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最近餐飲行業很熱鬧，商家一會兒漲價一會兒道歉，一會兒又集體要求外賣平臺降低傭金。 消費者與商家與平臺之間出現了共情上的困難 ，每一方在自己的立場上都有站得住腳的觀點。 這些行為毫無疑問都指向了一個事實——大部分餐飲商家的自救效果并不好。 餐飲業目前的困境已經是老生常談的話題，要說難，誰比得過剛開業就遇上疫情的“倒霉鬼”? 但即使倒霉如高小松，也還是靠著自己的“三大法寶”成功在后疫情時代站穩了腳跟。 疫情不僅是個加速淘汰的斗獸場，更是一塊篩選出優秀品牌的煉金石。 采訪高小松其實是在年前，不巧碰上疫情，拖了幾個月。2019年12月中旬 ，高小松正式在北京大興綠地繽紛城東岸負一層開業，1月底疫情爆發 ，這3個月來，無數餐飲店鋪倒下。然而高小松卻已經開始盈利 ，目前單平臺外賣穩定能日入5000+，說一句“疾風翻盤”也毫不為過。
它是怎么做到的?現在，我們就來一點點揭開高小松神秘的面紗。
“好吃”——重產品 在介紹產品之前，先解答一下大家心中大概率會有的疑慮：高小松和高曉松有什么關系？ 其實，他倆的關系，就跟巴基斯坦和卡巴斯基的關系一樣——毫無關聯 ，還真不是蹭熱度。高小松得名于創始人之一高松的名字，音樂人高曉松曾經想過要凈化商標，但最后以敗訴告終。高小松擁有良好的商標意識，不給山寨品牌任何可趁之機。
產品是品牌的根基，這一點是毋庸置疑的。高小松主打的兩大爆款產品——牛肚面和醬骨頭飯，都有著極致的口味和強烈的記憶點 。從2014年在天津開下第一家店的時候，高小松就專注于川渝風味的粉面。
后來高小松研發出性價比更高的醬骨頭，他們立志要做到性價比的極致 ——在同等價格產品中做到質量、分量、口味最好，在同等質量產品中做到價格最便宜。
區別于市場上泛濫的牛雜面，高小松選擇素有“金錢肚” 之稱的牛肚作為主打，差異化的同時傳達給了顧客高價值感 ，醬骨頭更是能給人啃個痛快的淋漓體驗。牛肚面鮮香爽辣 ，醬骨頭余味無窮，除了這兩樣爆款以外，定位為綜合性快餐的高小松還售賣包子、豆漿、番茄牛肉面等等常規餐品。
做餐飲，想快速復制，就必須做到標準化。目前餐飲零售化的趨勢也決定了餐飲未來是標品的春天。 高小松產品的湯頭、面條和牛肚/牛肉都由中央廚房統一當天制作、當天配送 ，然后在門店內煮個面條，出餐只需三分鐘。不但保證了口味的穩定，更是提高了翻臺率，節約了人員成本，真正做到了“去廚師化”，也有利于未來店面擴張和半成品的售賣 。
“好看”——重裝修 北京首家高小松位于同樣是剛開業的美食街區食番街，新潮 的裝修風格迎合年輕人的審美，與高小松的定位不謀而合。
高小松整體店內所有裝修選用明亮的配色，讓路過的人眼前一亮。開放式廚房上的標牌為港式街頭風 ，增加了場景感。
除此之外，店門口還有臺電視，我去采訪的那天正播著滿滿天津味兒的都市生活喜劇《楊光的快樂生活》 ，排隊、點餐、用餐時都有人駐足觀看。美食+好的場景，用餐體驗直線上升。
你以為裝修僅僅是指門店嗎?那就太天真啦! 大家都在做外賣，怎么別人的外賣就比你的賣得好?有沒有想過，你忽略了用戶瀏覽商品時的感受 ?在外賣運營中，裝修同樣重要。精美的圖片必不可少，有趣的圖標錦上添花。搜索入口優化、引導收藏同樣重要。
門店裝修和外賣裝修主要針對的是新客，吸引的是自然流量 ，而高小松日入3000的外賣成績離不開的是老顧客頻繁的復購。接下來就要提到他們頗有先見之明的“殺手锏”了——持續活躍的私域流量。
“好玩”——重私域流量 私域流量想必也不用再多解釋。現在很多人的問題是，我知道要經營私域流量，但到底要怎么做?需要提醒大家的是， 私域流量的活躍和轉化是一個長期的過程 ，并不是什么捷徑，但一定“入股不虧”。尤其在經歷過疫情之后，每個餐飲老板都應該將“私域流量”視為“標配”。我們點外賣的時候，一定拿到過加微信領取紅包的好評返現卡。朋友圈也是私域流量，一個獲客成本2-3元，但加了好友后真正能運營起來的商家不多，基本就是隔三岔五發條通知信息 。
想要不停將老顧客轉化、裂變出新顧客，還得在微信群里玩。 高小松可以說是玩轉私域流量的高手。在試營業期間，他們就組建了產品內測群 ，這一批人的作用不僅僅是對產品提出改良意見，他們更是“高小松村委會”的第一批原住民 。“高小松村委會”就是高小松社群的群名稱，村長為創始團隊運營人，副村長是門店店長，所有顧客都是村民，會員卡叫“村民卡” ，后續會從村民中選出管理者“村主任”。受益于村委會的運營得力以及高小松亮眼的裝修風格，在試營業期間它就展現除了非同尋常的潛力。
村委會第一個月由村長運營，每天都有搶紅包運氣王得霸王餐的活動來活躍群內氣氛 ，偶爾辦一個有趣的裂變傳播活動。 比如令我印象深刻的手機尾號配對 活動：兩個手機尾號后三位相減等于100的一男一女或者兩個女生結伴去店內用餐即可免單。同伴不限于群內的村民，很多用戶都愿意主動分享朋友圈尋找“有緣人” 。一個好的裂變活動必然基于用戶自愿的分享和傳播。 在疫情和后疫情期間，也就是微信群已經度過了最具挑戰性的第一個月的時候，基本實現了“自運營”，不需要花太多精力去維護。高小松選擇利用數字化管理軟件設立積分簽到、邀請裂變和商城兌換 的機制，村民在指定時間內簽到以及邀請新用戶進群都會獲得一定的積分，而積分可以在商城中兌換代金券、折扣和霸王餐。 在基本的玩法之外，時不時還有朋友圈點贊活動、村民專享活動以及拼單活動。高小松目前的復購率在全平臺商家和商圈同品類商家中排名都是第一。 在過去一周的美團外賣數據中，高小松單品醬骨飯銷售額蟬聯商圈第一 ，這一切都離不開它的產品品質、社群維護和高復購率。
有人在賺錢，有人在倒閉，這兩者或許只隔著一念之差。2020年，誰說餐飲不能做了呢?只是你沒有用對辦法罷了。 |
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