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—— 包志剛做客《THE NEXT》訪談間

關于云徙

云徙科技作為一家驅動智能商業的中臺服務商，聚焦地產、汽車、快消、美家、日化、醫藥六大行業和領域，通過旗下「數艦」、「數盈」兩大數智產品矩陣提供數字中臺和SaaS新營銷中臺等數字商業云服務，以“業務+數據”雙中臺為核心技術，驅動企業數字化轉型，助力企業業務持續增長。

云徙科技在成立5年來，已攜手了100+企業的數字化轉型升級，蒙牛集團、TCL、創維、新華文軒、龍光地產、富力集團、美的地產、上汽集團、長安福特、久久丫、良品鋪子、蒙牛、聯想等地產、汽車、消費品行業一流企業都選擇了云徙。

2020年，云徙科技發布云徙數盈品牌，2021年，云徙科技地產行業專門子公司——云徙數瓴成立。云徙科技數字化轉型服務版圖，日漸完善。

4月29日，云徙科技創始人、CEO包志剛先生做客中國軟件網-《THE NEXT 》訪談間，接受 中國軟件網、海比研究院總裁曹開彬先生 主題為《你好，數智 新世界》的訪談， 以期尋找中國企業數字化轉型升級的最佳答案，助力正在進行數字化轉型的各行各業。

以下為文字整理：

曹開彬： 在數字化的時代，您 可以說說您 對營銷數字化營銷的心得和體會么 ？

包志剛： 云徙成立五年來一直在研究這個方向。中國從消費互聯網到企業互聯網，未來慢慢的會發展到產業互聯網發展的過程之中，我們一直在思考到底怎么去定義營銷數字化?

通過這5年的時間，我們做了一些新的定義。營銷數字化一定是要實現企業的端到端的業務在線。隨著消費的升級之后，你發現消費者已經被數字化了，企業要把商品、服務能夠傳導到消費者。而且消費者生活在互聯網之中，企業的商品、政策、價格、結算、會員、服務等等都要實現在線化，二者之間要能夠高頻率的互動。

曹開彬： it行業有很多我們營銷的端到端，這個端到那個端具體是指什么？

包志剛： 我認為營銷的端到端就是商品到消費者。現在企業的業務都是多端展開的，比如餓了么、美團、淘寶、天貓、自建商城、線下的門店終端等等。再比如說小紅書的端，或者是一個直播電商就是一個端，未來的端隨著消費的升級端會越來越多，所以這些端要能跟企業能夠產生連接，同時也要能夠把面向消費者的服務都能實現在線化。

另一個端就是消費者端，也是最終端。這是營銷數字化要解決的第一個層次的意思。

第二個層次意思就是企業一定要構建一個以消費者為中心，構建消費者購物里程的一個數據閉環。企業原先的營銷路徑分為品牌、交易、服務、會員等多個方面，比較割裂，或者說“煙囪”。如今是要構建消費者購物里程的一個閉環，從獲取信息，到參與活動、再到享受政策、成為會員、買到商品服務等等。

消費者的整個的購物里程里面，期間會產生大量的數據，回流到公司就形成了數據的閉環。賦能企業對一個消費者作為更精準的洞察，更精準的畫像，為后面的數據驅動提供更好的數據基礎。

所以只有鏈接到消費者，然后構建了消費者在整個購物里程的數據，才能形成未來的數據驅動營銷的基礎。

第三個層次是要建立數據驅動運營的智能營銷。什么叫數據驅動運營?一句話來解釋就是用數據說話。

原來銷售是企業、經銷商、消費者之間溝通的橋梁。互聯網的時代，人和人之間是不見面的，但是企業又能夠很清晰的看到你這個人。原因就在于，企業有了大量的數據，能夠看到消費者的畫像。不管是在品牌的投放，還是銷售政策的制定，不同的消費者驅動不同的結果。

