊廣點通的客戶經(jīng)理告知，他們重點扶持的廣點通樣本美麗說，平均點擊成本都是0.5元左右（優(yōu)秀級別）。

全網(wǎng)最低價，拼多多做的比較隱性，很多專家也不知道，但消費者能感受到真的實惠。這是個戰(zhàn)略動作，從供應(yīng)鏈與內(nèi)容呈現(xiàn)上做文章，例如：

1、工廠淡季：中小型工廠淡季沒訂單，而且要養(yǎng)工人，所以這個痛點導致工廠愿意供應(yīng)超低價，甚至是低于成本的價格。

2、與京東比價：部分標品直接對比京東的價格，比如3C產(chǎn)品的部分名牌商品，比JD便宜100元。

云陽子想說的核心觀點：內(nèi)容做的好，流量成本就低；拼多多內(nèi)容做的好，所以才能流量裂變。全網(wǎng)最低價，是拼多多切入市場的核心戰(zhàn)略。

### “流量裂變”：

流量裂變，人人都想，為什么拼多多發(fā)展如此快速？除了全網(wǎng)最低價戰(zhàn)略以外，拼多多開創(chuàng)了一種創(chuàng)新的“拼單”模式。拼單會享受更優(yōu)惠的價格，但只有拼單成功，該訂單才會被確認。

全網(wǎng)最低價+“拼單”模式，讓一部分用戶愿意分享，而且是熟人關(guān)系的圈子，特別是微信的親朋好友社群。這個模式，適合所有人群，并非所謂的“五環(huán)外人群”；只是當下拼多多的供應(yīng)鏈，更適合從“五環(huán)外人群”切入。

另外還有砍價免費拿，天天領(lǐng)現(xiàn)金，是非常好玩的流量裂變方式。

還有一點，不能忽視微信對拼多多的支持；黃崢曾說，“通過微信上創(chuàng)造一個分享場景，是拼多多早期崛起的重要原因?！?/p>

拼多多為什么崛起？歸因來講，主要三個因素：2015年電商轉(zhuǎn)型趨勢，全網(wǎng)最低價戰(zhàn)略構(gòu)建了好內(nèi)容，拼團模式導致了流量裂變。順大勢+好內(nèi)容+流量裂變，拼多多崛起的三板斧。

五、拼多多未來三年會怎么樣？

先看拼多多前兩年，再看未來三年。

以下是根據(jù)美國SEC網(wǎng)站披露的拼多多招股書整理的相關(guān)數(shù)據(jù)：

1、銷量多，訂單多，用戶多：拼多多2018年Q1成交金額662億人民幣（106億美元），2017年全年成交金額為1412億元人民幣（226億美元）。2017年全年和2018年Q1，拼多多總訂單量分別為43億單和17億單。拼多多截至2018年3月31日的12個月中的年活躍用戶達到2.95億，單季用戶增長5000萬。

2、活躍商家居然超100萬：截至2018年3月31日，拼多多平臺活躍商戶數(shù)量超過100萬家，為客戶提供全品類商品。

3、高速發(fā)展虧損還這么少：拼多多2016年收入為5.05億元人民幣，2017年全年收入為17.44億元人民幣，2016年和2017年分別發(fā)生2.92億元人民幣和5.25億元人民幣凈虧損。

4、人均產(chǎn)值相當高：截至2017年12月31日，拼多多公司共有1159名員工，平均年齡26歲，人均年支撐370萬個訂單。

拼多多前兩年的數(shù)據(jù)，簡直是逆天，太TM的好了！對于一級市場的投資人來講，遇到優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，又遇到電商轉(zhuǎn)型的好時機，黃錚的業(yè)務(wù)操盤能力也很強，拼多多的數(shù)據(jù)又超級好，這樣的投資標的肯定是搶著要。

拼多多上市了，市值200億美金，未來3年還值得投資嗎？最近唱衰拼多多的消息特別多，二級市場的基金公司朋友想聽聽筆者的看法。筆者認為未來三年電商格局：老大與老二開戰(zhàn)，老三老四遭殃。以市值衡量，未來三年老大是阿里，老二是拼多多，老三是京東，老四是唯品會。

我的個人觀點，未來三年應(yīng)該重倉拼多多。

段永平的觀點，以十年維度看，拼多多目前的價格應(yīng)該是白菜價！

只是十年太長，未來三年才是重點，必須經(jīng)歷一場電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)。

