杭州都市網

2018年10月19日，由公司主辦，思貝克聯合主辦的“BATi 智能制造?智能產品論壇”在深圳萬科前海國際會議中心成功舉辦。

下午第一個圓桌主題為“機器人的場景落地”，主持人為合伙人于東煒，分享嘉賓分別是：弗徠威機器人創始人張殿禮、優地科技聯合創始人劉大志、擎朗智能創始人李通、歡創科技創始人周琨。

核心觀點：

1、歡創科技周琨：掃地機器人潛在市場容量超過5000臺，激光雷達是未來兩三年之內掃地機器人發展的主要方向。

2、弗徠威機器人張殿禮：服務機器人公司選擇落地場景，必須考慮三個匹配——市場前景和商業模式相匹配，剛性需求和技術成熟度相匹配、產品能力和市場預期相匹配。

3、優地科技劉大志：To大B的商業模式一般是買賣關系，現金流較好；To小b多數是租賃模式，但優勢是可以快速迭代，試錯周期短。

4、擎朗智能李通：過去餐服機器人是噱頭，如今它真正能讓餐廳降本增效。做一個讓餐廳老板算的過來帳的產品，才會有市場。

以下為整理的圓桌論壇實錄：

于東煒：非常感謝主持人的介紹，今天特別榮幸由我做本場的圓桌主持，咱們這個題目叫做“機器人的場景落地”，所以我找了很多在不同場景當中落地的機器人公司來跟我們一起去討論這個話題。首先在開始之前還是請大家先做一下自我介紹。

周琨：大家好，我是歡創科技的創始人周琨，我們公司主要是做人工智能的視覺傳感器，它在機器人、工業、醫療等等領域都有廣泛的應用。

張殿禮：各位朋友大家好，我是弗徠威的張殿禮，弗徠威在10年前就進入了服務機器人領域，是國內比較早進入這個領域的一個企業，我們在家用機器人、照護型機器人和醫療輔助機器人三個方向努力。

劉大志：大家好，我是優地科技的劉大志，我們是做機器人的“小腦”的，大腦是負責思考和智慧的，小腦主要是方向感、周圍的環境的感知和目的地的平衡能力等等方面，所以用一句話來講，我們就是做機器人跑腿的，在室內它做的主要的工作就是帶位、引領和物品的傳送，如果是室外的話，我們希望用機器人來代替外賣員和快遞員，也是干的跑腿的事。

李通：大家好，我是上海擎朗智能的李通，我們是一家量產落地的無人配送機器人公司，換句話說我們就是一個送貨的機器人，在各行各業中，在餐廳中送餐、回收托盤，然后送快遞、送外賣，在醫院里送各種各樣的醫療器械和設備，就是一個送貨的機器人公司。

于東煒：前段時間大家的朋友圈被一家公司刷屏了，這家公司叫波士頓動力。大家看到那里面的機器狗非常厲害，可以跟隨音樂踏著舞步，做很多酷炫的動作，這是非常吸引大家眼球的一件事情。

實際上機器人已經落地到各行各業，在各個場景里發揮它的作用。我也知道在座的這幾位大家的公司可能并不是一直在做同一個場景，也都是在經歷過不同的探索之后最終確定做現在這個方向。我想請各位嘉賓先跟我們聊一聊，為什么大家會選定現在這個方向來做深耕，你們在這當中到底看到了什么樣的機會？

李通：我剛才說了，我們是一個做移動的公司，在機器人領域，我們是做服務機器人的。服務機器人要想能夠落地，首先我們認為它可能在現階段作為一個人類的伴侶是有點困難的，我們更多的把它作為一個工具。而服務機器人工具化的最核心的一點就是移動。

我們在商用場景中去尋找，說我們用機器換人，我們給自己定幾個標準，第一，這個工作是以移動為核心的；第二，它是有人在干的，不要說做一些偽需求的，本來沒有人干的事情，你現在用機器人替代誰呢？第三，它是個高頻的需求，如果說我一天只干兩三回，它就可以由其他人兼職來做，所以它一定要是高頻的。

