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昨天一朋友約我喝茶，他說遇到難題了，很久沒有睡安穩了，之后他介紹他參股的一家公司出了大問題了。希望我能參與到運營中，或是給予詳細的運營指導。 朋友17年底參股了一家公司(他不參與運營管理)，做的農產品深加工，剛開始投了50w,占20%，18年開局良好，得到了省市縣各級部門的表彰和大力支持，成為當地的希望之星，然后幾個股東商議，進行了增資，他又投了550w進去，其他幾人也加大了幾千萬的投資，然后又購進了三條生產線，幾個人準備甩開膀子大干一場，歷時多半年，直到年底才調試完成并成功試生產。 19年初，一開始便打開了當時的市場，成功進駐了附近幾個縣的超市和餐飲店和零售商店，當地主官也多次進駐直播間幫他們帶貨，領導直播一次能出15w的貨，當地部分還介紹促成了幾個南方公司的訂單。 公司管理層覺得春天真是來了，隨后簽約了當地很多農戶進行種植，同時還流轉了不少土地。自己還在各大電商平臺和視頻直播平臺開始準備。 但是沒過幾天，就發現問題了，傳統渠道走不動，外面的訂單也指望不上，網店等壓根就沒有動靜，直播這一塊也不行，直播間沒有了當地主官，那是一天不如一天，后來干脆只有個位數的觀眾了。 后來公司簽約了深圳的兩個品牌管理機構和營銷策劃機構，另外還邀請了幾個網絡上出名的老師一起參與，錢沒少花，一年多過去了，和原來一個樣，但是這一年多的時間成本才是代價最高的，現在公司遭遇了滅頂之災，正是生死存亡之秋。 公司原料堆積如山，生產不是，不生產也不是。生產了賣不出去，而且保質期短，只有半年。接下來簽約的農戶和流轉的土地又該交原料了，公司股東們個個頭大。 兩個月前，公司決定電商和直播并行，開始開價年薪兩百萬招募英才，希望能帶領公司破局，轉危為安。兩個多月了，應征著寥寥無幾，最終還是沒有門路。
我細問之下，得知，公司在大的方面有三個要求：1，7天內制定好營銷模式;2，15天內完善策略和布局;3，第一個月銷售200w,春節前完成5000w，一年內達到1個億。 這個要求如果放在一般的產品行業，其實不算苛刻。但是在他們這里，產品比較特殊，正常情況下，基本是難以順利實現的。 在這個領域，有一家深耕幾十年，家喻戶曉的品牌也曾做過嘗試，在借助原有渠道，而且幾乎是不計成本的情況下，第一年才剛剛做了一個億。 所以，這一個億的小目標是不那么容易實現的。 朋友入股的這家公司，掌舵者早年也是做傳統企業起家，在省內有一定的知名度，經驗豐富，為什么這次幾乎要翻車呢? 這幾乎是所有傳統企業轉型互聯網時候的通病! 第一個，他們一直在用傳統的思維模式和商業邏輯做事兒。 第二個，不敢放權，不敢用人不疑，一個方案反復討論，有應征的也被拖的受不了，自然就走了。 你說，你們幾個固然在以前業績斐然，但是時代變了，不能再奉行經驗主義了，在這個新時代不適用了。你好不容易等來一個愿意挑戰的，結果討論了半個多月了，也沒有明確表態，讓不讓他這樣干，他無聊不，焦心不? 朋友還讓我看了他錄的公司的直播時的視頻，我看了幾分鐘就發現了不少問題。 當，問他公司是怎么決定靠直播來出貨的呢?朋友說，縣長來直播一小時就賣出去了15w，那人家李佳琦薇婭辛巴直播就很厲害，羅永浩也是做企業的，第一次直播，三個小時就賣了1個多億呢? 朋友入股的這家公司有很多問題需要解決，昨天太晚了，我昨天沒有說那么多，我就重點給他分析了，為什么人家的直播動不動就上億、數千萬，他們直播就只有一單兩單。 首先說說，羅永浩為什么選擇去某音直播，而不是去某寶或是某手? 某寶有頭部主播薇婭李佳琦，某手有辛巴散打哥，某音沒有什么，在直播帶貨這一塊GMV實在是拿不出手，所以羅永浩接過了某音的橄欖枝，某音給羅永浩首秀3億?