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中國消費(fèi)升級進(jìn)一步落地，軟裝乘此契機(jī)駛?cè)敫咚侔l(fā)展通道，墻布在軟裝中的市場占有率不斷攀升，成為不容小覷的新生勢力。新浪家居墻布頻道特邀乾莊董事長汪建衛(wèi)及乾莊副總經(jīng)理王俊一同擔(dān)任《先鋒派》對話中國軟裝新勢力系列訪談欄目嘉賓，與新浪家居墻布頻道總經(jīng)理何昕，共同在交流中還原中國軟裝最真實的行業(yè)現(xiàn)狀，縱觀刺繡典范乾莊的企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)。

遇山開路，遇水搭橋

乾莊成立12年以來，只做了一件事——刺繡。用專注打造品牌的自我定位，在刺繡方面，乾莊儼然是目前國內(nèi)獨(dú)幅刺繡的引領(lǐng)者。之所以能夠在墻布的細(xì)分領(lǐng)域，再細(xì)分出獨(dú)幅刺繡還能將其做大做強(qiáng)，汪建衛(wèi)坦言，乾莊通過打造強(qiáng)勁的刺繡工藝設(shè)計團(tuán)隊，加持設(shè)計實力，不斷創(chuàng)新花型，是目前行業(yè)內(nèi)擁有最多獨(dú)幅刺繡花型的企業(yè)；同時具備全行業(yè)整套最完善的刺繡背景個性化定制體系，抓穩(wěn)個性化定制輸出的新增長點(diǎn)，迎合新消費(fèi)需求。在抄襲成風(fēng)的市場環(huán)境下，從設(shè)計資本、生產(chǎn)設(shè)備到后續(xù)環(huán)節(jié)的整套體系沉淀下來的力量，最終回饋乾莊以驚喜。憑借多年嫻熟的刺繡工藝，再去做刺繡背景，汪建衛(wèi)自信表示，宛如大學(xué)生在做小學(xué)生的功課。雖然課題略有不同，但只要打通各個環(huán)節(jié)，后期就能倚靠成熟體系標(biāo)準(zhǔn)化輸出產(chǎn)品。“幸虧前期專注，將各環(huán)節(jié)扎實的功底沉淀下來。后續(xù)其他企業(yè)想模仿也不到位，只是畫了一個像，表面上差不多，內(nèi)在的東西，很難突破。”

引領(lǐng)而為先鋒，汪建衛(wèi)認(rèn)為，首先能夠在行業(yè)里面帶對路，為跟隨者找到對的方向。其次在產(chǎn)品上面做到引領(lǐng)，把握好產(chǎn)品風(fēng)格走向。就這幾年國內(nèi)市場而言，風(fēng)格的轉(zhuǎn)換很快，從前幾年的美式、現(xiàn)代、中式，到這兩年的新中式、輕奢、意式極簡，先鋒企業(yè)需要在急速變化的市場把握大的發(fā)展方向。企業(yè)如果只顧自身野蠻發(fā)展，會對行業(yè)造成不利影響，這就需要行業(yè)的頭部企業(yè)，為規(guī)范行業(yè)發(fā)展起帶頭作用，持續(xù)正面積極的影響。王俊認(rèn)為乾莊目前正處于遇山開路，遇水搭橋的狀態(tài)；先鋒就應(yīng)該行動力強(qiáng)，具備先導(dǎo)性，奉行實踐出真知。乾莊在刺繡這條道路上，依然會以此狀態(tài)不停拼殺。“無論企業(yè)多大多強(qiáng)，都不能忘卻先鋒意識，乾莊一直在穩(wěn)步前行中。”

理性市場，理性定位

行業(yè)處于上升期時，大家都在溫暖里酣睡。在2019年世界墻紙墻布大會上，汪建衛(wèi)在“未來兩年的發(fā)展機(jī)遇在哪里”主題論壇上提出觀點(diǎn)：未來兩年不是發(fā)展機(jī)遇在哪里的問題，關(guān)鍵要考慮未來兩年企業(yè)能不能活下去。問及為何會有如此觀點(diǎn)時，汪建衛(wèi)坦言，現(xiàn)在大家日子都挺好過的，卻都沒能覺察接下來要面臨的危機(jī)，我們應(yīng)該看到一些潛伏在平靜表面下的暗涌。通過觀察大家居市場的其他品類，例如集成吊頂、地板等品類，不難發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)觸及行業(yè)天花板，市場份額已經(jīng)逐利分?jǐn)偼戤叄媾R嚴(yán)峻市場考驗。墻布行業(yè)卻依舊暖如春天，一些品牌企業(yè)的銷量仍在攀升，不過做貼牌的企業(yè)銷量卻有所下滑，即使持有增長態(tài)勢，也不得不注意一個重要訊息——利潤在不斷下滑。為什么行業(yè)整體還處于增長期？是因為還在剝奪墻紙、涂料、硅藻泥份額，當(dāng)份額吃完后，勢必會迎來“平靜期”。市場逐漸回歸理性，暴利時代已經(jīng)過去，競爭只會越來越大；這兩年的洗牌期，活得好的企業(yè)可以活得更好，但是一些準(zhǔn)備不足的企業(yè)，遲早面臨淘汰。“有些問題，前面看透比后面發(fā)現(xiàn)再解決肯定要更及時有效。”

