杭州都市網

圖片來源@視覺中國

近日新聞，中國電信贏得了菲律賓第三張電信運營商牌照，將大規模投資這個海外市場。

回想多年前，我初入職場時的第一位領導和師傅是國內運營商第一批奔赴歐洲市場的先驅者，從國際光纜業務和虛擬運營商業務做起，經過前后多批團隊的不懈努力，終于在今天國內的運營商可以在海外建立一個完全本地化的基礎運營商。一方面，我為之欣喜，另一方面，也意識到中國電信將要面臨的巨大挑戰。

2016年10月，某位大陸互聯網富豪欲爭奪新加坡發放的第四張運營商牌照。我曾為其寫過一份咨詢報告，包括東南亞電信市場分析，以及一份集合新馬菲的電信行業高級管理人才的名單。現在，我也嘗試為即將出征的中國電信提出一些建議。

近年隨著國內互聯網業務的巨大成功，中國不僅在業務種類和體量上領先全球，在商業模式的創新上也讓美國成為追隨者。隨之，自豪的互聯網圈開始大舉投資海外，在他們的初步探索下，一致得出結論，認為東南亞與印度是業務出海的最佳切入點，因為那里文化相對接近，經濟發展水平更象是10年前的中國，可以復制我們中國的成功發展軌跡與經驗。

而在南太平洋諸國中，菲律賓又有與眾不同的市場狀況。菲律賓位于我國的南海之南，它與中國的距離遠比大家想象的還要近，從深圳飛過去只要一小時，相比較從深圳飛北方任何地方都要3小時以上。菲律賓還有一個與國人常識不一致的地方，因為混血的比例非常高，很多菲律賓人的教育水準不低，皮膚并不黑。

菲律賓先是被西班牙殖民150年，之后是美國占領50年，再之后是日本二戰時侵略占領，長久的民族混合歷史，使得其文化在西班牙語系文化和天主教的基礎上，對外來民族與文化非常開放與包容。菲律賓是東南亞國家中唯一個不像亞洲國家，是更接近歐美文化的地方。

菲律賓在3年前人口就已經超過一億，而且年輕人的比例非常高，這種人口紅利在未來20年還會逐漸加大，因而成為吸引全世界產業投資與產品銷售的市場。我猜這也正是中國電信肯花大力氣進入這個市場的原因。菲律賓的官方語言既包括Tagalog民族語，也包括英語，再加上與美國的淵源，因而菲律賓超過印度，成為世界第一的美國背后的全球呼叫服務與業務中心（BPO）。

由此帶動的多個行業使得菲律賓成為非常有活力的市場，也為電信運營商業務與互聯網業務的發展帶來了巨大的潛力。并且菲律賓人深受西班牙文化影響，正如大家所感受到的西班牙，墨西哥，南美諸國的那種民族熱情，菲律賓人非常熱情開放，喜愛social，即便收入很低，也會為一次party而傾囊而出，沐浴更衣，享受載歌載舞的生活。因此，民眾對于Facebook，WhatsApp以及小視頻，音樂產品等的熱情遠高于周邊其他南亞國家。

相對于民眾對信息服務的熱情，菲律賓的運營商行業卻是處于相對壟斷的雙寡頭狀態，兩家基礎運營商，PLDT集團（PLDT固網和移動運營商Smart）和GLOBE移動運營商，對于網絡升級與擴展一直是擠牙膏式的戰略。各自的年度投資（Capex+ Opex）大約在40億美金，只相當于國內一個中等的省公司。

之所以投資保守，因為其皆為上市公司，需要考慮短中期的回報率，更因為其ARPU值長期徘徊在4美金左右，并且呈下降趨勢，其固網的低毛利寬帶與語音收入使得運營商在基礎固網的投資更加保守，投資更多投向移動網絡。基于較差的移動網絡體驗，以及運營商在本網內的免費通話與短信套餐，大多數用戶都是配備雙卡（全網滲透率110%）。

大多數消費力低的用戶頻繁更換號卡以尋求低價甚至免費的流量通道，因此號碼對客戶無粘性，后付費用戶比例低，只有3.8%（2015年數據），Facebook，WhatsApp等社交軟件賬號成為統一ID，而不是手機號碼。（正在做數字化轉型的歐洲運營商也在尋求建全歐盟國家的統一用戶數字ID，而中國的運營商還躺在政策與業務生態的紅利上。一旦微信將AI和IoT打通融入微信通信錄，并且打通底層TEE，SE認證，屏蔽掉現有的使用手機號碼做實名認證的方式，就會顛覆運營商手機號碼系統）

