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傳統車險行業是一個極度不經濟的行業：目前中國車險市場規模8000億，4000億都沒有用于賠付和維修。4000億去了哪里？都進了中間商的腰包，或者說進到了渠道的腰包里。傳統中間商環節多、鏈條長、效率低，形成巨額的資金消耗。

賠付、修理費用與保費之間存在4000億差額，那么是保驗公司賺嗨了？事實上，70%的保險公司都是虧損的，都進了中間人的腰包。傳統模式太低效了。

如果有人說：換一個新的玩法，去中間商，節省4000億，省錢且高效，傳統保險行業會怎么樣？肯定會被顛覆。

現在，有一家廠商已經這么干了，這家公司名字叫車車科技，公司創始人叫張磊，曾在華為工作過很多年，技術出身，也在保險公司工作過。創立車車科技，張磊要做一件顛覆式創新的事情。

下面是他在“2018年媒體訓練營年度創新峰會”上的演講全文：

剛才我們聽了王峰的演講之后，我本來想謙虛一下說，你看真正的新物種其實是區塊鏈，我們實際上做古典互聯網的，但是我沒想到主持人說，我來自一個遠古的時代，一個古老的行業，一下子把我要說的這段話不知所措了。其實對于我們來說，保險行業每年的體量在中國將近有3萬多億，其實關系到每一個千家萬戶的生活。

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傳統模式：低效的金字塔

我們這家公司的名字叫車車科技，所以我們是從車險這個領域來切入到我們整個保險行業的，我本人本身其實不是做保險的，我是做技術出身的，我是做計算機寫代碼的。

從最早的2009年，2008年的時候，我們當時在給各大保險公司做IT系統就發現了一個問題，其實這個行業每年的體量雖然很大，特別像車險行業，8000億的市場規模，但是有4000億都沒有用于大家的賠付和維修，都進了中間人的腰包，或者說進到了渠道的腰包里。

我們可以看一下這張圖，中國大概有2億多的私家車主，但是他帶來的大家給保險公司交的8000億的保費，將近有一半的樣子都進了中間人的腰包，甚至有70%的保險公司都是虧損的。

其實中國現在有80家財產險公司，在給2億的私家車主提供一站式的保險服務，但是為什么這么多的保費還會讓大家虧呢？問題出在哪里呢？

我們看下面一張圖，其實就是我們全國有將近3萬家的4S店和800萬代理人形成的一種金字塔型的銷售模式，這種金字塔型的銷售模式，把我們所有的繳納的保費和我們付出的成本都消耗掉了。

所以，我們從最開始的接觸，就希望能夠打造一個類似于像滴滴打車，或者是像快滴打車的一樣的共享經濟的模式，我們把保險公司的系統和相關的交易能夠采用一種共享的模式，讓所有的人都可以來進行扁平化的銷售。

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打造互聯網保險新零售體系

這里面陳振華教授說了一句話，其實就是在新科技浪潮下，每一個行業都會被重新定義，所以我們采用了一種完全與金字塔型銷售不一樣的模式，就是我們直接連接保險公司，把我們的技術，我們的產品，特別是車險的從報價銷售到最后的支付體系開放給全行業。

所以，今天我們在線上的場景，可以說包括百度、京東、滴滴、小米等等這些大量的互聯網公司，都采用我們的系統直接連接到保險公司。

另外，還有大量的線下的場景，比如說人人車的二手車的交易場景，還有我們像京東的小站，以及我們中石油的很多加油站，他們過去不是一個保險的銷售專業的人員，但是現在都可以利用我們的工具，采用郵箱或者注冊的形式，就可以把我們在保險公司拿到的相關的技術和合約，實現流量的變現。

我們舉個例子，比如說，我們線上的場景，我們的深入合作伙伴像小米金融，過去小米是從理財和貸款給廣大的用戶提供服務的，但是保險公司因為他的產品和技術是多樣化的，如果你同時接入中國這50多家保險公司，從技術和投入來說是非常巨大的，與車車進行合作以后，就可以一站式的接入。

比如說，過去可能每家保險公司的接入需要6個月甚至更長的時間，如果接入10家以上的保險公司，對于小米來說，可能對它是一個巨大的投入，或者它的投入產品比會非常低，但是通過我們的第三方的合作，可以在一周之類同時接入到多家的保險公司，把他的巨大的流量實現了變現，這是我們在線上場景的案例。

剛才我們看到，線下的場景我們也有很多，比如說這個洗車店，這是一家在北京昌平的一家洗車店。這家洗車店的店主，過去一個月洗車大概有2000量左右的汽車，他給自己的小店有一個工人還有自己的夫妻二人店，大概一個月的收入在2萬到3萬塊錢人民幣。