###電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)：

電商巨頭的轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)，始于2015年。

電商巨頭商業(yè)模式面臨迭代，有兩個轉(zhuǎn)型方向：其一是C2B模式，以消費者為中心的電商平臺，比如：拼多多正在努力的方向。其二是O2O全渠道模式，線上線下融合，實體零售與電商融合，筆者定義為：基于實體終端的區(qū)域電商（此處深度理解很重要）。

1、早知早覺者，阿里與拼多多。阿里在C2B與O2O全渠道方向，一直在實踐探索；2015年初成立盒馬，2016年打造成功，最終馬云發(fā)動新零售，這是一個比C2B更有前途的戰(zhàn)略思想，因為整合了線下實體零售。2015年，黃錚成立了拼好貨與拼多多，一個自營電商，一個平臺電商，聚焦C2B拼貨的社交電商。

2、晚知晚覺者，京東。2015年京東做了一件重要的事情，關(guān)閉拍拍網(wǎng)，從此淘寶網(wǎng)沒有任何對手了，這是劉強東極其錯誤的戰(zhàn)略決策！之后劉強東在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上緊跟阿里，2017年初京東大轉(zhuǎn)型，從零售電商轉(zhuǎn)型為電商基礎(chǔ)服務(wù)商，更強調(diào)技術(shù)與電商服務(wù)。2018年京東投資人高瓴資本張磊在二級市場拋售京東，大資金入股阿里，說明京東未來幾年有點讓人擔憂！

3、不知不覺者，唯品會。唯品會2017年嘗試過新零售，但沒什么進展，筆者問過其內(nèi)部人士，一頓嘆氣搖頭，說其沒搞明白怎么玩線上線下融合。到了2018年，唯品會想轉(zhuǎn)型社交電商，搞了唯品倉做分銷。

隨著2018年拼多多上市，電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)第一個階段結(jié)束。獲勝方：阿里與拼多多，落敗方：京東與唯品會。

電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)第二個階段：阿里對拼多多開戰(zhàn)！

有的電商專家不認為拼多多能對阿里造成多大威脅，最多就是對標聚劃算團購，頂多幾百億美金市值。

筆者覺得黃崢應(yīng)該有更大的雄心。過去兩年是拼多多1.0版，有對標聚劃算的影子；未來三年是拼多多2.0版，對標聚劃算與淘寶，方向是做好C2B模式；進展順利的話，未來第三年進入到拼多多3.0版，方向是做好C2B+O2O，也會深入到新零售。

幾億用戶，百萬活躍商家，拼多多不會浪費這些資源，僅僅做一個拼團網(wǎng)站。

未來三年電商轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)，邊走邊看吧！

###拼多多的核心問題：

筆者邀請過幾個電商朋友聊拼多多，大概有以下幾個核心問題：

1、發(fā)貨罰款問題：筆者特意了解規(guī)則，拼多多成團48小時必須發(fā)貨，否則延時發(fā)貨罰款每單3元，缺貨罰款每單5元，拼多多無需消費者投訴，平臺主動罰款；淘寶延時發(fā)貨，是罰款商品價格30%，需要消費者主動投訴，平臺被動罰款。兩種懲罰機制都沒問題，都是為了用戶體驗更好，拼多多依據(jù)物流信息判斷，更加嚴格，淘寶需要消費者主動投訴，相對柔和。

為什么有些商家會因為發(fā)貨問題被大量罰款？主要是商家為了上活動，報了很高的庫存（比如：實際備貨只有60%），結(jié)果上了活動銷售告罄，還有40%的商品48小時發(fā)不出貨，就冒險搞虛假發(fā)貨，虛假發(fā)貨是重罰，最高每單40元，而且超過30%虛假訂單會加倍懲罰。拼多多活動銷量高，規(guī)則執(zhí)行嚴格，中小商家冒險虛報庫存，從而導致平臺與部分商家的零供矛盾。

坊間說拼多多的盈利模式之一是靠罰款，那是商家憤憤不平的說辭，所有罰款都會返給消費者50年無門檻優(yōu)惠券。這個商家活動虛報庫存現(xiàn)象，深入研究也引申了一個運營問題：留給口子，庫存少也可以上活動。

2、假貨與山寨問題：一些商家經(jīng)常去拼多多公司維權(quán)，核心原因是假貨罰款問題。拼多多的規(guī)則：假一罰十，發(fā)現(xiàn)一個疑似假貨，歷史訂單累計罰款十倍，設(shè)計思想是假貨必須重罰，所以拼多多真正假貨（假品牌）是不多的。但是平臺如何判斷假貨是個難題，拼多多目前也沒真正解決好，所以出現(xiàn)了很多糾紛。

