 在電商飽和的市場行情下，一家專做進口商品垂直電商逐漸進入大家視線，有什么競爭力以及如何走進大眾視野?抱著好奇的態度，我們和白喜婆商務經理進行了交流。 問：和其他電商對比，為什么會制定偏低的價格體系?是因為打價格戰嗎?利潤如何保障? 答：商家依靠利潤取勝這個是沒錯的。一部分人見到我們平臺商品平均毛利才10%，都搖著頭說太低了。現在的消費者已經被市場教育的很好，他們理性也很聰明，誰價格高低通過點點鼠標就知道了，如果是同質同樣的商品，為什么要買貴的?沒有人愿意會喜歡高價購買同樣的商品。  我們雖然是做進口商品，但是我們設立當初就有一個原則，不是依靠商品毛利盈利，而是希望把低價高質商品提供給消費者。通過口碑推廣，以及不斷為會員提供各樣的附件功能和服務，提高付費會員的數量和忠誠度才是我們的目標。 所以我們不是價格戰，而是模式的不同。 問：降低成本，從哪些方面入手? 答：商品的價格大概由商品本身、物流、運營、廣告宣傳幾大因素組成，其中廣告宣傳、運營占大頭，所以我們不斷壓縮這兩個支出比例，來控制商品的毛利。比如一個豪華裝修的辦公樓租金加上一個不大不小的廣告宣傳就是一筆很大費用，我們會從會員口碑推廣和壓縮辦公成本入手。 因為進口商品作為預包裝商品，其商品成本已經很透明，物流我們采用合作方式，畢竟自建物流體系是一個不小的支出。所以在商品本身和物流沒辦法大變動的情況下，我們采取的是輕運營加上口碑推廣的方法，顧客省錢了，白喜婆獲得口碑了，這個就是雙贏的結果。  問：既然您說，價格低是因為模式的不同，那么在低價格的情況下怎么保證質量? 答：成本控制是一個科學體系，盲目的低價也會造成一些不穩定。所以公司常說，錢花在刀刃上，該省的不能浪費，但該花的一定不能少花! 比如，在商品選擇上，雖然都是進口商品，但是供應商的選擇上面我們會大下力氣，資質并不是考核供應商的唯一標準，我們通過有一套嚴格的驗貨標準，比如罐頭飲料商品：抽檢率要達到10%，無凹凸罐、外包裝無破損漏氣、無生銹刮痕油漬，生產日期模糊不清、無生產日期，不予驗收。而部分護膚品類：要逐個抽查，外包裝無破損擠壓、瓶體無滲漏現象、日期模糊不清現象。 而進口商品的保質期問題，我們也要求食品類一年以內保質期商品，必須具有2/3有效期，一年以上保質期，商品必須有1/2有效期。眾所周知，進口商品的保質期決定著商品的價格，越臨期，價格越低，促銷商品的我們就會明確告知消費者有關商品情況。  還有退換貨，白喜婆政策是消費者不滿意就可以退換貨，如果發現實屬白喜婆錯誤，還會對消費者進行成倍賠償，比如沒有白標、日期不符、標價與實際價格不符等。 問：這些賠償服務，是不是根據會員級別不同有所不同? 答：產品和退換貨是一樣的，這些都是基本的制度。我們只是針對會員一些附加值區別。 一是合伙會員有一定比例的回傭，這個是對于會員推廣的一個傭金獎勵。二是折扣，不但高級會員自身，包括他推廣的會員也能享受的折扣。三是高級會員基本上每兩個月都有一次新品或者爆款試用活動。另外就是會員根據基本不同會有不同的包郵政策、客服服務專線等等。 問：開始推廣的用戶是那里來的? 答：“垂直電商的確沒那么容易做，傳統的電商都在BAT輻射范圍內，究竟怎么能有自己的特色，是我們成立以來尋找的點，白喜婆是將線上與線下結合起來，首批種子用戶是在實體店內進行的回流。這部分消費者對線下的服務以及商品的認可后，轉為線上。同時他們可以從線上訂貨后，在實體店去取，這個流程是因為我們想告訴用戶，在白喜婆，沒有專供線上商品一說，同時比起空間有限的實體店，線上的商品也更多，所以用戶也就愿意從線下轉為線上。 加上有折扣有獎勵，消費者的興趣就會有了，這部分人群就是首批認可白喜婆的種子用戶。 |
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