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? 2018年,瑞幸咖啡伴隨新零售、移動支付的潮流,以互聯網咖啡模式切入用戶場景,改寫了傳統品牌壟斷咖啡市場的格局。其實,比這更早的2016年,能鏈集團(車主邦/團油/快電)立足用戶,以“互聯網+能源+車”的B2B2C模式連接能源供給與需求兩端,通過數字化重塑出行能源消費市場。 同一個移動支付的風口,趨近的時間節點,相似的商業模式,瑞幸咖啡、能鏈集團(車主邦/團油/快電)背后還有相同的投資人——愉悅資本。 2019年,數字化能源開放平臺能鏈集團(車主邦/團油/快電)宣布完成1.1億美元C輪融資。本輪融資由愉悅資本領投,蔚來資本、KIP中國跟投。 車主邦成立于2016年,是一家提供完整能源解決方案的第三方能源平臺。車主邦一邊向加油站大量采購油品獲取折扣,一邊連接私家車用戶(平臺注冊用戶)與商用車用戶(中小貨運車),用低于市場的油價吸引用戶前來加油。  (團油(原:車主邦)官方微信公眾號) 據悉,其針對用戶的促銷行為從業務上線之初就已經開始。一位行業人士透露稱,自2017年開始推行業務以來,車主邦加油補貼平均能達到10%左右。充電補貼更甚,常年平均在30%左右,在此基礎上還能減免充電服務費,兩項相加,部分地區的補貼力度達到了60%-70%(相當于市場價打3-4折)。2018年5月,車主邦甚至對外宣布投入1億元進行補貼。 雖然車主邦方面否認平臺燒錢補貼的模式,但不可否認的是,通過大規模的補貼優惠活動,車主邦在短期內獲得了高速增長。根據車主邦官網信息顯示,目前車主邦能鏈的業務已經覆蓋全國300余座城市,連接1萬余座加油站以及超27萬根充電樁,累計數字化服務車主超過3億人次。其融資節奏也非常密集,據公開資料顯示,2018年1月至今,車主邦先后進行了5輪融資,融資總額約10億元。 在車主邦收獲快速增長的成果時,該平臺的合作方卻有著不同的感受。林山對記者表示,“如果我按車主邦的補貼力度做的話,一百年都不能回本。本來我們做充電樁業務是支持國家政策,正常的話4-5年就能夠回本。” 據其介紹,充電樁業務的電費是由南方電網統一,成本主要包括場地租金、設備和管理人員的費用,因此主要靠服務費盈利。“而車主邦對充電服務費費補貼90%,如果持續時間較長,用戶的充電消費習慣已經養成,對我們長期做生意的影響會很大。等優惠活動結束后,價格一旦恢復,用戶恐怕就要流失了。” 不過,車主邦方面相關人士對記者表示,“是否參與優惠活動主要還是油站、充電樁企業自己決定。合作方還是比較認可車主邦的,目前車主邦跟特來電等國內主要的充電企業關系都比較好。” 補貼換增長模式遭質疑 用燒錢的方式來獲取用戶,是互聯網平臺尋求用戶增長的一種常見手段。但在油電零售這樣的微利行業,用這種方式來獲取用戶真的可持續嗎? 在華東一些三線城市,有車主抱怨車主邦的優惠力度開始大幅降低了。據部分車主用戶反饋,今年8月,車主邦的補貼力度還非常大,平臺上的92號油曾經下探到4.5元左右,95號只要5.5元左右。但到9月中下旬,車主邦的優惠幅度越來越小,現在幾乎沒有福利,不少車主已經放棄使用車主邦。 這也是很多平臺燒錢補貼后的通病:靠大量補貼獲取的用戶都是“薅羊毛用戶”,真正的用戶粘性并沒有形成,補貼一旦停止,用戶就會隨之流失,無忠誠度可言。 一位能源行業人士表示,“補貼券”是一個不錯的吸引車主的流量入口,但這種行為會導致行業內劣幣驅逐良幣。油和電都是國家強管控價格的“特殊產品”,不可能完全市場化,也就是說即便是用集采的方式,供應鏈上游只能給到第三方能源開放平臺“微利”,“微利”根本無法支撐車主邦的“燒錢模式”,長期用大幅度的補貼來維持甚至持續擴張業務的做法,在傳統能源行業行不通。 在車主邦之前,有不少第三方能源平臺也嘗試了“補貼”打法,如車到APP、喂車車APP等,但這些平臺并沒有把業務閉環跑通,如今已轉型為“向能源供應商賦能”的商業模式。其中一個主因就是能源C端是個恒量市場,不會有源源不斷的新流量涌入,燒錢補貼實際上并沒有換來一個新的增量市場,只是改變了既有用戶的使用習慣,本質上很難為企業帶來收入。 車主邦這類平臺在汽車市場不成熟的時候有較大價值,但隨著油站及充電基礎設施的不斷完善,車主依靠地圖軟件等工具就能獲得加油、充電等信息,其實已不再需要額外的服務。這時候,車主邦的唯一競爭優勢就是低價,但燒錢補貼的方式不可持續,且容易被他人模仿,因此這種競爭優勢也很難長久。從這個角度看,車主邦通過補貼換增長的方式難度比較大。 |
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