山寨品牌（仿冒）確實有，而且能誤導消費者；這是侵犯知識產(chǎn)權(quán)的問題，基本知識分子對此深惡痛絕，媒體為什么對拼多多的批評一致性，這才是根本原因。所謂有組織性的針對拼多多，如果沒有侵犯知識產(chǎn)權(quán)這個問題，媒體也不可能一邊倒的批評拼多多。中國媒體輿論力量還是很大的，導致拼多多市值破發(fā)，中國政府對拼多多的加強監(jiān)管?？陀^來講，品牌山寨問題，只要搞的不太惡心（故意誤導消費者），對拼多多的業(yè)績影響并不大，因為中國消費者有需求：一部分人愛面子又要低價商品。

拼多多怎么解決品牌山寨問題？筆者認為很簡單，關(guān)于山寨品牌是否侵犯知識產(chǎn)權(quán)，交給雙方與法院；拼多多平臺的責任，就是告知消費者山寨品牌非正品，讓消費者明明白白消費。

3、商品質(zhì)量問題：這個才是拼多多的核心問題，也是未來的致命問題，擔心劣幣驅(qū)逐良幣。拼多多目前沒有評分體系，商家評分與商品評分都沒有，或者是沒有顯示出來；目前判斷商品是否好，主要是看銷量與評價。但是拼多多對刷單的監(jiān)管落后淘寶很多，刷銷量刷評價會誤導消費者；所幸拼多多目前推崇低價商品，核心人群是“五環(huán)外“消費人群，綜合來講，商品還是有一定的性價比。

拼多多當下做的最有價值事情：精準扶貧；幫助中國中小制造企業(yè)，把商品賣給中低收入家庭或個體戶從業(yè)者。這個事情，淘寶必定也會大力來做，會直接競爭。拼多多若不改進，同樣幫助中小工廠賣白牌商品，淘寶會后來居上，因為購物更讓消費者放心。

拼多多當下的問題，主要有三個：一個是媒體人關(guān)心的知識產(chǎn)權(quán)山寨問題，一個是商家關(guān)心的假貨判定問題，一個是消費者關(guān)心的商品質(zhì)量問題。

如何解決，拭目以待吧！

###拼多多未來三年估值：

拼多多創(chuàng)始人黃崢在接受央視財經(jīng)采訪時透露，拼多多未來希望的發(fā)展方向就是實惠與樂趣相結(jié)合，形象一點的比喻——做一個“Costco和迪士尼的結(jié)合體”。

有朋友不太相信拼多多是COSTCO，因為現(xiàn)在有一百萬商家入駐。黃錚其實沒講錯，拼多多是實惠與樂趣相結(jié)合；實惠，少而精的商品，COSTCO是代表，樂趣，大而全的商品，無所不有的淘寶是代表。其實，筆者認為拼多多更像是一個“COSTCO+淘寶的結(jié)合體“。

拼多多未來三年，對標聚劃算+淘寶，與阿里必有一場大戰(zhàn)。

關(guān)于拼多多估值，可以估算一下未來三年的GMV與收入。

未來三年（2020年），阿里的年度活躍買家超7億（現(xiàn)在5.52億），拼多多的年度活躍買家超5億（現(xiàn)在2.9億）。

按照財報數(shù)據(jù)，2018年1Q拼多多平均每位活躍買家的年度消費支出為673.9元，而阿里的數(shù)據(jù)是8731.9元。未來三年（2020年），拼多多平均每位活躍買家的年度消費支出超過2000元，這個概率非常大。

未來三年（2020年），拼多多GMV超過一萬億RMB是大概率。按照1萬億GMV的3%預(yù)測收入，拼多多2020年就至少是300億RMB的營業(yè)收入。

以上數(shù)據(jù)預(yù)測，屬于保守的粗略估計，假設(shè)阿里進行了有效的制衡。

近期可看拼多多2018年第三個季度，GMV是否超過1000億RMB，2018財年GMV是否會到4000億RMB。

拼多多未來三年500億美金市值是大概率，搞不好沖到千億美金也是可能的，拼多多目前市值200億美金，機會遠遠大于風險。

【鈦媒體作者介紹：云陽子，前萬菱集團電商副總裁】