通過大量的數據分析，產生了很多分析的模型或者客戶專有的畫像，了解了消費者數據，才會產生智能營銷的能力。

所以智能營銷更多的是根據數據，然后對他們進行相對性的運營。整個的營銷數字化就成了一個從前端業務到數據，從數據來反哺前端業務的運營的一個閉環了。

這樣才能形成叫做營銷數字化。

如果只是在過程之一，比如說實現了業務在線，那只是信息化的一個動作，還不算是數字化。

曹開彬： 這個還是挺有意思的。從這個維度來講，云徙的雙中臺是不是有一個很好的對應關系？

包志剛： 對。我們在整個的實踐過程之中，也在不斷的沉淀云徙的產品。現在我們有面向大型企業的營銷數字化產品數艦，以及SAAS產品數盈。

以數艦來說呢，第一層是業務中臺和數據中臺，沉淀了云徙科技近70個中臺項目的業務中臺商業能力和數據模型能力，這些能力可以直接服務會員、營銷、交易和服務全鏈路;底層則是i-DE Tech技術平臺，提供了研發服務體系，大前端、網關、多云適配、開放等等需要的所有體系鏈產品和工具。

第二層，商業運營系統層包含四個產品，i-CDP全域會員用來構建會員體系，跟原來傳統的CRM不一樣的的是，i-CDP實現了觸達即會員;i-Marketing全觸點營銷用來構建營銷智能化策略、i-Commerce全渠道交易是能夠實現比如說B2C、O2O等等的交易平臺;i-Service全鏈路服務，這四款產品以組件化的形式提供給用戶開箱即用，用戶可以在BOC商業運營平臺里對這些組件進行拼裝組合，再給更上一層的用戶端、員工端、生態端操作使用。

曹開彬： 為什么要用這種架構？

包志剛： 因為原來企業做營銷就一個渠道端，B2B就行了。但如今企業端越來越多了，消費者隨著被數字化之后，是存在不同的平臺里面，微信端、小程序端、公眾號端等等都有，這些端都要跟中臺去產生連接，才能實現數據化。這些端不一定是企業自己的，有可能是第三方的，但是都要能夠調用，所以我們通過業務中臺來連接，把很多的能力微服務化了。

比如結算能力、商品能力、客戶能力、政策能力、內容能力等等，把很多的能力共享。這樣以來會解決幾個問題：

第一、連接變得非常的高效，不像原來要做一個新的端，要花很長時間，現在新的端你只要調用這些服務能力就行了。

第二、數據沉淀了。完成鏈接之后，調用能力是在業務中臺里的，背后那數據隨之都存在。不像在電商平臺，數據都在平臺內部，很難回流。 第三、扁平化之后，前端的端它變得很薄，業務端變得很厚，就中臺變得很厚，這樣的話它會支撐高并發。原來做IT里最難的問題就是用戶量一大的時候發現用的就越來越慢，嚴重影響消費者體驗，所以這種技術架構它可以實現這種快速的這種高并發。第四、實現了前端的敏捷創新。比如，我們一些客戶搭建一個新的促銷場景，原來要搭幾個月甚至很長時間，現在估計7天。

所以這個中臺會支撐前端業務的快速反應，然后又因為業務中臺和數據中臺是高度集成的，前端業務反應，數據、決策就能隨時跟上。一個用戶進來，馬上就能有一個對應的策略給到，刺激后面的持續消費。

曹開彬：剛剛我們提到了數據中臺，比如說CDP，還有傳統的數據倉庫、BI，能說說其中的差別么？

包志剛： 簡單來說，整個企業的未來的數據智能應用，總體大概會分成這么幾個層次。最底層是數據庫，中間會有一些基于數據處理的一些工具，我們把它叫數據的加工工具。

再通俗一點就是底層有一個數據庫，我們把它比作一個水庫，數據工具就是池子上面的水凈化系統。現在要做的就是把水打標記，不同的水質，不同的來源的要分開，在水凈化完之后，我們就能應用了。IT上來說就是智能應用，不同的水用在不同的用途上。所以數據中臺前端是智能應用，中間是數據加工數據，處理底層是數據工具，而云徙的主要能力集中于數據工具和上面的數據的智能應用。