基于這樣的大背景，中國電信在菲律賓如何能盡快建設網絡，并投入運營，而且能夠及早盈利，就必須采取非常之道，做出與在國內不同的事情。進入新市場，通常是先建網，再經營。但進入菲律賓市場，確是要借道本地伙伴，建網與經營齊頭并進。

先談建網，有兩個合作伙伴必須要抓住，第一個是PLDT集團，盡管其是主要競爭對手，但可以在國際漫游和海纜上與之談合作條件，PLDT在2012年收購了原第三大運營商Digitel，網絡整合后，傳輸管道并不優化，有閑置資源。

第二個是華為，華為在通信行業舉足輕重的地位自不用說，在2011年，華為簽下Globe移動網替換的大單，是當時華為全球的第七大合同，之后又獲得擴容合同。當地業界都說華為把菲律賓全國土地挖了一個遍，華為控制了全菲律賓有電信施工資質的全部工程隊。甚至大家都戲說沒有華為的配合，沒有人可以在菲律賓動一鍬土。華為掌握著菲律賓國土上基站與管道布放所需的所有數據，因此無論在硬件設備，還是網絡施工方面，都離不開華為。

再談經營，必須要清晰做什么與不做什么。只是經營傳統電信業務是無法追趕兩大本地運營商的，而所謂的傳統VAS業務也不值一提，不過是設備廠商為了延續其產品的壽命，攫取更大價值而編造出來的所謂數字化轉型，仍然是在老系統上加feature，每一次升級都需要與原有業務系統，核心網，計費系統，PCRF，CRM等做復雜連接，其思路完全是與信息服務的發展趨勢相背離的。

因此，依據菲律賓的市場狀況及其在南亞所處的環境，不妨聚焦以下業務：

• 國際漫游

菲律賓是大陸游客非常青睞的地方，相對泰國，我們對菲律賓更感到新鮮。在解決大陸旅客出游的解決方案中，象是華為的“天際通”，小米，OPPO，魅族等各手機廠家都在和虛擬運營商合作，做softSIM數據漫游方案。電信作為老牌運營商與世界各地的運營商合作是最有歷史最有深度的，可以做出比其他虛擬運營商和手機廠家更有優勢的漫游產品；

• 互聯網流量經營

南亞市場類似10年前的中國，因而各互聯網公司早就布局南亞，騰訊，阿里UC，獵豹，百度等都在通過瀏覽器，輸入法，應用商店等，在互聯網流量上掘金，悶頭發大財。盡管那些手法在現在的國內已經被用戶嫌棄，但菲律賓類似我們的早期市場，還是一個可以照搬的成熟打法；

• IT HUB

具有全球影響力的IT HUB包括四個地方：香港，新加坡，迪拜和南非。而南亞區域性的IT HUB還包括泰國和馬來西亞。要成為IT HUB需要多方面的條件：有強大的IT產品生產行業，興建并運營多個大型數據中心，有大批受過良好教育的IT行業人才，而這一切又都需要國家的長期戰略與長期政策支持。

近年來，云計算頭部的數家企業都在南亞不斷擴大自己的數據中心，亞馬遜不斷擴容位于新加坡的超級數據中心；馬來西亞前總理劃撥大量土地，并牽頭和微軟簽署在新山市興建超大規模數據中心的協議；IBM更是深耕馬來西亞數十年，在吉隆坡和新山市擁有數量眾多的DC；而NTT把其日本本土數據中心的鏡像備份全都放在了馬來西亞首都吉隆坡。菲律賓相對于新馬泰，雖然在公共供電服務方面要差些，但本地運營商在多年的運營中早就有解決之道。

中國電信的入局必然會帶來不止一條新的海纜，分別用于中菲連接和菲馬連接，從而搭建海上絲綢之路，形成信息流的“一帶一路”。之前的兩大運營商受困于低ARPU值，在投資上保守，沒有建設大型數據中心的意愿，而中國電信可以高舉高打，創立將菲律賓打造成IT HUB的前景，這必然也會深受其中央政府的歡迎。

• 移動支付與Fintech

菲律賓的經濟支柱之一是外勞，常年都是外勞會將收入匯回國內。傳統的金融機構手續費高，對這種高頻度低金額的匯款支持都不是很好。支付寶通過與香港銀行和菲律賓本地銀行的合作嘗試引入區塊鏈技術來降低匯款成本。而騰訊剛剛與GoKongWei財團旗下，原本隸屬于第三大運營商Digitel，在其被PLDT集團收購后，已經獨立的Voyage公司合作，做本地移動支付。

