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圖片來源：視覺中國 經濟飛速發展二十多年來，裝修公司的“裝修嗎”與房產銷售的“買房嗎”、小貸公司的“有資金需求嗎”、銀行的“辦卡嗎”、電信詐騙的“你是某某嗎”一道，堪稱騷擾電話界的靈魂五問。 而這背后的原因在于，同質化的行業與C端流量的深層次矛盾，以及多年來價格戰、信息不透明、重復性競爭等行業問題的疾重難返。 房產信息中介高度成熟的市場上，鏈家升級后的“貝殼找房”強勢殺入；如今家裝市場，也即將迎來同一個挑戰者。 從鏈家到貝殼找房，左暉都試圖成為“行規的破壞者”。如今，他又把改造的對象瞄準了家裝行業。 貝殼找房殺入家裝市場 “這個長期固化的市場，不一定需要屠龍勇士，但一定需要一條能夠從底層結構驅動行業升級的大鯰魚。”一位業內人士對鈦媒體表示。 家裝這個號稱有萬億級的大市場，即便經歷了O2O大戰、消費升級的洗禮，價格不透明、信息不對稱、裝修質量無法把控、傳統定制家具算法復雜、環保品質不達標等現狀并沒有多少改觀。 在這個泥沙俱下的家裝行業，有一個特別突出的現象：即消費者對企業無認知，企業也不了解用戶的真正需求。這一點在家裝企業的獲客方式上體現的最為明顯。 以“裝修”和“騷擾電話”為關鍵詞，在百度內可以搜索到超過 68 萬條結果；而換做“裝修”、“糾紛”兩個關鍵詞，搜索結果高達433萬個。 “行業的現狀是劣幣在驅逐良幣。”有業內人士向鈦媒體表示。由于市場中沒有一個真正意義上的公正平臺，也沒有嚴格的標準為消費者甄別、對比各裝修公司，消費者往往只能在騷擾電話、地推、掃樓、廣告等幾個有限的渠道獲取信息，而家裝公司也十分依賴這些渠道。“對于一些優質但沒有經濟實力的裝修公司而言，缺乏資金進行廣告宣傳，最終大部分客戶都被大公司的廣告效應吸收走。” 這樣的市場環境，被志在進軍地產全產業鏈的貝殼找房抓住了機會，在今年6月30日推出了裝修頻道。 “貝殼裝修要大大降低裝企的獲客成本，提升轉化。”貝殼裝修事業部總經理張華向鈦媒體表示，憑借平臺住房大數據、互聯網技術手段，以及線上、線下的資源整合，貝殼找房希望能連接用戶與裝修品牌，為家裝企業提供更多商機。 鈦媒體了解到，盡管貝殼找房已經拓展到91個城市，但裝修業務仍然只經營北京市場，并沒有瘋狂擴張。而貝殼找房放棄了互聯網家裝平臺傳統的競價排名模式，主要通過大數據算法、消費者的公開打分與評價來影響商家的展示排序等一系列指標。 “貝殼裝修不使用競價排名，我們會結合一系列指標來讓品質商家獲得匹配的流量。這對無法大量投放廣告的優質小品牌是一種保護，根據品質數據做排序，是我們的邏輯。” 另外，貝殼找房一方面通過免費的專業量房、房屋體檢服務來梳理出消費者的具體需求，并以此形成“用戶畫像”。而對于進駐平臺的裝修企業，貝殼裝修也會錄入家裝企業的詳細特點、品質方案，形成“企業畫像”。 “我們只接受嚴選商家。”張華告訴鈦媒體，成立四個月，貝殼裝修在北京市場目前只接入了70余家頭部裝修公司。 在建立好平臺規范機制后，貝殼找房在家裝市場動作依然謹慎，決定從消費者的專屬化需求上找缺口。 個性化需求的專屬化滿足 “隨著80、90后成為中國房地產市場的買方主流，專屬化的家裝需求正在崛起，新一代對上一代遺留下來千篇一律的房屋裝修也逐漸提出了新的見解。” 貝殼裝修團隊在前期數據調研時發現，如今設計行業和裝修行業所面臨的市場現狀已不同以往，很多消費者的場景需求亟待實現：
根據公開數據顯示，中國有84%的老人居住在2000年以前建造的住宅中、有80萬的丁克家庭、超過5912萬中國家庭成員中包含寵物、2017年新增二孩878.73萬人，多孩的家庭面臨不一樣的空間布置需要。 每一類特殊家庭，都面臨著不一樣的居家需求，但很難獲得定制化設計。 張華告訴鈦媒體，此前針對個人需求邀請設計師進行單獨房屋設計，僅存在于小眾市場。中國房屋裝修大多按照市場審美來定位，造成一幢樓房屋格局和擺設基本大同小異。裝企進行設計，更多也只是在既定的數套裝修風格中選擇較為合適的，以復制化手段進行套用。而設計師不得不將精力投入到營銷與獲客的環節，其設計能力也被大大埋沒。 互聯網家裝企業土巴兔創始人王國彬此前在接受鈦媒體采訪時就表示，設計師與有設計能力的裝企的獲客需求也應該被市場滿足。“設計師有兩種需求，一個他希望自己的作品分享，有這種成就欲望。 另外一種它有獲客的欲望，通過他的作品展示，可以讓業主來看到他的設計水平，他有營銷獲客的需求。” 幸運的是，消費升級為一二線城市新中產家庭帶來的不止有消費能力上的改變，更多的家庭對審美、設計有了更清晰的認知。 “我們認為這個市場需求越來越大”，張華強調，越來越用戶希望得到更美好的設計，這些用戶的合理需求可以通過消費分級來解決，“不是所有設計都一定要支付高昂設計費，低收入人群也有設計端需求如何被滿足？” 張華表示無論高端還是低端的房子都應該得到很好的滿足。“所以，我們在貝殼找房App上推出了'一房一設計'服務”。 “對于獨居老人的安全、寵物家庭的功能、新增二孩的舒適程度、白領丁克的人文關懷，我們不能視而不見。”張華接受鈦媒體采訪表示，家裝設計不能只為美觀，更需要滿足人的生活起居習慣，貝殼裝修“一房一設計”希望讓整個行業都來正視這些被忽視的居住需求。 據張華介紹，“一房一設計”的服務是基于承接了貝殼找房平臺的新房、二手房與租房的海量用戶，幫助設計師在平臺SaaS的輔助下，大幅提升效率。 鈦媒體在采訪中發現，不僅貝殼裝修的打法與其他互聯網家裝平臺存在差異，策略上也十分克制。張華強調，貝殼裝修并非將所有用戶拿來分發給所有設計師，“我認為這是不合理的。” 據他介紹，貝殼裝修正在努力通過互聯網和數據的手段將每一個用戶畫像和設計師畫像做精準匹配。 如此一來，設計師就可以精準得到他想要的用戶，擺脫以往在營銷和獲客方面投入的大量精力煩擾，由此可以從營銷環節中抽離出來，專注于更擅長的設計工作；而用戶的專屬化需求被滿足后體驗也會更好。“整個生態會更加繁榮，這是我們希望連接設計師和消費者的動作。” 張華向鈦媒體透露，目前個人設計師的吸收還在起步階段。借由這一次“一房一設計”，貝殼裝修希望第一階段能吸收100名新銳設計師，通過流量賦能和營銷賦能，推動設計師行業的品效提升。（本文首發鈦媒體，作者/高夢陽） |
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