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幾年前，網絡上曾連載過一篇系列文章——《創業的101個坑》，記錄著一位80后自2014年從華為離職創業開始踩過的每一個坑：有關乎創業方向的，有關于合伙人選擇的、有關于資金使用的，有關于堅持與放棄的……樸素的語言，真實的經歷，字字珠璣，深入人心，被視為創業者的寶典。

隨著創業狀態漸入佳境，企業進入高速成長期，回顧過往踩過的坑，有了更深刻的體系認知，一篇深度濃縮的《花三千萬寫出的十個to B創業大坑》應運而生，不僅總結了對于創業的思考，也在實踐與理論層面對TO B 行業有了更加深刻的認知。

這篇文章的作者就是本期主角——北京威努特技術有限公司（下文簡稱“威努特”）董事長兼CEO龍國東。7年的時間，龍國東帶領著威努特從工業控制信息安全行業新兵到行業第一名，營業收入年復合增長率超過50，2017年起，連續四年的市場占有率保持全國第一，并于2020年榮獲中關村高成長企業TOP100。近日，龍國東作為中關村高成長企業TOP100的代表，接受了組委會的專訪，分享工控安全領域的創業經驗。

　　TO B 是關于時間的函數

隨著德國的“工業4.0”、美國的“再工業化”、“中國制造2025”等國家戰略的推出，工業與云計算、大數據、人工智能、物聯網等新一代信息技術加速融合，工業控制系統由原始的封閉獨立走向開放、由單機走向互聯、由自動化走向智能化，工控安全進入了大家的視野，這不僅事關工業基礎，也關乎國家戰略安全。

然而，在2014年，威努特成立之時，德國“工業4.0”概念剛剛提出，國內工業的自動化與智能化轉型尚在醞釀，工控安全在中國的市場中幾乎是空白，此時的龍國東決心投身于工控安全領域，無疑是選擇了一個“燒錢”的創業之路。正如龍國東所提到的那樣，“創業之初確實比較難，國內市場對于新技術的理解和接受需要一定的時間。市場需求沒有起來，前期的投入一點也沒減少，這個時間差對于企業壓力比較大”。

由于彼時的資本市場尚未成熟，威努特運營與發展所需要的資金都需要自己籌措，龍國東也在2016年經歷了企業最艱難的時刻——抵押了房產投入了事業。“事情本身對社會有價值，長期需求是存在的，國家對于工控安全的重視程度讓我們有信心”，龍國東回憶起當初的堅守時如是說，“從萌芽到目前初具規模是我們7年堅守所取得的成績，這一成績一方面得益于整體大環境的利好，另外一方面我們的團隊整體是非常有韌性的，這是支持我們到現在的主要原因。”

正是由于對于工控安全領域的堅守，威努特成為了行業內為數不多的完整經歷過市場從零到一成長階段的工控安全企業，形成了自己的“護城河”。

自2014年至今，國內已經誕生了超過50家工控安全公司，其中有像威努特一樣的專業工控安全創業公司，有自動化背景的廠商，還有積極轉型布局工控安全的傳統安全企業，資本也在不斷流入。在僅有百億市場預期的領域里，廠商數量的增多意味著競爭的白熱化。在此環境下，威努特依然能夠保持50+的增長，連續四年的市場占有率保持全國第一，在龍國東看來原因就在于：“TO B 是關于時間的函數，優于錢的因素”。

正如龍國東總結威努特過往七年的發展階段所解釋的那樣，“2014到2017年工控安全是單方面灌輸，宣傳力度影響客戶認知；2017年到2019年客戶有了初步認知和試點，客戶知道誰的產品好，需要更加務實、更貼近用戶需求；2019年以后客戶會結合自己行業特點提出自己需求，企業需要響應行業客戶需求，提供有特點的產品服務。三個階段都經歷過，才有了更扎實的產品，更加適配的組織，現在更加關注的是效率、認可度和口碑有沒有提升”。