當我按照這幾個條件去找的時候，我找到了那些工作崗位，我們在餐廳里找到了傳菜員，他一天到晚在跑，一直在運動。我們找到了快遞員、外賣員這樣的工作崗位，這就是我們找到的高頻應用場景，我們就針對這樣的場景推出我們的產品。

劉大志：先從大的方面來說，行走能力是作為人來說一個必不可少的能力，我們有很多的公司，有的是做語音做得特別好，有人做視覺做得特別好，有人做關節運動做得特別好，我們希望做出一個行走能力特別強的公司，這方面跟李總他們有點相近。我們公司是2013年成立的，最初我們主要做的工作是做無人駕駛，后來覺得室外的無人駕駛離量產落地的時間還比較久，我們就在想有什么離錢比較近的業務。所以你看我們現在無論是室內還是室外，我們叫它是低速下的無人駕駛技術，所以還是有一些技術的淵源的，因此我們走到了這條路。

張殿禮：這件事情我們也想了很多年，就是整個服務機器人什么樣的場景和現在的技術成熟度是匹配的，這一點特別關鍵。第二是你的團隊的能力和你的市場預期是匹配的，第三是能找到剛性需求和你的整個技術目前能達到的水平是相匹配的。我們所從事的三個領域實際上也是基于這三個方面去做的思考。不論是家用服務機器人還是商用的To B和To G的機器人，都需要找到這樣的技術和剛需的結合，這才是場景落地的關鍵所在。當然也和你團隊的能力是緊密相關的。

周琨：前面三位小伙伴都是做下游的，我們是做上游傳感器的企業，在人工智能里面其實最基礎的層面是兩個東西，一個是芯片，第二個是傳感器，這兩個領域長期以來是被國外的，特別是美國這樣的企業所壟斷，近兩年來人工智能芯片才開始逐漸地受到了企業界和投資界的關注。其實傳感器更落后一點，也是最近一兩年才開始得到了越來越多人的關注。我們選擇了機器人這個行業作為我們落地的領域，其實也是這么考慮的。

今天下午也有很多嘉賓講到了機器人行業的發展是人類最終的工具形態，也就是說它的需求量一定是非常大的。但是目前來看我們很多機器人不能叫做智能化，用一句自嘲的話講是屬于“智障”，很大的原因是它的感知做得不夠好，也就是說它的傳感器還沒有達到像人類的眼睛、耳朵那么好的感知能力。因此我們認為這里面的空間非常巨大，我們在這方面看得很清楚，一定會有傳感器行業非常大的市場機會，所以我們選擇在這個領域進行落地。

于東煒：說到服務機器人，大家接觸最多的、最直觀的就是掃地機器人，有數據顯示，2017年中國的掃地機器人出貨量超過了400萬臺，我也知道歡創科技接下來也會把服務掃地機器人的公司作為主要的方向，我想請問周總，您是怎么看待掃地機器人這個市場的？

周琨：其實我們公司也是一個比較偶然的機會看到了這個市場的信息，我們第一個看到的就是這個市場增長得非常迅速。我們都知道像這個領域的有一些龍頭老大，像科沃斯已經上市了，它的財報不知道大家研究過沒有，他們每年的增長非常迅速，2016年他們的出貨量是200多萬臺，2017年已經達到了300多萬臺，每年的增速有40%以上，這是一個增速非常大的市場，而且我們看到掃地機器人未來一定會像洗衣機一樣走進千家萬戶，它一定會成為人們家庭生活中的標配。而且因為它的易耗損性，而且易替代性，人們可能兩三年就會更換一臺掃地機器人，這是我們看到今后市場容量有5000萬臺以上的市場，因此我們非常看好這個市場，這是第一點，它的增長非常快。

第二，掃地機器人這個行業的出現其實并不是近一兩年的事，而是有十幾年了，它們前面十幾年的發展一直比較緩慢，這里面的原因有很多，其中很重要的一條就是它真的是有點太不聰明了，第一代產品里面的隨機行走式的掃地機器人用戶體驗非常糟糕。直到最近兩年，隨著下一代智能導航式的掃地機器人出現之后，才真正地把這個市場的潛力激發出來，因為用戶看到這樣的一種機器人，它確實能夠給我帶來比較好的體驗，因此我們看到最近兩年掃地機器人市場的增速是呈一個加速增長的態勢。因此我們第二個判斷就是說掃地機器人的更新升級、升級換代是勢在必行，一定會從隨即盲撞式的掃地機器人走向智能的、導航式的掃地機器人的方向發展。