市場上也有做智能分析的，那些不是應用層面的能力。智能應用要結合不同的場景來做，比如結合CDP做會員標簽系統，其中又有靜態標簽、智能標簽等等。

比如云徙就基于數據分析商品的黃金購買點，做千人千面，智能配補貨，通過數據預測商品的選品、走貨、物流，這就是智能應用。

曹開彬： 現在市場上也有很多所謂做營銷數字化產品或者解決方案的公司，從我們的角度來講，雙中臺把整個營銷數字化解決方案做更好了，是不是可以這么理解這個特點？

包志剛 ：現在服務于企業營銷數字化的同行業創業公司公司有很多，有做市場投放的、營銷、引流、品牌、渠道的，各種各樣的。這是因為企業在做營銷數字化的時候，是按部就班的，不是一蹴而就的。

所以我把企業未來的運營分兩兩大類，一類是從公域到私域，一類是私域的運營，這其實是屬于兩個階段，也能同時去做，但出發點一定是消費者為中心，通過連接生產端、管理端、消費者端進行。

曹開彬： 您提到 務中臺可以快速的構建很多新的業務場景，某種程度上是不是說業務中臺也可以稱之為低代碼的平臺？

包志剛： 這樣理解很片面哈，我們的中臺里面有很多的元素，就像樂高一樣。我們我們把業務中臺支撐業務比喻成搭積木的過程的話，低代碼平臺只是生產這些積木的過程，而生產什么樣的零件搭積木，如何搭建積木，怎么幫企業把積木搭好這是業務中臺的能力，低代碼只是一個工具。

曹開彬：說說另一個方面哈， 能介紹一下云徙現在的 產品的布局嗎？

包志剛： 現在我們是從兩個維度來布局，從產品線上我們會基于這種大型企業這種私有化部署的平臺，我們叫數艦。在此之下，還有一個SAAS產品——數盈，主要做連鎖經營企業，數盈是在數艦的基礎上把能力封裝得來的結果。

從行業來看，云徙做的還是不錯的，簽約了100+家客戶。數盈增長更為迅速，上個月在新茶飲就簽了9家客戶。基于成長型客戶的特性，我們把數艦的能力直接封裝了，形成數盈，可以直接調用，其能力還是可圈可點的。

比如，我們的客戶書亦燒仙草，從簽合同到最后6000家門店全部上線，就21天的時間。擁有近1億的流量，通過對其會員數據的分析，馬上就給他們做出的經營的策略指導。

對于數艦的話，目前就做這幾個行業，地產、汽車、消費品三個行業，消費品又包括了美家、快消、日化、醫藥幾個子行業。相對來說在客戶的選擇上，我們是在做減法，業精于聚!

曹開彬： 另外我也看到咱們今年也成立了專門做地產行業深耕的子公司-云徙數瓴，能談談么？

包志剛： 數瓴是云徙為了行業更深化的結果。我原來也做了很多年的管理信息化，或者叫ERP，我發現ERP相對來說的話，行業的特性不算太強，不算太講以銷定產。但是今天我們在做業務系統的時候，行業化是越來越深的，賣礦泉水和賣可口可樂是不一樣的，賣美妝和賣日化的又是不一樣的。所以一定要嵌入到業務，深入業務。數瓴它是基于我們整個的業務中臺和數據中臺上面，想把房地產行業做深的一個重要決策。

曹開彬： 行，關于精準營銷，能不能總結就是說營銷數字化對企業的一些核心價值？

包志剛： 原來做管理數據化的時候，其實價值都是有一點泛的，比如說加強了什么，提升了什么，改進了什么。但是今天做營銷數字化，第一個價值一定要體現數據資產的價值，比如客單價、復購率、會員量等等。

比如瑞幸咖啡，拋開造假不說，他為什么市值最高的時候價值120億美金，因為它的數據資產當時確實很好。1.2億流量轉化率達到了百分之三十幾，復購率達到了86.3，客單價從原來的11塊錢做到了27塊錢。