首創工業網絡“白環境” 成為行業主流路線工控安全是一個范圍很廣的概念，有的從技術角度解釋，有的從市場、從行業領域解釋，龍國東則是從客戶范圍給出了自己的解釋：“工控安全是網絡安全的細分，客戶以工業企業為主”。在龍國東看來，工控安全的主要布局是在于工業生產網絡，在防護架構上雖然與傳統的互聯網安全相似，例如：工業安全衛士、防火墻、流量審計管理平臺等等，但是在防護策略上是要更具有針對性的，例如對于工業通訊協議（OPC）的防護等等。工業安全產品是對工業業務系統進行建模分析后研發的具有針對性的安全產品，針對于每個行業的產品都是不一樣的，例如電力行業和軌交行業的防火墻，甚至細分到核電和火電行業的防火墻也是不一樣的。之所以做行業定制化的產品，龍國東指出，“對于一個創業公司而言，產品更多地進行行業定制化、盡可能地匹配不同行業的真實需求是企業的生存之道，否則企業在競爭力上將失去優勢。”

在防護策略上，基于對工業行業的深度研究，威努特首創了工業網絡“白環境”的概念。對于“白環境”的概念，龍國東解釋道：“從網絡防火墻、主機以及流量監測三個層面，將工業生產網絡所涉及的全部合規進程納入白名單，通過機器學習、對比模型，進行合法性校驗，而非識別非法性”。

與傳統的互聯網安全采用的“黑名單”策略不同，工控安全能夠采用“白環境”策略，是因為工業生產網絡的合法程序是可枚舉的，“黑名單”策略偶爾會誤報合法程序，給生產帶來不便。然而，“白環境”策略真正得到認可，成為行業的主流技術路線，并在行業中衍生出了“‘白環境’+AI”、“‘白環境’+‘黑名單’”等策略，也是經歷了7年的實踐檢驗。正如龍國東的解釋：“7年前‘白環境’我們是獨樹一幟的，別人用的都是病毒庫，行業里壓力還是很大的，我們是為了向工業用戶最契合的技術方向去做，并不是標新立異。經過7年的堅持會發現，目前全國大部分友商在主流路線上都是采用白名單機制，這也證明了我們的路線選擇是對的，是符合工業用戶需求方向的。”

正如龍國東判斷的那樣，近年來國內的工控安全產業政策環境持續向好，在行業和地方的加速助力下，產業規模得到了快速增長，技術體系也在日益完善，護衛著中國工業的數字化與智能化轉型的快速推進。龍國東提到，“在工業安全領域，目前中國和美國的市場體量大體相當，大約共占全世界的70，發展中國家（市場體量）很少，但是中國市場的成長速度要快于美國，中國的市場有廣度和深度，而美國相對平穩”。

而中國市場的廣度與深度，更多地體現在傳統工業的轉型以及新型工業的誕生。過去幾年，國內工控安全產品多在工業自動化領域采用，隨著近年來傳統工業的智能化轉型以及新興產業的快速發展，工控安全出現了新的增量，正如龍國東描述的那樣，“過去主要是大型國有、民營企業做安全建設，ERP、PRM系統信息化是孤立的，現在開始連通，比如蔚來、小鵬都是在做整場的安全建設”，并且“隨著中國工業生產能力的逐年提升，近幾年，長尾客戶也在逐年提升”。而威努特，也在把握著新的機遇期，在服務頭部標桿客戶的基礎上重視“深度”的長尾客戶，在專注工業安全的基礎上布局物聯網、車聯網、專用網絡安全等，拓展市場的“廣度”，實現龍國東所提到的“做頂天立地的事情+鋪天蓋地地覆蓋”，伴隨著市場增加，保持高速成長。

對于行業的未來，龍國東表示：“傳統信息安全是千億級的市場，有15到20家上市公司，在工控安全領域，現在能看到的是百億級的市場，未來可以容納3-5家上市公司”。而威努特正處于高速發展階段，2021年迎來營收翻倍的拐點，龍國東坦言“從外部條件看，時間的積累奠定了行業爆發的基礎，工業安全需求如火如荼，對于工業企業而言，合規要求更加嚴格，未來政策的要求會逐步細化，工業企業在工控安全的布局動作的一致性共同推動了威努特的發展，而對于威努特內部來說，未來要考慮的是怎樣做才是高效率的。未來行業會往更加集中的方向去發展，我們目前整體上占到市場30以上，未來要保持這個優勢，把產值拉到10億以上”。