第三，我們做智能導航式也有很多種技術路線，有的做利用陀螺儀的慣性導航的方式，還有用普通的RGB攝像頭做導航的方式，還有一種是做更加精確、更加準確、穩定的激光雷達的方式進行導航。在過去的一年或者兩年的時間里面，這三種路線存在著比較大的市場上的PK或者是行業內的爭議。到今年以來，市場已經基本上給出了一個選擇，激光雷達會是未來這個市場發展方向的主流。第一是它比較穩定，第二是原來組建它的一些關鍵性的問題，比如說大家普遍認為激光雷達很貴，用不起，它會帶來成本的升高。其實只要有需求，這些成本都不是問題，總會有這樣或那樣的公司，他們總會有這樣那樣的方法去降低成本，而且在保證性能不降低的情況下降低成本，這樣的話成本永遠不是問題，因此我們看到這樣的情況之后，我們認為激光雷達是未來兩三年之內掃地機器人發展的主要方向。

于東煒：張總剛剛提到，弗徠威做服務機器人有10年的時間，張總在行業里也是很資深的老兵了，那對于現在做服務機器人的創業者來說，張總有沒有什么經驗和建議可以分享？

張殿禮：剛才劉宏老師在這里給我們最大的一個啟示就是做機器人要聚焦，這一點特別重要。前兩年我們在探索的過程中，整個國內的服務機器人行業走了很多的彎路，不知道大家有沒有關注到這幾年很多服務機器人的創業公司都是在同一條賽道上擁擠。為什么？和這個行業有關。

在這里我想談兩個問題，第一服務機器人行業不是互聯網產業，互聯網產業的很多思維模式在服務機器人領域是不合適的。簡單來說，互聯網行業可以靠一種商業模式迅速獲得成功，但是服務機器人是一個典型的實體產業，它需要長期的投入。

第二，互聯網行業有很多的特定規律，贏者通吃，需要靠數據、靠客戶數量，或者節點的數量來決定企業的價值，但是因為它的成本是可以無限復制的，而服務機器人這個領域是不行的，它的硬件都是有成本的，所以說如果從其它的智能硬件和互聯網行業轉到這個產業的朋友們要好好思考這個問題。還有資本，資本在互聯網產業可以快進快出，但是在機器人這個領域做不到，機器人這個領域是典型的實體產業，它需要有企業家精神，需要長期的堅持，需要有價值創造的理念，不能投機。

所以弗徠威選擇的產業不是很大，我們也很聚焦，比如說照護型機器人，好像大家覺得應該是沒有抓手，從哪里開始？我給大家舉一個特別聚焦的例子。把老年人按照介護等級進行分管之后，你會發現很多家庭當中高齡的老人需要一款招之即來、揮之即去的輪椅型機器人，這就是一個很好的市場點，會有很多人來為這個買單，他就是運用了成熟的機器人的運動能力這個技術，能做到人工替代。所以說我們如果是要在這個領域去創業的話，一定要聚焦。

我們在機器人行業做了很久，現在隨著人工智能的熱潮到來，大家把機器人和人工智能等同來看，其實這兩個產業有些是交叉的，有些是分開的，機器人是典型的工具型產品，它是給我們的客戶能夠帶來價值的產品，它不是電子消費品。所以我們是以工具特性來構建這些商業模式，或者是商業支點。在這個行業當中我們有很多人工智能企業剛進入到這個行業沒幾年時間，大家看到的是過度包裝、過度宣傳、過度推廣，透支了我們這個行業的信譽，實際上對這個行業的發展是不利的。我們看到有些企業真的是沒幾年時間已經在五大洲設分部，甚至產品線有十幾條，這種嚴重的資源分散肯定是戰略失誤，這方面的前車之鑒有很多。所以我真誠地希望我們這個行業的朋友們能夠好好地思考一下這個問題。我也借這個機會和大家分享一下我們自己的心得。