菲律賓和非洲的情形類似，有銀行戶口的人口比例低，移動支付的市場潛力大。法國電信與沃達豐在非洲都有做移動支付業務的成熟經驗。

另一方面，傳統電信行業認為是趨勢的一些業務反而在菲律賓是不可行的。

• 物聯網業務

如大家看到的在國內物聯網業務并沒有如期大爆發。適合運營商做的是單一連接技術的廣覆蓋網絡，比如NB-IoT，但實際應用呈現出連接技術的多樣化，碎片化，甚至很多場景是近場通信。如果阿里投資14億美金的Lora全球一張網建成，高價值企業客戶更會傾向于選擇阿里，而不是傳統運營商。物聯網的連接其實不值錢，各垂直行業成碎片化，很難建統一的管理平臺，因此物聯網原本就不是適合運營商的業務。況且物聯網會先應用于人工成本高的地區，而菲律賓是人工極低，服務又超級好的地方。

• 5G業務

近期華為在倫敦主辦技術論壇，期間多家運營商，包括BT，中國電信，MTN等都對5G的前景提出質疑。MTN是一家業務覆蓋多國的運營商集團，他們認為相比5G，在不發達國家投資在擴展網絡覆蓋，讓更多人上網，更有社會意義和商業價值。而菲律賓正是這樣的國家，人口眾多，ARPU值低，基礎網絡設施投資不足，更需要先做好3G/LTE的覆蓋，和做厚網絡。

• IPTV業務

相對于OTT的成功，IPTV實際上是偽需求。國內的IPTV業務收入并非直接向客戶收取，而是在寬帶收入里劃撥，而且還要將其中90%給廣電，用于購買內容的使用權，再剩下的錢根本無法收回投資。而且如北京為了終端的使用體驗，還建設了獨立的輕載網絡，單獨投資傳輸與路由器資源。再

看全球，仍然在堅持做IPTV業務的是兩類情形，第一是老牌的固網運營商，做老舊IPTV網絡的升級，如果不繼續投資以保持業務的運行，那么之前的投資就都歸零了，成為沉沒成本，所以不得不做。

第二類是南亞，南美等地區的一些運營商，實際是由財團控制，電信業務只是其商業帝國的一個小分支，IPTV可以和其集團內的地產，商場，電視臺等業務聯動。而這一切在菲律賓市場，對中國電信來說，都不適合。

在業務選擇之外，如何構建管理團隊也非常重要，公司的落地和業務的推廣都離不開團隊。運營商業務主要是2C的業務，更多依賴團隊的本地化。

之前，業界討論過聯想與華為的國際化誰更成功，實際上大家都忽略了一個前提，就是聯想做的是2C的市場，而華為做的是2B的市場。華為的國際化在商業上取得巨大成功，實際上其企業文化是非常保守封閉的應屆生文化（阿里，京東的應屆生與社招之比在7：3，華為在9：1以下），從而達到團隊思想整齊劃一，強調執行力，而非創造力，因而得到高效率，在新進入的陌生市場，更能夠凝聚資源，力出一孔，發揮平臺的作用，象當年的成吉思汗一樣勢不可擋。

但這種運營方式更適合2B業務，也就是面向專業的國際化的運營商客戶。而如果面向2C的大眾客戶時，則需要融入不同背景的當地文化，被大眾接納才是最重要的。也許國內企業，特別是國營企業害怕如果采用本地化管理團隊會導致管理松散與失控，實際上菲律賓與其他亞洲國家不同，他們的文化，習俗與觀念從本源上更歐美化，其職場象美國一樣流程規范，無論是職場精英，還是執行層面，其專業化在世界上是公認一流的。

早在7年前，華為剛剛獲得菲律賓GLOBE數億美元大合同的時候，那時的華為剛在國際上嶄露頭角，還沒有交付超大項目的經驗，于是一方面從Nortel等企業招聘大批員工（Nortel破產，原Nortel支持Vodafone的西班牙與英國團隊盡數加入華為），另一方面在菲律賓市場，是GLOBE客戶手把手教華為不斷提升交付水平。

在華為未進入美國市場的背景下，菲律賓的客戶是華為當時合作的最專業的客戶，沒有之一。

而且在菲律賓電信行業，常年活躍著一批新加坡，馬來西亞和菲律賓精英組成的成建制的世界一流的電信管理團隊。如果要開拓一個新市場，在不同的環境里做出不同的業務，就需要一個更本地化的團隊。

以上諸多觀點，實是筆者過去數年在菲律賓生活工作，不斷成長與進步的積累與感受。菲律賓是一個非常有魅力的國家，市場有巨大潛力和活力，中國電信非常睿智和準確的標定了這個市場，是值得投入去再造一個電信國際的。

古有鄭和下西洋，攜中華璀璨的文化和當時世界上最大的資本，最強的技術，開出了一條海上絲綢之路。而今天，中國電信有望以我們國際最大的通信網運營經驗，和最前沿的互聯網商業模式，在南洋用光纜連接起十億人，實現信息海洋的“一帶一路”。（本文首發）