再比如良品鋪子，云徙給它帶來了8700萬的會員，幫它打通了29個端，每一個會員有近300多個的標簽。有了這300多個深度的標簽，可以做500多種營銷策略。給他帶來的直接影響就是會員的轉化率80左右，占了2020年它整個營業額的增長85。

第二個價值是促進企業的從銷售向運營的變革。舉個例子，云徙的一個客戶，非常知名的一家企業，擁有大B端300家，小B端15萬家，通過營銷數字化的時候，將大B端轉變為運營商，為15萬小B 服務。因為數字時代，小B端實在太重要了，直接連接終端消費者，但是數量太大，沒辦法一一管理，難道15萬的小B端要建立一個幾萬人的銷售管理團隊么?成本不允許企業這么做。

通過營銷數字化，讓這個客戶擁有了能夠通過這個數據制定策略的能力。他們制定的營銷策略，讓15萬小B來訂貨，1個小時之內89的小B完成了注冊，并且訂完了10億元的貨，這就是和小B的深度鏈接。

除此之外，還完成了BC一體化的內容。把對C端的能力，比如政策、價格、信用賦能給小B，小B對大B返傭即可，所以這家企業在去年利潤增長了大概500。也并沒有損害大B的利益，但是讓大b的職能發生了變化，成為了聯合運營商。

第三個，是基于數字化的組織變革。原來的組織是要把企業戰略走出去，現在的組織是要帶著消費者體驗走回來，這兩個是一個思維的變化。也就是大家在說的新零售組織或者數字化組織。未來的組織的變化一定是基于前端的體驗，你比如說有一個新的什么業務，團隊馬上就能做，因為有中臺大量的賦能。

曹開彬： 最后請包總再來談談，比如說我們在營銷數字化過程當中，有什么樣的問題以及趨勢，大概會是什么情況？

包志剛： 先說問題。第一，對于做營銷數字化，很多企業還是把它當做IT系統來做，其實他是企業的業務運營系統。

所以大部分企業還是在犯這樣的錯誤，以為有了這個平臺，企業就能運營起來，這樣就違背了企業數字化的核心。于此，云徙不是一開始就說來給企業建設平臺，而是要對企業的業務做一個系統的考量，通過原來歷史數據來分析，要從哪去發力。比如云徙的客戶竹葉青，有1萬的高價值會員，就從高價值會員去發力。要從運營入手，往上倒推，最后才落地到我們整個IT的建設。

第二個，數字化轉型一定會觸發商業的業務創新和變革，這是一把手工程，要從企業的戰略開始。

比如企業大B在從經銷商往運營商轉型的途中，一定會觸動很多的既得利益。曾經就有這樣的一個客戶，大B側爆發了強烈的抗議，但也要在這里要分享一句客戶的話，叫做：“拿著舊地圖永遠發現不了新大陸”。所以今天的整個的企業推動營銷數字化的創新和變革的參與者必須是一把手，這個是企業最需要去關心的問題。

第三個，企業的營銷數字化還是要基于消費者去規劃，從點去入手，以點帶面。

再說說趨勢。首先，中國擁有目前世界上最好的數字化基礎設施。其次，我們擁有世界上最豐富的營銷場景。比如直播電商、社交營銷等等，為中國各行各業快速打通了新的營銷場景，中國企業可以進行快速復制，幫助企業出海。

同時，我們還有目前世界上最大的消費市場。中國人口基數大，雖然幅員遼闊，但是人口相對來說比較集中。消費人群集中，也促生了很多共享經濟，成本均攤，也是上面說的物流成本更低的原因。

最重要的，我們擁有目前世界上最實踐的互聯網技術。

全球貿易戰，新冠疫情的推動等，多重因素的疊加，促使企業營銷數字化駛入前所未有的快車道。隨著數字化轉型的加劇，中國正在成長為一個全面提升的數字化經濟體。這也會倒逼其配套產業鏈的數字化，形成數字產業集群，進而促進企業的數字化進程。

數字時代，我們每一個企業家，每一個為企業服務的工作者，都要用積極擁抱的心態去擁抱變化，改變思維，俯身創新，就一定會迎來數字的新世界。