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8月4日晚7點，吳曉波新國貨首發第二場直播正式開播。

歷經四個小時，直播間上架了29款產品，累計觀看人次8646607人，主打的9款商品支付GMV為5936540元，全渠道曝光1億+。

1 第二場的變與不變

在所有人都認為沒有第二場的時候，吳曉波新國貨首發淘寶直播第二場，隨緣營業。

這次的開播，低調且隨緣，但是和第一場相比，變化明顯但仍舊有所堅持。

①品牌數變少但講解時間變長

6月29日，吳曉波新國貨首發第一場直播涵蓋了34個品牌的35款產品，除去一元秒殺主推產品數為26個。

8月4日，吳曉波新國貨首發第二場直播涵蓋了19個品牌的29款產品，除去一元秒殺主推產品數為9個。

這也代表著單個主推品牌講解的時間相應拉長。第一場單品牌時間為10-15分鐘，第二場，單品牌發布時間延長到20分鐘左右。

在這20分鐘的時間里，吳曉波幾乎沒有提到“價格補貼”“最低價”等帶貨直播間高頻詞匯，反而花時間講解品牌創立的故事、品牌成立的歷史背景、品牌在產業側的優勢、品牌未來的成長性等等，零跑、編程貓、TATA、TOMIC、太給火腿、奧普、創維、街景夢工廠所有主推品牌的創始人或者高管也都被請到了直播間。

這場直播里，商品不是一個低價的貨品，而是一個有故事有溫度的品牌，有著做好自己國貨品牌的愿景和堅持。

同時，這次的直播，吳曉波并沒有坐在椅子上、沙發上，而是站在了一個微型講臺上。與其說這是一場直播，不如說這是一場微型TED秀。只是將場地從線下搬到了線上，打破了線下空間只能服務百位觀眾的限制，將會場一下子擴容到了上百萬人。

不少觀眾也在評論，這場直播和帶貨直播大不相同，有知識深度和廣度，從收獲感上更像一場小型“吳曉波年終秀”。

②客單價高，連“街”都能賣

這次出現在直播間的主推品牌，基本都跳出了快消品的范疇。

主推款最便宜的保溫杯單價299元，最貴的是6萬多的新能源車。甚至還有一個由街景夢工廠帶來的夜市經濟定制化解決方案。

是的，吳曉波直播賣“街”了！

這是一款特別的新國貨。街景夢工廠本身是家制造企業，這次他們推出的“商街套餐版”，簡單說，就是讓用戶可以像買漢堡套餐一樣輕松、快捷地買下整條移動商業街。將多式多樣的移動商鋪，裝點成嘉年華式商街，大到夜市一條街小到個人地攤經濟，都更加體面和美觀。

這些街，已經被全球超過40個國家和地區被下單引入過，這一次，在吳曉波新國貨首發直播間，直接賣給了商業空間運營方、政府部門等需求方。整個移動商業經營業態全案從設計到落地，根據移動商鋪的數量不同，全部買下的實際花費在一百萬到四百萬不等。

數據顯示，街景夢工廠在吳曉波新國貨首發第二場直播期間成交的5個商業街項目，預計落成總金額超過千萬。

③ 公域與私域聯動

這次的直播，吳曉波新國貨首發直播有了官方粉絲群，參與直播的品牌也進行了私域運營，為粉絲發福利并促進轉化。數據顯示，本次直播私域粉絲覆蓋人群超過100萬，全國上百座城市的用戶加入了粉絲群。

這是第二場“新國貨首發”是試圖完成一次小小的微創新：在公域流量的平臺——淘寶直播，通過驅動品牌商的私域流量運營，打出一套公私域結合、流量共享、引導銷售的新模式。

據了解，7月22日， TATA把全國的十二個大區總經理召集到北京總部，發動全國1189個城市的經銷商體系共同蓄客發動，參與“新國貨首發”。TATA對2219家門店、3695名經銷商和員工，進行了云網統一培訓，擬定了導流、互動、激活、裂變等多層次的社群化運作。

圖注：吳曉波與TATA創始人吳晨曦

8月4日當晚，TATA創始人吳晨曦進直播間，引流10.37萬潛在用戶進淘寶直播收看，私域和公域流量集體發酵，期間共產生訂單26158件，TATA天貓店鋪訪問新增10.3萬人，預計成交額3.92億元。

④ 仍舊聚焦新國貨

無論形式進行了怎樣的迭代，直播的主題仍舊聚焦在“新國貨”。

在第一場直播開場，吳曉波專門拿出了團隊的研究成果《新國貨白皮書》說到：“做新國貨首發，我們是有理論依據的。”