當(dāng)在平靜的水面下做內(nèi)功的時候，看到許多企業(yè)通過過度營銷、價格戰(zhàn)等策略快速搶占市場份額時，乾莊到底會怎么走？汪建衛(wèi)表明了立場，乾莊的產(chǎn)品一向面對小眾的中高端市場，從未打算將產(chǎn)品低價銷售，拉低品牌定位。堅決不蹚低價競爭的渾水，只會努力提升產(chǎn)品的格調(diào)、價值、藝術(shù)感。王俊強(qiáng)調(diào)，讓適合的人在適合的崗位做適合的事，將組織架構(gòu)細(xì)分定義好每個崗位的職責(zé)，同時不斷反思、復(fù)盤；始終以刺繡為中心，將刺繡做到極致，方為乾莊的核心競爭力。而被問及乾莊598元的獨(dú)幅刺繡與市場上198元的獨(dú)幅刺繡的區(qū)別在哪時，汪建衛(wèi)自信回應(yīng)，在產(chǎn)品開發(fā)初期，就已經(jīng)定位好適合的場景、風(fēng)格、受眾。當(dāng)推出系列產(chǎn)品時，會規(guī)劃好哪些產(chǎn)品吸引眼球，哪些產(chǎn)品走量，哪些產(chǎn)品創(chuàng)造利潤。“只有始終感知消費(fèi)者不斷變化的需求，拉開產(chǎn)品與產(chǎn)品之間的區(qū)別，才能保持品牌的獨(dú)特性，成為不可替代的唯一。”

源于刺繡，終于刺繡+

工藝=酒香，營銷=吆喝。產(chǎn)品再好，如果深居大院，也無人問津；吆喝再響，如果敗絮其中，也慘淡收場。王俊認(rèn)為，酒香和吆喝，與其平衡二者，倒不如相互競爭。內(nèi)部而言，產(chǎn)品研發(fā)部門與營銷部門互相競爭，各自體現(xiàn)該有的實力與價值。到底是酒更香還是吆喝更響，讓兩部門良性競爭，一較高下。外部而言，酒香與吆喝，缺一不可；即使工藝再精湛，也要做好相應(yīng)的營銷。目前市場的過度營銷，只是在利用價格不斷沖擊市場。乾莊未來不僅要在產(chǎn)品線上把酒香飄的更遠(yuǎn)，同時配合吆喝，自建網(wǎng)絡(luò)體系開展?fàn)I銷。乾莊一直以刺繡見長，但并不圄于獨(dú)幅刺繡裝飾畫領(lǐng)域，而是選擇大膽開拓“刺繡+”時代。致力于將刺繡跳出家居，真正傳承刺繡文化。汪建衛(wèi)表示，乾莊已經(jīng)做好大方向的定位——刺繡生活。將“刺繡”融入生活中的方方面面，展現(xiàn)生活更好的質(zhì)感。

刺繡生活是一種理念，源于生活的儀式感。乾莊致力于將刺繡融入到整個生活體系中，由于刺繡的成本相對較高，所以乾莊的產(chǎn)品會進(jìn)行明確的消費(fèi)群體定位，此將更有效開展產(chǎn)品個性化輸出。當(dāng)被問及在目前國內(nèi)獨(dú)幅刺繡背景領(lǐng)域，乾莊是否有競爭對手時，王俊大膽回應(yīng)：“目前是沒有對手的。”能夠有如此自信，不僅源于常年的設(shè)計底蘊(yùn)、工藝革新，更加源于乾莊清晰的未來規(guī)劃。汪建衛(wèi)始終堅持做好前瞻性的發(fā)展規(guī)劃，今年做好后年以及大后年的規(guī)劃，讓整體運(yùn)行體系能夠在長遠(yuǎn)的規(guī)劃中，按計劃、按方向前行，讓企業(yè)不至陷于眼前而忘記放眼前方。汪建衛(wèi)透露2020年北展期間，將推出一系列全新產(chǎn)品，應(yīng)用程度將不亞于裝飾畫。“事實證明，一切都在按照我們的原定路線，往下延續(xù)。”

流水不腐,戶樞不蠹。在急湍的市場保持變化，才能在消費(fèi)轉(zhuǎn)型的風(fēng)口抓住契機(jī)，保持引領(lǐng)。個性化定制需要創(chuàng)新標(biāo)準(zhǔn)化的整套系統(tǒng)，刺繡也需要更廣闊的市場去重新定義，隨著軟裝飾品市場的體量攀升，未來一定是生態(tài)圈系的競爭；而乾莊也定能在中國的大家居與軟裝飾品領(lǐng)域，進(jìn)行深度融合并打通，迎接自己的新征程。