其實過去，他一直都想希望能夠把車主這2000輛車的流量，能夠通過賣保險的形式變現。但是，他往往需要找到保險公司的業務員，或者找到保險公司的客戶經理，通過電話的方式來報價，有的時候用戶都已經把車洗完開走了，他的保險的報價還沒有傳過來，或者是沒有完成整個的交易和比價的過程。

后來我們通過跟保險公司的零售的體系，包括技術、產品給他免費提供一套SaaS工具以后，他就可以實現在10秒鐘之內，把他過來洗車的每一輛的車主的價格快速地報出來，還可以讓消費者享受到最低的折扣。

比如說，我們給保險公司相關的合約，可以透傳給他，每輛車比如說1萬塊錢的保費，那我們最多可以返傭到5000塊錢甚至更多，給這家洗車店，那么他一個月2000輛車，現在他的轉化率大概在10%，有100多輛車因為是周邊的鄰居或者朋友，通過我們給他相應的新零售工具以后，他的保費100輛車，平均一輛車是5000塊錢左右的車險報價，大家可以算出來，將近一個月有40-50萬的保費的規模，傭金收入大概是30%左右。

他通過這種工具，可以讓一個洗車店變成了線下的流量入口，過去這2000輛車只能用于洗車，每輛車30塊錢，但是有了金融產品的賦能以后，通過我們的工具，他可以讓每家汽洗車店增加了40萬，甚至50萬的保費規模，他的傭金的收入，就是從我們分傭出去的給他的收入會達到10幾萬，甚至20萬更多，這樣的話，給我們一個很大的啟發。

就是我們不光有線上像小米金融這個流量的場景，需要更多的產品來進行變現，同時像線下有很多像便民洗車房一樣的，這種與車主或者用戶能夠親密接觸的場景，也需要我們利用互聯網的工具和金融的產品來給他實現的流量的變現。

所以對他來說，從過去一個月只有2萬多塊錢的洗車的收入，變成了保險的收入可以超過15萬，甚至更多的額外的增收，我們覺得未來還可以疊加，比如說類似于汽車金融，或者是像二手車的交易等等，來把線下的流量實現最大化。

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區塊鏈將改變保險行業未來

其實像這種案例車車還有很多，我們剛才聽到王峰講了區塊鏈的東西，其實保險產品，我們覺得其實是自古以來就是一個分布式賬本，或者是需要一種共識的機制來實現的行業。

所以我們去年與華為在全國做了一個區塊鏈的深入研究，今年3、4月份我們在青島也發布了，基于我們整個保險行業的去中心的共識的落地，所以我覺得未來保險行業不僅有傳統產品的銷售和服務，未來中國也會把大量的具有相同的標簽和共識的用戶聚集在一起。

比如說，我們現在在山東做了一個試點，山東大概有10萬輛傳統的貨車司機，他們每年會有一些保費，每輛車平均在3萬塊錢左右。我們大概估計一年有30、40億的保費在山東，這種情況下，把這種保費交給傳統的保險公司，實際上是一個中心化的背書。也就是說，這10萬個司機貨車的風險幾乎是相同的，把這30、40億的保費交給傳統的保險公司，實際上是需要他來做背書，當出現事故的時候，他進行來賠付。

但是，我們這次跟華為在青島發布了區塊鏈的產品以后，我們現在正在山東做試點，希望這10萬個用戶，把保費交到我們的共識的賬本上來，通過區塊鏈的防篡改和有共識賬本的機制，實現了保費相當于大家是一種互助的形式。

也就是說，過去是把保費交給了保險公司，就像我們把錢存到銀行一樣，當我們出現了事故以后，由保險公司來賠付，這里面剛才不光消耗了銷售成本，而且在管理和理賠上會有很多問題。

未來，通過我們的新型的互助形式和基于區塊鏈的賬本和共識機制，這30、40億的保費我們認為估計只有10%-15%左右的是用于管理和消耗的，那么剩下的一半甚至70%的消費是真正用于貨車和人商以及意外的一些賠付和理賠的。

過去中心化的金融機制，實際上有大量的無謂的消耗，但是有了技術作為依托，有了區塊鏈，甚至共識賬本的防篡改的機制，我們可以把我們從口袋里面掏出來的保費，更多的用于真正的賠付和我們的日常維修，這個是我們基于今天我們新物種這樣的話題也是做了一個探索和闡述。

所以，我們認為未來在保險領域，本身是一個大數法則，也是基于一個中心化或者是去中心化的一種信用背書的行業，未來跟互聯網的結合會越來越緊密。傳統的像這種金字塔型的保險銷售模式，或者是中心化的理賠的方式，一定會被新的技術和新的場景來打破，這也是我們車車科技未來的使命。

今天最后一句話，我們也希望能夠打破傳統的保險體系，讓聽得見炮火的一線的場景，或者是用戶，得到最真切的收益，謝謝大家！