這也和巴九靈團隊在2018年發布的“新匠人新國貨加速計劃”息息相關，團隊已經深耕這個領域超過兩年，賦能連接了超過1000家本土新國貨企業。

以內容見長的巴九靈團隊，目前已經搭建了包括《新國貨白皮書》、《新國貨紀錄片》、新國貨展覽、企業研究和服務在內的多樣化內容體系。

這一次，他們在新國貨的內容版圖上又增加了直播這個新形式。

甚至在直播最后的收尾，吳曉波正式官宣了與淘寶直播、天貓國潮、清博數據、龍信數據、新榜數據聯合發起的新國貨1000榜單，通過專業的數據尋找具有新審美、新技術、新連接的新國貨品牌，借助專業研究機構的力量將讓世界看到新國貨。

2 迭代的方向

從第二場直播的變化不難看出，吳曉波新國貨首發直播的目標顯然不是成為下一個薇婭和李佳琦，而是開拓了另一個戰場，將吳曉波本人財經作家的優勢發揮到了最大，從內容和產業角度給品牌創造更大的價值。

這是一次揚長避短的迭代，也正嘗試創造一種新的模式。

統觀所有的直播帶貨，大抵都少不了“全網最低價”“補貼”等利益點吸引成交。這和很多企業做品牌的初衷，似乎有些相悖。品牌之所以成為品牌，是因為占領了用戶心智，并且因此獲得定價權，即品牌商品價格既包括產品價值，還要包括品牌價值。

強勢的大主播會讓品牌喪失議價權，更嚴重的是，低價會讓品牌喪失差異化。

吳曉波曾經在專欄中寫道：“如果此次直播電商熱把中國的商業競爭重新拉回到‘沒有最便宜，只有更便宜’的價格戰泥潭，這將是一個巨大的悲劇。不過在我看來，這個可能性不大?！?/p>

他認為不會的原因有四點：第一，在龐大的新中產群體中，理性消費漸成主流，性能比偏好、顏價比偏好的比例越來越大，人們更加青睞“物美價平”的商品。第二，與脈沖式的銷量相比，很多品牌公司更關注品銷合一和有效用戶的獲取。第三，越來越多的品牌開始嘗試店內直播帶貨，它成為了互聯網銷售的常態性動作。第四，隨著直播供應鏈的完善，品牌將嘗試推出專門的“直播款”商品，或者把庫存、爆品以限時或特價的方式投入直播銷售。在品牌營銷上，線上發布會+多渠道直播電銷成為新品首發的主流模式之一。

他和團隊用這場“新國貨首發”踐行著之前的商業判斷，嘗試做出“品效合一”的直播產品。

被稱為“服務營銷理論之父”、世界CRM大師格隆羅斯1990年給出的市場營銷的定義是：在一種利益之下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目的。

這場直播里，有補貼消費者的1元秒殺品，也有專門服務品牌的微型發布，這種模式能否創造一種穩定的多方關系，實現各方的共贏？答案應該就在每個品牌方發布的戰報里。譬如奧普涼霸，這是一款首發產品，品牌方戰報數據顯示，該款產品在直播后日均進店人數增長112、直播商品引導加購增長391，引導支付提升62。

3 直播電商產業

“我看見了風暴，激動如大?！?。這是吳曉波在專欄里寫下的感嘆。

他的激動僅僅體現在開了兩場直播么？

不是，直播僅僅是第一步。

6月19日，巴九靈與杭州商貿旅游集團正式簽訂戰略合作協議，正式宣布將杭州大廈下沉廣場改造為“中國（杭州）第一直播廣場”，廣場的核心業態是“新國貨展播綜合體”，將設有淘寶直播官方選品基地、杭州地方特色館、主播共享直播間、新國潮展覽空間、直播培訓基地等，背后有一套完整的供應鏈和數據化運營工具。將直播電商產業基地落地在高端商場，把產業深度和網紅打卡屬性結合，這是對商業空間的一次勇敢改造。

正如他所看到的直播電商趨勢：“隨著越來越多的人力及貨品資源的涌入，直播電商將呈現出一個完整的產業鏈格局，甚至成為城市新經濟的重要增長極。供應鏈和數字化工具的應用，會成為品牌競爭的新核心能力，傳統渠道的瓦解將進一步加快。個性化的產品表達與標準化的供應鏈管理相結合，渠道倒逼生產線的柔性化和小批量化。與此同時，政策制定、行業規范和崗位技能培養，已然是當務之急?！?/p>

與此同時，他表示，團隊將和人民日報、中國商業經濟學會、全聯房地產商會商業地產研究會、新榜等機構聯合成立“中國直播電商50人論壇”并擬在今年發布《直播電商白皮書》，在團隊最擅長的理論研究領域切入直播電商產業，搭建一個直播電商產業學術支持、政策建議、行業交流、項目落地的平臺。

7月20日，在四川·成都電商直播產業園開園儀式上，吳曉波針對“新國貨”以及“電商直播”兩個當前熱點進行分享，他說，“前兩天，我自己做了一場新國貨直播的帶貨，踩了個特別大的坑。但我依然堅定看好這個行業，也會再繼續做一些實驗。”

這個實驗，不僅僅是第二場直播，他帶領著巴九靈團隊正在這個萬億賽道做著更多而且更重的商業嘗試。