于東煒：一個行業在發展過程中肯定要經歷過一些階段，比如說最開始的時候技術要成熟，到下一個階段，你開始找自己的商業模式，再到下一個階段，商業模式成熟之后，我們開始跑馬圈地。從您的經驗來看，您覺得現在的服務機器人行業正處在哪個階段？

劉大志：我同意張總的看法，現在還是在初期，但是初期的難度并不是因為技術。我們從2013年成立以來，開發花了一年時間，到中間轉產，花了一兩年的時間，從技術、產品來講，它已經達到了我們所要的行走和來回跑腿的基本功能，但是如果說到像周總說的掃地機那樣大賣還沒到那個階段，因為掃地機是成熟的，但是在我們的商用服務機器人領域做一兩千臺就是比較大的量了。

商用服務機器人在服務場所里面所解決的問題是中間的一段，拿餐廳舉例，前端還需要跟廚師、餐廳的系統做對接，怎么樣做人和機器之間的交互，后端也需要機器人怎么樣跟用戶之間達到很好的使用的交互，如果是一些大的公司，如果是大的品牌的話，他們有相對完善的SOP的流程，就像工廠的流水線一樣，機器做它擅長的地方，人做人擅長的地方。但是我們不可能所有的客戶都是大公司，所以推廣起來對我們來說比較大的困惑就是要跟不同的商家SOP去想辦法他們梳理，他們自己也不一定想得特別明白。所以我覺得是技術上沒有什么難度的，我們現在已經鋪了二三十個城市，我覺得都還好，但是就是會花費特別多的精力跟店家討論怎么樣把這個機器用好。

室外的部分我們覺得還比較早期，所以我們自己研發的重點會放在我們的室外機器人上，它有紅綠燈的感知、交通標識的感知，還要做一些避障的工作，還要抵抗一些惡劣的天氣等等。所以這一塊還是一個比較重的研發階段的東西，未來前景是明朗的，但是現實的狀態確實室外的項目還是比較早期。

于東煒：我也想補充問一個問題，您剛才說在發展的技術已經相對可以了，接下來進入了商業模式的階段，大家在探索商業模式的時候，比較普遍的是考慮我到底要To B還是To C，還是To G，不知道劉總在這方面有什么樣的經驗？

劉大志：我們的業務有兩塊，一塊是To 小B，就是一些小的商家，另外就是To 大B，比如說幫美團做配送的服務機器人。同時我們也幫別人做很多的方案，比如說有的機器人用到醫院、銀行的領域，我們認為這也是大B。大B和小B相比，應該說大B的日子前期是比較好過的，因為小B的老板真是一分錢一分錢省出來的，你想從他口袋里掏點錢是不容易的，機器人一定得幫他解決實際問題，用得好，他才有可能把錢給你，他分分鐘可能說你的商業模式不成立，你是吹牛的，你就做不了。

To 大B還有很多其它的事情可以做，而且我們一般小B是租賃模式，當然也有一些賣的，大B就是這種簡單的買賣關系，所以現金流也會比較好，而且大B的公司會幫我們把這個產品類型定義得比較清楚，小B的客戶不會幫你想，他也沒有這個能力，我們要幫他梳理、總結，總結出一些共性的東西來，所以這也是大B相對比小B稍微容易一點的地方。

但是有一點是小B比較好的，我們希望商業模式的探索的時間盡量短，比如說我們做軟件，為什么做軟件投資人都看好呢？因為軟件有問題，可以快速的迭代，如果它的商業模式有問題，客戶體驗很差，它很快就被淘汰了，所以作為創業公司來說，它試錯的周期比較短。我們做To 小B也是一樣的，但是你To 大B的公司，我幫我的客戶給醫院做一個項目，這個項目要做一年半，它到底好還是不好，你是不知道的，我說幫醫院的院長能節約人工，院長說你不需要給我節約人工，我恨不得看電梯都派一個大媽，好多人排隊等著進來。所以它的需求周期比較長，但也未必是正確的。所以將來如果說行走機器人和商用機器人領域誰能殺出來，我覺得一定是經過考驗的To 小B的，經過殘酷的市場競爭的企業，如果它活下來，它應該會活得越來越好。

