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【藍科技】聞瀾

2018年450萬臺冰洗出貨量的目標如何完成？

對于在TCL工作將近20年之久的TCL白家電事業部總經理王顯舉而言，他需要廓清的是兩個問題：消費者為什么買冰洗產品？為什么要買TCL的產品？

這個問題，他用實際行動回答出了一半兒。2018年上半年，TCL冰洗出貨量已超過200萬臺，并在上半年實現了盈利。面對全年450萬臺冰洗出貨量的目標，他該如何在下半場回復問題的另一半兒？

很巧，他的人生也開始進入下半場。從1999年進入TCL工作的王顯舉，如果說人生的上半場在TCL有幸見證了中國家電業從草根到品牌的過程，那么他的下半場，也是中國家電業從被引導者到成為行業引領者的關鍵時期。

人工智能和物聯網時代，中國家電業與全球家電行業處在同一起跑線上。通過資源整合、國際并購和科技創新等，如今的全球家電業創新都有中國品牌的名字。

身處這樣一個時代，TCL彩電以全球銷量第三的身份率先邁入全球第一陣營。由于發跡于彩電，TCL冰洗產品和彩電相比，稍晚一步。但并不意味著白電市場沒有TCL的機會。

互聯網思維之下，王顯舉打破陳規的方法，是以用戶為中心，從實際生活場景出發，專注于生活方式的創新與改變。他設計的TCL冰洗出發點是用戶需求，而終點是改變生活方式。

比如，TCL免污洗衣機提供的是一種解決方案，讓用戶徹底告別洗衣二次污染、交叉污染，為用戶打造從潔凈洗衣、健康洗護。

很多人都會疑惑，當TCL彩電在全球大放異彩的時候，TCL冰洗如何走向全球？協同作戰之下，能否幫助TCL冰洗走向全球？

德國IFA期間，TCL白家電事業部總經理王顯舉接受藍科技專訪時，對TCL冰洗國際化做出了詳細解讀。

（右二為TCL集團董事長李東生在德國IFA展，右一為TCL集團高級副總裁、TCL電子CEO王成；左二為王顯舉）

TCL冰洗國際化正處第二個階段

藍科技：TCL彩電在全球來勢兇猛，TCL冰洗產品的全球化處于哪一個階段？占據TCL冰洗全球化營收的比率是多少？目前國外銷售主要在哪些國家？

王顯舉：TCL冰洗的全球化屬于第二個階段。第一個階段是初期的掃盲鋪貨階段，為了讓更多的消費者了解TCL冰洗，我們首先要進入不同的國家。現在TCL冰箱在全球有了階段性的成長，開始向上突破和發力，我們要同時做好品牌、用戶和渠道商的多維度認知體系，這是目前的第二個階段。

和彩電相比，TCL冰箱目前在海外的發展的比較慢，2017年冰洗海外收入占冰洗總營收入的10%。

TCL冰洗重點區域主要在中歐、非洲、東南亞，接下來我們要擇機進入歐洲其他區域和美洲地區。

TCL冰洗會在非洲和印度落地

藍科技：對于現階段而言，TCL冰洗的全球化是跟TCL彩電的全球化同一路徑嗎？你們的協同效應如何體現出來？

王顯舉：在非洲，我們目前正在推進TCL冰洗項目落地。會以組裝件的形式在非洲組裝、生產和銷售。TCL冰洗的全球化不是孤立的。

TCL冰洗對于整個供應鏈的整合與集團的戰略是一致的。在集團整體戰略框架內進行。TCL有一個先天的優勢，比如說彩電、冰箱洗衣機、空調、小家電產品比較全，這是國內很多品牌不具備的優勢。在海外的項目推進中，我們會以集團整體全品類的方式推進。

藍科技：除非洲以外，還在哪些區域正在推進冰洗的本土化生產和銷售？

王顯舉：目前TCL集團正在推動印度項目。對于冰洗業務來說，我們要根據印度當地的情況，對當地市場進一步了解和調研。對于印度業務的開拓，以集團的戰略和部署指導為準。

藍科技：TCL冰洗剛開始進入這些國家，也會面臨水土不服、文化差異的問題。你們解決這些問題的方法是什么？

王顯舉：事實上，我們進入這些國家市場的時候，的確對這些國家很多情況不是那么了解。這就需要和合作伙伴深入的了解，通過渠道商等合作伙伴更好的了解當地用戶的需求。只有了解用戶需求，用戶才會更多選擇我們的產品。

用差異化銷售進行市場占位

藍科技：TCL冰洗在今年上半年的銷售形勢非常不錯。你們靠什么完成全年的銷售目標？下半年在銷售策略上會有哪些變化？

王顯舉：今年上半年TCL冰洗的銷售總體形勢不錯。TCL洗衣機出貨量超過100萬臺，收入同比增長16.6%；TCL滾筒洗衣機由2016年的15.2%上升至今年上半年的26.8%；大容量占比（8KG以上產品）由18.4%上升至42%，品牌指數由58上升為70。

2018年TCL冰箱洗衣機的銷售目標是40億。TCL冰洗產品一直針對不同市場采取差異化渠道策略,我們會通過這些差異化的銷售策略來完成銷售目標。

上半年，TCL冰洗業務之所以在出貨量和盈利目標上取得突破，并在這屆IFA上獲得了技術創新的認可，與多年堅持健康家電的差異化路線密不可分。

藍科技：市場現狀是，冰洗產品如果有大規模銷量的增長不太可能，在行業接近飽和的情況下，面臨的是結構調整和消費升級。你們的策略是什么？

王顯舉：TCL冰洗還會持續深耕免污+、智慧健康+的產品品牌戰略，冰洗行業目前量的銷量大規模增長已經沒有太大的可能，而銷售額是增長的。這說明整個行業的結構發生了變化，差異化的路線一直堅持下去是可以獲得成長空間的。

（注：圖1為TCL白家電事業部總經理王顯舉）