的流量扶持。 羅永浩和他們幾個一樣都是超級網紅，但是在他們幾個的領域，羅永浩不合適，其次，羅永浩即便去了，也不會有某音能給的這么大的流量扶持。 而且三個平臺流量形式也是不同的，某寶是粉絲積累外部導流;某手是主要靠主播自有流量，而某音是系統分配推薦原則。 不管怎么說，三個平臺都需要主播自身有私域流量。 其次，那些頭部主播都有幾百人的團隊，負責各方面的不同分工，而且還有很多策略和要求，比如對產品就有很多具體的要求，很多產品她們不接的，因為她們也照樣難賣出去，不掙錢。 即便是羅永浩也有團隊的，團隊的核心是他原來公司里的幾個產品經理組織的。 其次是準備工作，這些頭部主播都是有極強的專業知識和素養，不僅僅是長得好看、粉絲多! 薇婭李佳琦都是售貨員出身，業績很好，歷練了很多年，不然直播時，怎么很好的介紹產品呢，那么多種不同的產品，換做普通人直接就短路了。 而且都會提前預熱，造勢，以促成最好的效果。 羅永浩也同樣如此，先預熱了一周然后造勢半個月才開始播的，本身超級網紅和偶像，又是準備充分，還有流量加持，首秀巨大的成功是必然的。 然后，直播對于后續響應和供應鏈也是極大的考驗，需要有充分的準備。 羅永浩三小時直播1多億，除去臺費和打賞，分傭的收入是2800w左右，想直播的企業需要認真的考慮一下相關問題。 再次是產品，不管是哪個主播，不管是頭部，還是腰部，還是中小主播，哪一個是只拿著兩三款產品說幾個小時?都是十幾二十幾款以上搭配著來的，這里面還用到了很多策略! 董明珠直播首秀翻車只賣了22萬，李湘等很多明星直播的翻車的也不少，都是有原因的，董明珠后來又做足了準備，重新開播終于為自己證明成功。 所以不能只看人家吃肉，就想著也能吃上肉，再不濟也能喝上湯，那是不可能的。 視頻直播帶貨是一個系統的工程，我在精通網絡推廣的基礎上研究了兩年多才把各個環節想徹底，直播帶貨不是不能創造奇跡，前提是得打有準備之仗，做好系統的布局，堅決執行下去。既要有帥，還得有將，還得有一群得力助手干將。還得考慮天時地利人和的因素。
再把問題回到朋友的這家公司，從直播的角度看，200w年薪并不高，原因： 首先得轉變老板們的思維，改變一個人的觀念是很難的，稟性難移。 其次還得教會他們互聯網商業模式的這些知識，不然方案他們看不懂，不通過，自然就干不下去，目標實現不了。 第三，還得招聘相應崗位的員工，進行好相關的培訓。 第四，還得把運營總監的職責全承擔了，同時還得干其他崗位的活，畢竟這是一個系統的大工程。 第五，收入分配不平衡，按照分傭比例來說，一個億在其他公司和平臺起碼能拿到2500w到3000w，在這里，利潤空間有限，即便目標達成，最多就是200w。寄希望于主播是不行的，要自己把流量這一關打通。 所以我告訴朋友，建議他轉告其他股東從長計議，從實際出發，困難是暫時的，只要挺過去，就能去庫存成功，扭虧為盈。 我沒有直接給他具體運營計劃這些，有心的話，他通過昨天的聊天就能明白大體該怎么做了，就找到癥結所在了，畢竟都是有豐富商業經驗的，互聯網的商業模式和運營，本就是一層紙，想明白了就是頓悟，想不明白，就是有心教，一時半會兒也很難理解，畢竟自己打通了任督二脈，才能修煉成上乘武功。 小伙伴們，大家看懂了嗎?一起修煉吧。 (本文由西北互聯網營銷布局第一人——楊建允先生口述、筆者整理發布;楊建允先生是勢界學府講師、某社交電商服務平臺專家組成員，長期擔任多家企業總經理，曾獲得了2018經濟新模式十大創新人物提名，其作為聯合創始人創始的項目獲得了4500W美金的投資意向)
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