于東煒：李總也跟我們分享一下您對這個話題的想法。

李通：我大部分比較贊同劉總的說法，當然我對目前服務機器人的階段可能會有些新的看法，傳統當中很多同行認為工業機器人比較成熟，服務機器人還很早期，可能你還懷著美好的想象買一臺服務機器人回去，但是基本上用了最多一個月，實際上往往到不了一個月，一個星期就放著不用了，或者是領導來的時候才用一下，這就是為什么服務機器人一直起不來的原因。

怎么解決這樣的問題呢？只有真正地去讓它天天能用起來，而且用得很好才行。我們覺得現在這樣一個時間點到了，我們現在是海底撈唯一的付費的供應商，我們現在的測試結果，我們都覺得很不錯，除了海底撈的標桿旗艦店以外，我們已經簽了20多家店，在北京和上海實地使用，接下來一段時間我們會全部鋪下去。其中有一個數據非常好，海底撈對我們的要求是，海底撈的一個員工一天來講，一個傳菜員大概是要傳200托盤菜，對我們要求說你這個機器人一定要達到人的效果。現在我們在海底撈運行的情況是，一天下來可以運送平均150趟，然后每臺機器可以放兩托盤，也就是說我們現在已經達到的是一天可以送300托盤，它已經超過了一個人的服務能力，這個數據也讓我們特別開心。

第二個是在一線城市正常的服務員的工資是4000到4500，海底撈的員工工資更貴一點，再加上1000多塊錢的社保，還有包吃包住，他們的員工一天吃四頓，他的服務員的人力成本已經達到了6000—7000塊錢，我們給海底撈租賃機器人，我們的價格是99塊錢一天，也就是說一個月大概是在3000塊錢左右，我們已經做到了一二線城市人力成本的一半，這是我們給自己定的標準，首先是你的服務的量要超過一個人，第二是你的成本達到人力成本的一半，這樣才能實現機器換人。我們現在做到是一二線城市人力成本的一半，隨著技術的進步，我們可以做到三四線城市人力成本的一半。

我們以前做服務機器人永遠是樣板店，Demo完了以后永遠沒有第二家，大家知道這個永遠不可能用。我們現在做了20多家店，接下來還要做到其它的幾百家店，除了海底撈之外，我們還做了很多其它的餐飲企業，這個量一下就起來了，因為這些餐飲老板是會算賬的，算下來的結果是，機器取代人對他來說是劃算的，這一點很重要。這就是我們在服務機器人里面跑通了一個商業模式，真實的這個帳算得過來。所以我們認為這個帳算過來以后，接下來這個階段就不一樣了，接下來就開始鋪貨的階段，我們認為這個轉折點已經到了。

于東煒：過去大家可能看到好多餐廳放了機器人，把它當成一種噱頭，但是好像一陣風過去之后，大家又都不做了，您覺得這是什么原因？

李通：其實餐廳機器人是一個很Low的場景，大家做機器人都知道，它是2015年左右開始興起的，大概是在2016年的時候落下來的，到最近又慢慢開始往上走了。你剛才說的掉下去的那些餐廳，在2015年左右的時候，那時候我們也在做餐廳機器人，我們那時候賣的客戶對象，我們叫做四線城市的小老板，越是偏遠地方，越是縣城，它的客戶越多，沒有任何一家像海底撈這樣主流的機構會用餐廳機器人，原因是那時候的機器人是沒有任何效率可言的，它說白了就是個噱頭，作為像海底撈這樣的主流的餐飲集團，它是不看噱頭的，因為它不缺噱頭，海底撈一天一個位翻臺率平均5.5次，所以說它不需要噱頭，反而是我們都賣到一些小縣城，賣給一些小老板，他是用來吸引客源的。但到了今天，它有個很大的變化是，一些大的餐飲集團參與其中，他們是不傻的，他們是要算賬的，他們的帳算得我們很痛苦，但是只有經過這樣的痛苦之后，你的產品才能做一個商業化的落地。

于東煒：大家看到技術應用也是這樣的，先熱起來之后，然后有一波低潮，再起來之后它會更加成熟，我們也希望機器人能夠盡快地、更多地落到各個場景去，然后各個創業者能夠挖掘到場景里的真需求，能夠給我們的企業降本增效，能夠給我們的消費者提供更好的服務的體驗，非常感謝今天的各位嘉賓。